Юрий, я обязательно прочту Кэмпа (Фридман, кстати, не единственный кого я читал, слушал и изучал, но Вы правы - я приверженец ) Хотя мог бы еще порекоммендовать Звереву Н.В. "Правила делового общения...", Боумен Алиса и Билл МакГоуэн "Идеальный слог. Что и как говорить, что бы вас слушали"
Мое ЛИЧНОЕ мнение, что его методики - работают. По крайней мере, мне помогают (не мешают то уж точно), а главное они мне по душе.
Пользоваться или нет и чем пользоваться - это личное дело каждого.
Я, в первую очередь управленец...по долгу службы, а уж потом оптимизатор и улучшатель.
Точнее описть мой подход к работе можно так: Осуществление оперативного управления через призму практик улучшений.
Опять же в силу служебных обязанностей я работаю с людьми...как с подчиненными мне, так и с теми кому подчинен я. Бывает, что не один день проходит в различных переговорах, совещаниях и т.д.
Основываясь на своем опыте я в теме и говорю: "Я пользуюсь рекомендациями Фридмана - мне помогает"
Более конкретных примеров, полагаю, никто не сможет дать, так как каждые переговоры - это частный случай.
На вопрос: "Как вести тактическую линию переговоров?"
Сможет кто нибудь ответить? Скорее всего - нет
А вот если спросить : "Как вести тактическую линию переговоров, например, с В.В. Путиным?" Возможно получите ответ, так как вопрос задан более конкретно и могут найтись люди, готовые поделиться своим опытом переговоров с КОНКРЕТНЫМ человеком.
Но и этот ответ не будет 100% полезным, так как Путин - живой человек и имеет свои чувства, эмоции, симпатии и антипатии...против природы не попрешь. Какие тут могут быть шаблоны?

Безусловно, что "шаблон" может быть... а) поздороваться б) представиться в) огласить тему переговоров и т .д.
Но это именно шаблон...в который каждый новый собеседник внесет свои нюансы.
Нюансы в виде настроения, в виде самочувствия, в виде его лично к вам отношения или вашего к нему...
Тут "волшебную палочку" не придумаешь.
С каждым новым собеседником - придется вести себя по новому, ибо пресловутый человеческий фактор, в данном случае - неустраним.

[quote="Владимир Михейкин" post=33888
Ситуация с доступностью ЛПР и настроем подчиненных может быть разная. Вы описали одну крайность, возможны менее негативные ситуации. Однако, вне зависимости от состояния конкретной ситуации, ИМХО, Ваши рекомендации, Александр, все сводятся к УНИВЕРСАЛЬНОЙ (с Вашей и Фридмана т.з.) ФОРМЕ подачи, а не СОДЕРЖАНИЮ предложения.

Не умоляя важности ФОРМЫ, лично мне, интересно разобраться с вариантами СОДЕРЖАНИЯ предложения для описанной Вами негативной ситуации с доступностью ЛПР.

Мой вариант: негатив нужно преодолевать "экономической выгодой предложения для всех (собственнику, подчиненным и носителю идеи) "Предлагаю проект как дополнительно заработать ХХХ млн.руб., где ХХХ=AAA_собственнику+BBB_подчиненным+CCC_консультанту." Позиция собственника и подчиненных определяется размером возможных дивидендов. Прежде чем попасть к собственнику, надо заинтересовать подчиненных. Если удалось их заинтересовать, то к собственнику идти командой с подчиненными (собственнику будет легче принять решение, если ответственность за будущий результат разделяют консультант и подчиненные).
Для подготовки такого варианта нужно предварительно получить оценки размеров интереса собственника и подчиненных.[/quote]

Владимир, Ваша формула не сработает для компаний сидящих, например, на Госзаказе. Дивиденты там законодательно - невозможны.
Как быть?

