Доброго времени суток!
Большая тема, и весьма интересная.
"Оттачивание переговорной практики" - звучит здОрово, но, почитав тему основным ее смыслом для меня стало: "Как же одаренному (во всех смыслах) консультанту уговорить бездарного потенциального заказчика приобрести услугу?"
За редким исключением, все посты сводятся к фразам типа "Не мечите бисер перед свиньями..."

Посмотрите глазами потенциального заказчика, особенно если это собственник бизнеса:
"Я - успешный бизнесмен.
Моя компания основана тысячупятьсот лет назад, пережила кучу кризисов в стране, не говоря уж о собственных периодах взлетов и падений.
Мои доходы - это недостижимый уровень, для большинства населения РФ и не только.
В мою компанию пришел человек, который пытается мне доказать, что может увеличить мои доходы...
странно, что у него самого таких доходов нет...ну что ж посмотрим..."

а далее консультант должен понимать следующее:
1. важно как он в этот момент выглядит (деловой костюм, желательно дорогой - сильно увеличит ваши шансы)
вы посмотрите на наши аватарки...за редким исключением мы все тут "без галстуков".
а ведь человек за доли секунды делает о вас свои выводы...научно доказано!
Как учит Александр Фридман (а у него есть хорошие материалы на эту тему... "Искусство конструктивного диалога", "Жесткие переговоры") - как только вы вошли в чужой кабинет, как только на вас посмотрел хозяин кабинета, то по вам, по вашей манере держаться, по вашему внешнему виду и т.д. и т.п. вам, как бы, вешается на лоб "ярлык", причем происходит это за доли одной секунды.
Львиная доля результата переговоров заисит именно от этого ярлыка.

2. консультант должен держаться достойно (профессионально),что бы достойно держаться необходимо тренироваться...жесты, мимика - все важно, это покажет вас как профессионала, а с профессионалами все хотят работать...им доверяют. Если вы не производите впечатление профессионала - врядли с вами подпишут контракт.

3. быть внимательным к своему потенциальному клиенту. Проявление невнимания - оттолкнет на 100%
Многих "продажников" учат, что клиента нужно любить, но любовь это сильное бескорыстное чувство, а у нас интерес более чем корыстный (бесплатно работать кто то хочет?), учат что нужно уважать клиента... а если он не достоин? уважение нужно заслужить...представляете? На вашем лице все будет видно. Ваша не любовь, не уважение...а вот внимание позволит все это грамотно скрыть (у вас на лице не будут отражаться ваши мысли типа: во деби-и-л, я ему говорю, что можно заработать столько то и столько, а он не верит...). Ведь внимательным можно быть даже по отношению к неодушевленным предметам, к стулу например...уж к человеку...

Конечно если ваше имя - брэнд (Арнольд Шварценеггер например), то все это не важно...за вами и так побегут и очередь будет стоять на годы вперед. Как говаривал один известный журналист : "Стинг - величина-а! Ему достаточно кашлять или пукать на сцене - все равно на него пойдут люди"
Но мы не Арнольды и не Стинги, и я не думаю, что быть известным в узких кругах и "брэнд" это одно и то же.
По этому - учимся технике переговоров...а уж потом ее оттачиваем

З.Ы. никого не пытался обидеть...не утверждаю, что мы ходим на переговоры "без галстука", но и не исключаю вероятность подобного...

З.Ы. 2 в любом случае, ораторов "от природы" не так уж и много, но те кто хочет таковыми стать - зачастую учатся этому...кто то собственным опытом, а кто то и на курсы ходит...

З.Ы. 3 консультант и профессиональный переговорщик - сможет и без гемба продать свою услугу (ИМХО), даже тому, кому она в принципе не нужна, просто поговорив с ЛПР.

