Да и при чем здесь вообще нефть? С таким же успехом можно было спросить про добычу золота. Спрос и предложение на такие товары не рыночный, а конъюнктурный (политический). Еще бы, если целые бюджеты государств рассчитываются в привязке к цене нефти - кто же захочет допустить перенасыщение рынка и значительные ценовые колебания?

А бережливый подход - он в любой сфере останется одним и тем же: понимать, каков идеал; какие есть потери, мешающие приближению к идеалу; и как эти потери устранить.

Вальчук Виктор Васильевич пишет: По нефти. Предложение ценности - это не предложение для отрасли. Это предложение для конкретного предприятия. Несмотря на то, что общий рынок всегда ограничен (для любого товара, не только для нефти), всегда есть возможности у отдельного предприятия продавать больше конкурентов. Ну и конечно у биржевого товара немного другие подходы, чем у товара, находящегося на свободном рынке... Биржевой товар тем и отличается, что у него остается практически только один дифференцирующий фактор - цена... Но мы ведь не о таких товарах здесь ведем речь?

Т.е. если страна стоит на нуле, рост ВВП минимальный, то проблема в "продажах"?

ВВП ж состоит из маленьких предприятий. И если они в целом 0, то и ВВП 0.

Нет роста стали, нет роста нефти, нет роста машин...

Так в чем вопрос? В продажах?

Народ не раскусил ценность? Или за ценой не стоит ценность? И вся проблема обсуждаемого предприятия, что его "не видно на бирже"? Что покупатели слепы, и не ведают о ценности и цене?

PS любой рынок - это маленькая биржа. Будь-то свободный рынок или "колхозный".

Данная Компания не производит и не продает Тойоты, нефть и сталь))). Да мы здесь говорим не о таких продуктах.
И данную ветку не хочется заполнять демагогией, уважаемые единомышленники.
Есть необходимость информировать клиентов, что интересующие его продукты быстро и качественно выпускает данная Компания, что клиенты меньше шли к дешевым и неэффективным конкурентам.

Александр Вьюшин пишет: Данная Компания не производит и не продает Тойоты, нефть и сталь))). Да мы здесь говорим не о таких продуктах.

А мы говорим про продажи или про сбыт (продажи как в СССР)?

PS Поясню вопрос (раз вы добавили в предыдущее сообщение уточнение):

Александр Вьюшин пишет: Есть необходимость информировать клиентов, что интересующие его продукты быстро и качественно выпускает данная Компания, что клиенты меньше шли к дешевым и неэффективным конкурентам.

Продажи ATL или BTL? (см статью в википедии про стимулирование сбыта )

Александр Филонов пишет: Т.е. если страна стоит на нуле, рост ВВП минимальный, то проблема в "продажах"?

ВВП ж состоит из маленьких предприятий. И если они в целом 0, то и ВВП 0.

Нет роста стали, нет роста нефти, нет роста машин...

Так в чем вопрос? В продажах?

Да, можно сказать, что все дело в продажах. Или может лучше сказать, что в покупках. Ведь акт покупки (продажи) - это акт признания того, что ценность товара для покупателя не ниже его цены. И того, что ценность товара выше ценности товаров конкурентов. Если большинство наших производителей продают товар, цена которого выше его ценности, их место займут производители из другой страны. То есть страна потеряет свой ВВП.

Что бы вы не делали на своем предприятии, какие бы новые ПС не строили, в конечном счете покупатель оценивает ценность ДЛЯ НЕГО вашего предложения и сравнивает ее с ценой. То же самое он делает с другими товарами. И он купит тот товар, Ценность которого по сравнению с ценой выше.

Народ не раскусил ценность? Или за ценой не стоит ценность? И вся проблема обсуждаемого предприятия, что его "не видно на бирже"? Что покупатели слепы, и не ведают о ценности и цене?

Не говорите о народе. Говорите о покупателе. Нет такого покупателя, который называется "народ". Покупатель всегда конкретен.

1) За ценой стоит ценность, намного ниже, чем у конкурентов. Таких ситуаций сколько угодно. Например, вы предлагаете сделать ремонт в срок, и цена ваша ниже. Но на самом деле у вас абсолютно не построены процессы и в 90% случаев сроки вы срываете.

2) Покупатель не раскусил ценность. Тоже очень часто случается. Намного чаще, чем этого бы хотелось. Сегодня на рынке металлоконструкций 70% поставок - позже сроков. Есть ли ценность в поставках точно в срок? Однозначно есть, поскольку речь идет о инвестициях. Чем раньше ты построишь, тем раньше начнешь "отбивать" инвестиции (потери на срыве сроков намного выше, чем экономия на цене). Представим, что вдруг появилось предприятие, которое поставляет точно в срок. Все тут же начнут покупать у него? Ничего подобного. Покупателю трудно будет понять, что это конкретное предприятие не врет, потому что остальные тоже обещают сделать в срок.

3) И еще. Заказчики настолько привыкли к срывам сроков, что даже не всегда до конца понимают ценности поставки в срок. Им кажется, что у всех товар одинаковый, и все дело в цене. Они продолжают искать самую низкую цену. Именно поэтому процесс продаж очень важен.

