Предполагаю, что проблема осталась.

Александр Вьюшин пишет: Уважаемые коллеги, не нашел на форуме тем посвященных продажам.
Ситуация в следующем, есть предприятие на котором начали анализировать и повышать эффективность деятельности.
Первое мнение руководства было: что продажники готовы увеличить объем реализуемой продукции, но к этому не готовы производственники.
Через месяц работы с заводом стало понятно, что с имеющимися ресурсами, завод способен выпускать до 50 % продукции дополнительно.
Прошу поделиться Вашим опытом в повышении эффективности в области продаж.

Делюсь:
1. Есть другие ресурсы в Инет, где тема Повышения эффективности продаж рассматривается (статьи) и обсуждается (форумы).
2. Полезно поставить маркетинг - его, по моим наблюдениям, в нашей стране пока нет (имеется в виду не в головах, а на конкретных предприятиях не наблюдал). Это очень просто. К слову - без маркетинга не может быть качества.
3. Далее можно обратиться к классическим продажам. Пожалуй, лучше начать с книг. Рекомендую (не только здесь, но везде, где провожу тренинги по продажам) книгу Николая Рысева "Активные продажи".
4. Под бережливой продажей я бы рассматривал такую продажу, где нет Муда.
Но она повсюду - продавцы не используют даже классические методы продаж. Могу привести примеры Муда в продажах, если интересно и полезно.
5. Второй книгой я бы взял СПИН Н.Р. Ее, кстати, хорошо изучил Голдратт, он об этом пишет и видно между строк.
Но СПИН - манипуляционная техника, потому относится к ней нужно осторожно. Но есть СПИН плюс (мы так назвали техники, где преодолевается манипуляция СПИН. О том, как использовать полезное из классики и СПИН могу дать ссылку на ресурс, где статьи из журналов продаются в розницу (журналы дорогие по 2-3 тысячи за штуку). Есть хороший журнал Управление сбытом, он чуть дешевле.
Но статьи - только после изучения книги. Иначе - Муда.
6. Наблюдения за 5 лет показывают - техники продаж - очень полезны. Но их никто не применяет (я об этом уже писал, и о том как сделать, чтобы применяли тоже). Рекомендую обогнать конкурентов. Надеюсь они есть.
7. Рекомендую также внешние тренинги. Но они - деньги на ветер. Как сделать так, чтобы они были с пользой также на Линзон писал.
8. Рекомендую ТОС-маркетинг - так мы назвали то, что у Голдратта описывается в форме определения ключевой проблемы покупателя и достройкой решения для покупателя, об этом здесь написано, но я специально повторяюсь.
9. Ну и последнее - рассматривайте продажи как производство услуг (у нас много клиентов, кто только продажами и занимается). И в этом случае относитесь к продажам как к производству, а как сделать производство бережливым - "знает Лин".
Пример, чтобы как-то сдобрить сухую теорию.
Проводил тренинги по продажам для продавцов одного пансионата (проведение семинаров в пансионате и конференций - главное, а также корпоративные мероприятия). Спрашиваю директора - какие проблемы? Ответ - наполняемость малая.
Я ему говорю - я общался с продавцами, они говорят - им физически некогда продавать - так как после заказа и продажи по телефону (звонят по телефону по рекламе) они же занимаются сопровождением клиента (от встречи до завершения). В то время как администраторы этого бизнес-отеля имеют кучу времени.
Директор мне отвечает - Только не говорите это моим продавцам Я их все время ругаю, что мало продают.
А боязнь простая - боится, что хорошие отношения у клиента с продавцом будут нарушены, когда клиента передадут администраторам этого пансионата (отеля).
Известно (это тоже в ветке приводилось) - часто у продавцов нет времени на ... продажу - чем они только не занимаются.
...
ПРИМ. Я определил для себя лимит в 3 коммента в день максимум (а то тут некоторые участники считают комменты). Но если кто-то обращается за помощью - это за пределами лимита.

Предложу еще такую точку зрения на то, что считать бережливыми продажами: считать бережливыми такие продажи, которые интегрированы в процесс Потребления продукции/услуги Клиентом и не обременяют его дополнительными рисками (например, принуждают клиента к заказу продукции на такой горизонт времени, за который он не может сделать точный прогноз) и затратами (например, навязывают клиенту такой способ взаимодействия, при котором ему нужно организовать склад, для хранения поставленной партии продукции). Т.е. Бережливые Продажи – это, в том числе и те, которые обеспечивают Клиенту Бережливое (более выгодное, удобное) потребление.

В такой постановке важными окажутся не только такие сущности, как потребительские характеристики продукта и цена покупки, но и такие сущности как "Модель Потребления", полная стоимость канала Продаж для Потребителя (т.е. не только цена покупки, но цена всех сопутствующих рисков и затрат за не очень комфортное взаимодействие Клиента с Продавцом, не соответствующее "точно во время" процессу Потребления).

Тогда появится более точная настройка Продаж (маркетинга, предложений, поиска места встреч с Потребителями,…) по Портретам Потребителей, как Потребителей с существенно разными моделями Потребления.

Владимир Михейкин пишет: Предложу еще такую точку зрения на то, что считать бережливыми продажами: считать бережливыми такие продажи, которые интегрированы в процесс Потребления продукции/услуги Клиентом и не обременяют его

У ТС противоположная задача:

И данную ветку не хочется заполнять демагогией, уважаемые единомышленники.
Есть необходимость информировать клиентов, что интересующие его продукты быстро и качественно выпускает данная Компания, что клиенты меньше шли к дешевым и неэффективным конкурентам.

Конкуренты дешевле, поэтому они неэффективны. Кроме того, клиенты ходят к ним (интегрированы), а не к компании, которая "быстро и качественно" выпускает продукцию.

Задача - как продать дополнительно 50% продукции, которую никто не покупает у компании, которая "быстро и качественно" выпускает, а покупает у "дешевых и неэффективных конкурентов".

PS

Владимир Токарев пишет: А боязнь простая - боится, что хорошие отношения у клиента с продавцом будут нарушены, когда клиента передадут администраторам этого пансионата (отеля).

А очень просто!
Чтобы обеспечить хорошие продажи, нужно лучшим образом предлагать лучший товар за лучшую цену
А? Нобелевку мне!!!

Михаил Шустер пишет: А очень просто!
Чтобы обеспечить хорошие продажи, нужно лучшим образом предлагать лучший товар за лучшую цену
А? Нобелевку мне!!!

Да Вам, Михаил, можно уже тренинги продавать!

Игорь Рыжкин пишет: Да Вам, Михаил, можно уже тренинги продавать!

Он просил Нобелевку, а Вы ему треники.

Пусть лучше объяснит, что такое "лучше" [Жаринов придет, все равно спросит]

Если серьезно, я против термина, ибо он раказакаменный. Сказано: бережливое производство. Вот кончик нити, за который надо тащить. Если каждый работник 100% рабочего времени занят в безмудовом производстве, значит в том числе все в порядке с продажами. Операционный завод, согласованность входов-выходов и все такое

Возможно. Но продажа начинается с идеи. Когда еще выхода нет. А согласовывать нужно.

Возможно. Но лин начинается, когда уже есть чему работать и, соответственно, что улучшать. Лин в стартапе до его старта-тема интересная в смысле поморщить лоб, но бесперспективная по-моему
К множеству определений лин добавлю свое: методология изменений, основанная на понятии "поток". Отсюда следует, что необходимое условие лин-наличие объекта изменений

Объекта притяжения.

Поток начинается с изучения.

Изучение невозможно без ОС.