Уважаемые коллеги, не нашел на форуме тем посвященных продажам.
Ситуация в следующем, есть предприятие на котором начали анализировать и повышать эффективность деятельности.
Первое мнение руководства было: что продажники готовы увеличить объем реализуемой продукции, но к этому не готовы производственники.
Через месяц работы с заводом стало понятно, что с имеющимися ресурсами, завод способен выпускать до 50 % продукции дополнительно.
Прошу поделиться Вашим опытом в повышении эффективности в области продаж.

CRM-система есть, Александр?

Какие доводы, что ограничение в работе Отдела продаж, а не в рынке?

Добрый день, Юрий.
CRM нет.
Доводом к ограничению к отделе продаж считаю, то что не использованы все каналы оповещения клиентов о Компании, изготавливаемой продукции и предоставляемых услугах. А так же скорость оповещения по существующим каналам и скорость реализации запланированных мероприятий.

Александр Вьюшин пишет: Доводом к ограничению к отделе продаж считаю, то что не использованы все каналы оповещения клиентов о Компании, изготавливаемой продукции и предоставляемых услугах.

На каких фактах основано такое мнение?
Знаете ли вы реальные предпочтения ваших потенциальных клиентов?
Каким образом вы оценивали потенциальный спрос на вашу продукцию?

Александр Вьюшин пишет: Добрый день, Юрий.
CRM нет.
Доводом к ограничению к отделе продаж считаю, то что не использованы все каналы оповещения клиентов о Компании, изготавливаемой продукции и предоставляемых услугах. А так же скорость оповещения по существующим каналам и скорость реализации запланированных мероприятий.

Но это еще не говорит, что нет ограничения в рынке, Александр...

Думаю, на первом этапе должно быть доказано, что рынок может потреблять больше, понять емкость (хорошо бы и в разрезе каналов сбыта). Растет потребление или падает? Стратегии сбыта в насыщенном рынке и в ненасыщенном различаются.

Если рынок конкурентен, значит нужно искать конкурентное преимущество. Здесь весь арсенал ТОС: чем короче время реализации заявки, тем вы конкурентнее.

CRM-подход подразумевает не только автоматизацию, а прежде всего сам алгоритм организации взаимодействия с клиентами, его в любом случае нужно внедрять. Это дает аналитическую информацию - сколько заказов поступает, сколько теряется, каков отток клиентов и по каким причинам. Отсюда уже можно находить "точечные" решения - что нужно улучшать: увеличивать приток клиентов и заказов, или снижать их потерю, или работать над удержанием рынка.

Если сразу не провести такой системный анализ, то есть риск просто потеряться в огромном арсенале приемов и методик, некоторые из них могут приводить к противоположным результатам, поэтому нельзя слепо "пробовать все подряд".

Насколько велик ассортиментный ряд продукции? Характер продукта b2b или b2c?
Если разнообразие велико, то придется ориентироваться на группу продуктов-лидеров.

В общем, вопросов очень много, чтобы не уйти в дебри, надо по порядку....

Александр Вьюшин пишет: Уважаемые коллеги, не нашел на форуме тем посвященных продажам.

Тем нет.

Есть "непосвященные".

В одной из тем выкладывали целый учебник по маркетингу .

Но еще Дядя Федор говорил: "Прежде, чем продать что-нибудь ненужное, надо сначала купить что-нибудь ненужное". (Евгений Колесников)

Если ограничение компании на рынке (компания может продать больше, но рынок не покупает так много у компании), для увеличения продаж необходимо иметь (получить) конкурентное преимущество. Это очевидно. Если оно уже есть - нужно учиться его продавать, если его нет - нужно его создать. В ТОС для этого есть свой подход: разработка предложения ценности, или "предложения мафии". Суть заключается в использовании инструмента мыслительных процессов для рассмотрения нежелательных явлений, возникающих у потребителя при закупке товаров, которые мы производим. В результате рассмотрения находится основная проблема, которую создаем мы и наши конкуренты для потребителя и, соответственно, предложение ценности, как способ решения этой проблемы.

Вполне возможно, что для создания предложения ценности компании придется изменить и свои производственные процессы (напр. сократить производственный цикл, повысить надежность поставок, обеспечить надежное наличие ассортимента на складе). Ну и сами продажи придется менять - предложение ценности требует другого подхода к продажам.

На рынках В2В метод работает как часы.

Есть важное предупреждение: Не забыть, что при переходе на предложение ценности нужно тщательно отслеживать, чтобы наши мощности по прежнему справлялись с возрастающими объемами. Иначе рынок перестанет нам доверять.

А что, Тойота не может на 50% больше производить? Подучиться "продажам" маленько надо?

По всему миру идет самоограничение выпуска стали, нефти... Это что, потому что они "не умеют" больше продать? Или как?


А если бы смогли? И включили бы станок "на полную катушку"?

Так в чем "бережливость"? Бережливость продаж?

Юрий, Виктор Васильевич, спасибо за рекомендации.
Завтра их разберу с продажниками.
Время выполнения заявки постоянно снижаем и уже добились значительного сокращения сроков на производстве и доставке продукции.
Сейчас занимаемся улучшением взаимодействия между производственным отделом и коммерческим для быстрой обработки заказов.

Александр Филонов пишет: А что, Тойота не может на 50% больше производить? Подучиться "продажам" маленько надо?

По всему миру идет самоограничение выпуска стали, нефти... Это что, потому что они "не умеют" больше продать? Или как?


А если бы смогли? И включили бы станок "на полную катушку"?

Так в чем "бережливость"? Бережливость продаж?

С Тойотой не работал. Поэтому не могу сказать, какая у них возможность увеличить продажи. Но знаю точно: несколько десятилетий назад у них было предложение ценности. Это когда владельцы машин и мечтать не могли, что не надо раз в неделю лежать под автомобилем. Тогда Тойота предложила значительно более качественные автомобили. Можно ли что-то предложить сейчас в автомобильной промышленности, что станет "предложением мафии"? Уверен, что да.

По нефти. Предложение ценности - это не предложение для отрасли. Это предложение для конкретного предприятия. Несмотря на то, что общий рынок всегда ограничен (для любого товара, не только для нефти), всегда есть возможности у отдельного предприятия продавать больше конкурентов. Ну и конечно у биржевого товара немного другие подходы, чем у товара, находящегося на свободном рынке... Биржевой товар тем и отличается, что у него остается практически только один дифференцирующий фактор - цена... Но мы ведь не о таких товарах здесь ведем речь?