Я - "абсолютный чайник" в этой теме, поскольку не являюсь продавцом.
Но мне приходится бывать в России, где волей-неволей выполнять также функции консультанта.
Я замечал следующую вещь (ощаясь, например, с инженерами). Они как-то более конкретно мыслят. Они даже оживлялись, когда узнавали, что я - разработчик, а не продавец, и со мной можно говорить о каких-то технических деталях. Пару раз даже слышал: "Хорошо, что Вы - технарь. Как достали эти продавцы!"
Может это мое неправильное впечатление? Или продавцу нужно иногда "менять маски"?

Андреас Штоль пишет: Я - "абсолютный чайник" в этой теме, поскольку не являюсь продавцом.
Но мне приходится бывать в России, где волей-неволей выполнять также функции консультанта.
Я замечал следующую вещь (ощаясь, например, с инженерами). Они как-то более конкретно мыслят. Они даже оживлялись, когда узнавали, что я - разработчик, а не продавец, и со мной можно говорить о каких-то технических деталях. Пару раз даже слышал: "Хорошо, что Вы - технарь. Как достали эти продавцы!"
Может это мое неправильное впечатление? Или продавцу нужно иногда "менять маски"?

лучше технарю, иногда, примерять маску продавца...
ведь смысл переговоров с ЛПР - продать свою услугу. в нашей "специфической" области...невозможно будет это сделать если ничего в этом не понимаешь. Даже если получишь контракт, показав на переговорах отличное шоу - не факт, что получишь деньги, ведь проект нужно еще и реализовать. Так как мы предлагаем услугу, в результате которой клиент должен увидеть вполне ощутимые результаты, а в случае с впариванием и шоу он их, скорее всего, не увидит, то он и не заплатит, а в придачу к этому еще и жирный минус в портфолио получит подобный "консультант".
С увеличением набора таких минусов, его имя вместо "Брэнда" станет "Анти Брендом"...да он получит широкую известность, но негативную. Верхний уровень Блэклиста, так сказать. Врядли такого "профи" будут приглашать...если только в продажи продуктов производств.

хорошо тем кто торгует конечным продуктом... им не обязательно знать как этот продукт производился, что бы продавать его.
Пример:
одна компания
производственное подразделение (свой набор профи)
инженерные службы (свой набор профи)
и т.д. и т.п.
...
...
...
Коммерческая служба - они же "Продаваны"... зачастую в производстве понимающие мало, в инженерии тем более, но зато успешно впаривающие людям и компаниям то, что "в цехах" произведено другими (выглядят с иголочки, знают эксплуатационные характеристики продукта, не смущаются на переговорах...профи в своем деле)


в случае же когда ты сам себе компания... тут уж извините, придется в одном лице быть и "Швец и жнец и на дуде игрец" как гриться.

Мне кажется, намечается поворот темы, абсолютно не вытекающий из предшествовавшего обсуждения. Насчет внешнего вида согласен, играет роль, но пока нет входа к тому, ради кого следует наряжаться.

Речь шла о том, что именно на ЛПР потенциального заказчика и не удается выйти, а нижестоящие чины как раз и демонстрируют незаинтересованность и некомпетентность в деталях.

Юрий Рыбалка пишет: Мне кажется, намечается поворот темы, абсолютно не вытекающий из предшествовавшего обсуждения. Насчет внешнего вида согласен, играет роль, но пока нет входа к тому, ради кого следует наряжаться.

Речь шла о том, что именно на ЛПР потенциального заказчика и не удается выйти, а нижестоящие чины как раз и демонстрируют незаинтересованность и некомпетентность в деталях.

" нет того ради кого наряжаться.." вот он - корень зла
Вы заранее ставите себя выше того, от кого Вы хотели бы получить хлеб насущный...
Да Вы профессионал, да Вы видите множество проблем в ЧУЖОЙ компании...в этой компании Вы, простите, при этом никто и звать вас никак.


К ЛПР не пускают, а как вы хотели?
ЛПР, как правило, очень занят...
Он ворочает миллионами (миллиардами, сотнями миллиардов...) работает 24х7х365
Если к такому ЛПР приедет "Арнольд Шварценегер" - будьте уверены - он его примет...