Для бережливых продаж, однозначно необходимы:
1. Понимание ценности самими продажниками, которую они создают.
2. Осознание эффективного процесса, который они должны вести.

И первое и второе сильно зависит от стратегии продаж (маркетинговой стратегии), каналов продаж, каналов информационного влияния на потенциального потребителя.

CRM или не CRM - важен алгоритм, как уже говорили, который поддерживает рабочий процесс продажника, он информационно может сопровождаться и в простых типовых инструментах типа EXCEL.

Понимание ценности продажником своей части процесса - дело не простое и без понимания конкурентного преимущества или уникального предложения его не реализовать.

Ну и третье нельзя не отметить: В сфере продаж множество догм, которые могут реализовывать "опытные продажники" или "их руководители", перенося эти шаблоны из прошлого опыта и других отраслей и закладывая это в схему продаж. Тем самым создавая препятствия (муда) на пути бережливых продаж.

Если ценности "прочищены" и со стратегией разобрались - стройте карту потока создания ценности продажником, через нее выйдете на бережливый процесс.
Ну и по собственному опыту, продажник, работающий на рынке B2B, не владеющий концепцией (логикой) SPIN не может быть бережливым. Кажется, что эта концепция разработанная в недрах IBM и HUTHWAITE в середине 80-х годов прошлого века, специально была создана для мыслящих продавцов, желающих понять создаваемую ими ценность для клиента.

Согласна, что важна не CRM, а алгоритм. Но сначала, действительно, надо убедиться, что производство готово к росту спроса. То, что есть резервы роста производства на 50% - хорошо, но надо удостовериться, что это резеревы именно по тем мощностям, которые участвуют в производстве продукции, нужной рынку. Если есть резерв роста в среднем на 50% - это ни о чем. Какие-то станки могут делать на 100% больше, но упремся в тот станок, у которого резерва нет.
Если производство готово, то действительно, предложение ценности - мощный элемент. Но заниматься его разработкой должны маркетлоги при правильном съеме информации с менеджеров по продажам. Как понять, с каким сегментом продавец имеет дело, в чем проблемы каждого сегмента, что им продавать, как продавать - это все разрабатывается маркетологами.
Контроль продаж - очень важен и CRM первое время не нужен, отработайте алгоритмы в Excele, разбейте процесс продаж по этапам, поймите процент конверсии... Очень методично этот процесс представлен в презентации компании "Любимый край": www.tocpractice.com/ru/page/razrabotka-predlozheniya-tsennosti-%C2%ABnovye-produkty%C2%BB
Обратите внимание на сопутствующие обязанности менеджеров по продажам. Иногда им надо заполнить столько бумаг-файлов..., что просто некогда продавать.
Посмотрите, на что направлена система мотивации продавцов? Порой, система мотивации выступает блокирующим фактором продаж.
Но, извините, это ТОС, не Lean. Подумалось, что и про ТОС можно, раз Виктор Васильевич писал

Вальчук Виктор Васильевич пишет: 3) И еще. Заказчики настолько привыкли к срывам сроков, что даже не всегда до конца понимают ценности поставки в срок. Им кажется, что у всех товар одинаковый, и все дело в цене. Они продолжают искать самую низкую цену. Именно поэтому процесс продаж очень важен.

Абсолютно согласен. С цитатой целиком, а с приведенным абзацем в особенности.
Людей сковывают ментальные модели. И слово "кажется" - здесь ключевое.
Браво Виктор Васильевич. Крепкого Вам здоровья!

Александр Вьюшин пишет: Данная Компания не производит и не продает Тойоты, нефть и сталь))). Да мы здесь говорим не о таких продуктах.
И данную ветку не хочется заполнять демагогией, уважаемые единомышленники.
Есть необходимость информировать клиентов, что интересующие его продукты быстро и качественно выпускает данная Компания, что клиенты меньше шли к дешевым и неэффективным конкурентам.

Александр, ответ на Ваш вопрос близок к бесконечности и на этой стадии далек от "бережливости" в любом смысле.
Я бы начал с ответа на вопрос (прежде чем предлагать сокращать и улучшать): а есть ли рынок? Какова его емкость (грубо). Если рынок есть - ЧТО покупают клиенты? После этого - дело техники.
Если нет, насколько Вы (собственник) любите свое дело, чтобы его создать?

Верное замечание Александра Филонова:

Так в чем "бережливость"? Бережливость продаж?

т.е. вопрос - о расширении продаж, или о бережливом подходе к ним?!
Если о расширении?, и при этом CRM – нет, так берите!
А если – о бережливом подходе, то тоже берите, но сколько сможете.
Весь вопрос в том, до какого разумного предела поднять применяемые методики у Вас в компании, и сколько надо продать? Все можно увеличить, и все можно продать, нет ничего невозможного. И Тойота может поднять на 50%. Но любая компания действует в соответствии со своим планом развития.
…. так что по тойотовски, минимумом затрат – необходимый и достаточный результат!