Владимир Михейкин пишет: Мой вариант: негатив нужно преодолевать "экономической выгодой предложения для всех (собственнику, подчиненным и носителю идеи) "Предлагаю проект как дополнительно заработать ХХХ млн.руб., где ХХХ=AAA_собственнику+BBB_подчиненным+CCC_консультанту." Позиция собственника и подчиненных определяется размером возможных дивидендов. Прежде чем попасть к собственнику, надо заинтересовать подчиненных. Если удалось их заинтересовать, то к собственнику идти командой с подчиненными (собственнику будет легче принять решение, если ответственность за будущий результат разделяют консультант и подчиненные).
Для подготовки такого варианта нужно предварительно получить оценки размеров интереса собственника и подчиненных.

Мне импонирует именно такой подход в обсуждении "базовой" схемы переговоров по продаже услуг оптимизации. Но чтобы еще точнее сфокусировать ключевую проблему данного обсуждения, хотелось бы артикулировать вопрос: "Что делать, если все именно так и представлено, а у контрагента (менеджеров) все равно это не вызывает достойного внимания?" То есть - не запрашиваются аргументы, дополнительная информация и факты, не инициируется дискуссия, не предлагается провести переговоры на более высоком уровне...

Что делать? Или почему так происходит, и как можно обработать эту причину для выхода в конечном итоге на ЛПР? Собственно, и смысл выхода на ЛПР состоит в том, что он либо точно отреагирует на такой формат подачи предложения, либо отсутствие даже его реакции означает полный сигнал "стоп" по этой компании: "Здесь что-то не то, или мы не угадали/не попали с предложением, или мы чего-то не знаем..."

Один из вариантов уже услышан и понят - плюнуть на них и искать дальше. Допустим, дальше (в других компаниях) все равно сценарий повторяется, и опять приходится задаться вопросом: все ли возможности здесь исчерпаны или мы бросили попытки раньше времени?

Сразу хочется заметить, что не очень интересно обсуждать тему про бренд. Да, согласен, у разных людей разные вкусы. Есть такие, которым главное "бренд", и пусть он хоть пукает на сцене, а не поет. Наверно, они не мои клиенты. Но встречаются, к счастью, и такие, которые хотят купить не "пукающий бренд", а пение (содержание), да и вообще не согласны переплачивать только за бренд. Причем встречаются как среди обычных служащих, так и среди успешных бизнесменов. Очевидно, не имея своего "бренда", нужно некое умение выделять такую целевую группу и фокусироваться на ней. А иначе вообще придется поставить крест на себе - нет бренда, ну без контрактов он и не появится. Но это же не означает, что продажи "без бренда" вообще невозможны, тогда бы ни один стартап не мог подняться с нуля...

Королёв Александр пишет:
Владимир, Ваша формула не сработает для компаний сидящих, например, на Госзаказе. Дивиденты там законодательно - невозможны.
Как быть?

Верно, госзаказ совсем специфическая тема. Но я думаю, Владимир использовал здесь слово "дивиденды" в широком, а не буквальном смысле - как выгоды от проекта вообще. Хотя и "законодательная невозможность" дивидендов, как мы понимаем, далеко не является препятствием для бизнеса, но не будем углубляться в тему коррупции и откатов, это тупиковый "боковичок".

Королёв Александр пишет: Владимир, Ваша формула не сработает для компаний сидящих, например, на Госзаказе. Дивиденты там законодательно - невозможны.

Был не точен в формулировке - извиняюсь. Я использовал занятый термин "дивиденды", как синоним экономических выгод (одобряю уточнения Юрия)

Юрий Рыбалка пишет: Но я думаю, Владимир использовал здесь слово "дивиденды" в широком, а не буквальном смысле - как выгоды от проекта вообще.

Королёв Александр пишет: Как быть?

Подход может не сработать в гораздо большем количестве вариантов, о чем и говорит Юрий.