мысли менеджеров которе Вас встречают
Хм-м тут пришел какой то парень...не наряжен, как следует, говорит что у НАС проблемы, да при этом еще и к ЛПР просится.
При этом у этого парня на лице написано, что он считает нас всех идиотами...и скорее всего он об этом и собирается говорить с ЛПР.
А на фиг нам его вообще слушать? он кто такой?

и т.д. и т.п.

Без обид, но ответтье есть такой брэнд как "Юрий Рыбалка" или "Александр Королёв" ?
Полагаю что нет...вот когда появиться - хоть в труселях на переговоры ходите, а пока извольте выглядеть соответственно...иметь хороший кейс, ручку, визитницу...учитесь деловому этикету (в любом случае не повредит).
Ведь Ваше искусство переговоров (пока не появится Ваш брэнд) и будет состоять в том, что бы убедить нижестоящих пропустить Вас к вышестоящему..ну или принять решение о подписании контракта с Вами (если полномочия позволят)

Что бы не делать бесплатной работы - показывайте портфолио, договаривайтесь о небольших, но небесплатных пилотных проектах (рекламируйтесь, пиарьтесь) ...по результатам которых можно было бы заключить с Вами крупный контракт.
Кстати...можно предлагать клиенту самому выбирать - где он хотел бы увидеть результат.
Наверняка найдется такое место в компании, которое как заноза в жопе ком в горле у клиента. пусть он "сам" Вас туда поставит...за пилотный проект можно предложить клиенту предложить Вам фикс, который устроит и его и Вас...а на крупном уже взять "со сливками".

Кстати! Как правило, если вы заинтересовали клиента - вы врядли услышите фразу "мы подумаем и Вам перезвоним"
Ну а если сразу не соглашается и вы услышали эту фразу...и после контрольного срока не перезванивает - звоните сами...не дают вразумительного ответа и в этот раз...не унижайтесь, ищите следующего...

Что ж, Александр, уверенность, с которой Вы излагаете Вашу точку зрения, создает впечатление, что сами Вы уже неоднократно и успешно проделали такой путь - "через нижних чинов к ЛПР". Может быть, поделитесь личным опытом, тактическими хитростями? Я ведь для этого тему и создал... Как-то не верится, что весь секрет успеха лишь в том, "чтобы костюмчик сидел". По крайней мере я на переговорах всегда выгляжу подобающим образом, но как-то этого мало, никого не впечатляет, кроме секретарей...

"Где деньги, Зин?" (c)

Юрий Рыбалка пишет: Что ж, Александр, уверенность, с которой Вы излагаете Вашу точку зрения, создает впечатление, что сами Вы уже неоднократно и успешно проделали такой путь - "через нижних чинов к ЛПР". Может быть, поделитесь личным опытом, тактическими хитростями? Я ведь для этого тему и создал... Как-то не верится, что весь секрет успеха лишь в том, "чтобы костюмчик сидел". По крайней мере я на переговорах всегда выгляжу подобающим образом, но как-то этого мало, никого не впечатляет, кроме секретарей...

уверенность - тоже немаловажный фактор.
Если неуверенно излагаешь то, в чем должен быть как рыба в воде - не поверят

Юрий, я не волшебник, я все еще учусь
Но, по Вашим же словам, я уже произвел на Вас впечатление человека, неоднократно и успешно проделавшего этот путь

В силу своих трудовых обязанностей переговоры веду как с первым, так и не с первыми лицами.
Согласен, что к первому пробиваться сложно...но если понравился секретарю, то возможно

Наличие костюмчика и его на Вас сидение - это не единственный фактор, влияющий на результат переговоров.
НО "Встречают по одежке, а провожают по уму" помните такую пословицу?