Рациональный перечень причин "подход не сработал", ИМХО, должен выглядеть следующим образом:

(1) Размер целевых выгод (ХХХ, ААА, ВВВ) слишком мал с т.з. собственника или подчиненных (не мотивирует, не нравятся пропорции)

(2) Размер целевых выгод (ХХХ, ААА, ВВВ) не возможно получить с т.з. собственника или подчиненных (не верят, слишком большие риски)

(3) Постановка задачи и размер выгод не корректны с т.з. собственника или подчиненных (направления изменений уменьшат общую доходность (официальную или теневую) бизнеса или общую доходность (официальную или теневую) кого-то из подчиненных)

...

В зависимости от конкретно установленной причины отказа нужно и искать решение, совершенствовать свои компетенции в подготовке предложения, поиску инсайдерской информации, этапности ведения переговоров, ...

Коллеги, так и я слово дивиденды использовал в широком смысле...
В ситуации с госзаказами (это частный, но показательный случай) вы не сможете сказать главе компании:
- если в компании внедрить ЛИН (или любую другую методику), то мы сэкономим столько то и столько то там то и там то, а сэкономленные деньги сможем оставить как доход компании...не сможете, по одной простой причине - все что компания сэкономила, компания должна вернуть в государственную казну.

И приходится искать другие способы привлечения...и снова начинаются различные частные случаи...

О! Кажется я сформулировал в своей голове причину появления моего первого поста в данной теме

для того, что бы оттачивать переговорную тактику нужно, что бы переговоры начались
разговоры с НеЛПР - это еще не переговоры
НеЛПР - это и секретари, и сесуриту, и менеджеры которые на процесс не повлияют...в общем все те, кого на вас натравят, просто, что бы вас "прозондировать".

Проситесь к ЛПР! Объясняйте, что ваше предложение настолько глобальное, что находится в компетенции только первого лица компании...ген дира, исполнительного...любого кто имеет полномочия принимать решения касаемо всей компании, а не цеха, участка, стройплощадки...

переговоры не начнутся, если вас посчитают недостаточно квалифицированным...недостаточно профессиональным
первое впечатление от вас - создает ваш внешний вид и изменить это впечатление в лучшую сторону, если у вас сразу не получилось произвести должного, будет крайне тяжело.
второе впечатление - от вашего внутреннего содержания (манера держаться, говорить, ваше отношение к собеседнику) тут уж, как говориться "главное чтоб хуже не стало"
эти два впечатления о вас будут получены в течении первой - третьей минуты разговора, причем с любым человеком.

ну и только если первое и второе впечатления пошли вам в плюс - вы получите возможность предложить то, что хотели, то есть начнете переговоры...со всеми нюансами, со всеми различиями для каждого отдельного случая
но до Босса еще дойти нужно.

Повторяю вопрос. Где ЛПР берет деньги?

Александр Филонов пишет: Повторяю вопрос. Где ЛПР берет деньги?

Александр, Вы спрашивали у Зины...она Вам ответит

А если серьезно, то ... вариантов масса.
Если ЛПР не хозяин, а наемный менеджер (ген.дир например) - ему их "выделяет" хозяин, после того, как заберет свою долю.
Если ген.дир и есть хозяин - он их получает как чистую прибыль от своего предприятия...имеет столько то после всех вычетов и вложений (зарплаты, налоги, материалы, обслуживание, содержание, логистика и т.д.)

Добрый день всем.
Пишу вроде бы в первый раз, с местным этикетом не знаком, но таки разрешите скромно выразить ИМХУ свою.

Во-первых – принципы-принципами, но каждый случай может быть уникален, даже в одной отрасли, но в разных компаниях подходы к работе, принятию решений, принятый лексикон и куча иных мелочей могут кардинально отличаться. И не все и не всегда обращают на это внимание.
А если смотреть на разные направления – то различия могут быть еще более значимыми. – давайте примем это как вводную.
Соответственно решений однозначно единственно правильных нет.

Переговоры видел и в переговорах участвовал разных.
И согласен, что до руководителя не просто попасть, но если не пройти "линии обороны", то еще сложнее.

Внешность это не только дорохие костюм и туфли. Бывало сидишь и видишь, что у собеседника в хорошем костюме ногти обгрызаны, или он ногой дергает, или руками размахивает… много разных нюансов.

Жеглова опять же вспомните из места встречи, что он говорил.

Возвращаясь к теме разных разностей.
Если мы едем туристами в какую-нибудь страну, то гораздо вежливей выучить несколько слов, почитать путеводитель по стране и т.д.

Вот и перед визитом в интересующую компанию было бы неплохо ознакомиться с состоянием дел на рынке или конкретно в этой компании. Уточнить особенности, нюансы, так сказать. Банальный доступ к словарю употребляемых терминов многое может дать. Простой обыватель много ли поймет из общения на рабочую тему двух айтишников? (термин «профессиональная деформация», знаком ведь?)
Я не утверждаю, что вы (в смысле участники обсуждения) этого не делали – но к моему удивлению, не все придают этому значение.

И два примера:
В разных компаниях одного профиля некоторые слова означали чуть ли не противоположные вещи. Представьте себе сотрудника одной, пытающего общаться с сотрудником другой. При том ни та, ни другая сторона поначалу не хотела вникнуть почему происходит непонимание, а просто считала собеседника мягко говоря странным.

Знакомую пригласили работать в крупную, но довольно узкопрофильную зарубежную корпорацию. Причем приглашение произошло спонтанно, времени подготовиться не было, информацию о компании девушка брала с телефона из вики, ожидая вызова на беседу. Каково же было ее удивление, когда при начале разговора с представителями компании вопросы типа «Что вы знаете о нашей корпорации» строились по структуре статьи из самой же вики.
В общем когда добрались до непосредственно должностных, первое впечатление было произведено положительное. В итоге она там работает.

Самое ценное в нашем мире в сфере принятия решений после умения анализировать - наличие того, что можно анализировать.
Мелочи важны любые, в том числе банальное запоминание в какую сторону открывается или закрывается дверь в переговорную. Поверьте и в этом были курьезы.

Соответственно интерес у всех и каждого разный. Владельцы бизнесов зачатую же сами хотят чтоб с завтрашнего дня в компании дела просто пошли хорошо без лишних телодвижений.
И если исходить из практики улучшений, то, например, для конкретного иванпетровича это будет означать, что его секретаршу с 5-м размеров буферов придется убрать,
или что сын его лучшего друга детства и по совместительству директор по производству, например, натуральный вредитель и его надо бы тоже заменгить, пока дело не загнулось. Зачем ему это знать? Да и все ж парень правильный - "Я с пяти лет вижу, как он растет".
или что денег нет, и потратить 10-15 рублей/тысяч/миллионов на улучшение в бюджет не заложены, а срыв контрактов это еще когда будет, "да и будет ли в этот раз",
или что иное предложение в принципе бредом кажется: типа как это - пожарку сделать по нормам? Мы ж всю жизнь конверт заносили на силикатную и все чики-пики было.

Они же те же люди. Такие как большинство из нас. Экстраполируйте ситуацию.
Все ли ПДД безоговрочно соблюдают? У всех ли дома по полной застрахованы? Все ли медосмотр ежегодно проходят в личных целях, а не потому что отправили. Или зарядку каждый день. Надеюсь аналогия понятна.

Всем мира.
С уважением,
Марат

Цитата: "Предлагаю проект как дополнительно заработать ХХХ млн.руб., где ХХХ=AAA_собственнику+BBB_подчиненным+CCC_консультанту."
Поясните мне тупому (может я в России давно не живу), это и есть то, что называется "откат" или "РОСпил"?
Это что - нормальная практика?
Я еще могу понять, когда говорят: "Я сделаю то-то и то-то, и получить за это хотел бы столько-то." Тем самым я просто говорю, сколько стоит моя работа.