Каждый опыт - персонален...зависит от многих факторов
Общие тезисы я уже написал в предыдущих постах, но повторю

1. важно как он в этот момент выглядит (деловой костюм, желательно дорогой - сильно увеличит ваши шансы)
человек за доли секунды делает о вас свои выводы
Как учит Александр Фридман - как только вы вошли в чужой кабинет, как только на вас посмотрел хозяин кабинета, то по вам, по вашей манере держаться, по вашему внешнему виду и т.д. и т.п. вам, как бы, вешается на лоб "ярлык", причем происходит это за доли одной секунды.
Львиная доля результата переговоров заисит именно от этого ярлыка.

2. консультант должен держаться достойно (профессионально),что бы достойно держаться необходимо тренироваться...жесты, мимика - все важно, это покажет вас как профессионала, а с профессионалами все хотят работать...им доверяют. Если вы не производите впечатление профессионала - врядли с вами подпишут контракт.

3. быть внимательным к своему потенциальному клиенту. Проявление невнимания - оттолкнет на 100%
Многих "продажников" учат, что клиента нужно любить, но любовь это сильное бескорыстное чувство, а у нас интерес более чем корыстный (бесплатно работать кто то хочет?), учат что нужно уважать клиента... а если он не достоин? уважение нужно заслужить...представляете? На вашем лице все будет видно. Ваша не любовь, не уважение будут видны у вас на лицах...а вот внимание позволит все это грамотно скрыть. Ведь внимательным можно быть даже по отношению к неодушевленным предметам, к стулу например...уж к человеку...

Что бы не делать бесплатной работы - показывайте портфолио, договаривайтесь о небольших, но небесплатных пилотных проектах (рекламируйтесь, пиарьтесь) ...по результатам которых можно было бы заключить с Вами крупный контракт.
Кстати...можно предлагать клиенту самому выбирать - где он хотел бы увидеть результат.
Наверняка найдется такое место в компании, которое как заноза в жопе ком в горле у клиента. пусть он "сам" Вас туда поставит...за пилотный проект можно предложить клиенту предложить Вам фикс, который устроит и его и Вас...а на крупном уже взять "со сливками".


Ну и позволю сакцентировать внимание на Александре Семеновиче Фридмане.(не реклама)
Полезность его тренингов оспаривать трудно.

Хорошо, Александр. Я понял, Вы большой приверженец стиля Фридмана.

Но поверьте, есть и другие авторы переговорных тактик, тоже весьма достойные. Например Джим Кэмп, чья книга уже упоминалась в этой ветке. Так вот, если Вы решитесь почитать и альтернативную литературу, то возможно будете удивлены, насколько противоречивые рекомендации могут давать лучшие гуру переговоров, насколько диаметрально противоположные акценты могут расставлять.

Так что в данной конкретной теме все же ценна не идеология, а практика. Хотелось бы видеть позицию не "вот так надо, потому что Фридман (Кэмп, еще кто-то) так советует", а "Вот так надо, потому что я делаю так и у меня это работает".

Королёв Александр пишет: ... К ЛПР не пускают, а как вы хотели?
ЛПР, как правило, очень занят...
Он ворочает миллионами (миллиардами, сотнями миллиардов...) работает 24х7х365
Если к такому ЛПР приедет "Арнольд Шварценегер" - будьте уверены - он его примет...

мысли менеджеров которе Вас встречают
Хм-м тут пришел какой то парень...не наряжен, как следует, говорит что у НАС проблемы, да при этом еще и к ЛПР просится.
При этом у этого парня на лице написано, что он считает нас всех идиотами...и скорее всего он об этом и собирается говорить с ЛПР.
А на фиг нам его вообще слушать? он кто такой?

и т.д. и т.п...

Ситуация с доступностью ЛПР и настроем подчиненных может быть разная. Вы описали одну крайность, возможны менее негативные ситуации. Однако, вне зависимости от состояния конкретной ситуации, ИМХО, Ваши рекомендации, Александр, все сводятся к УНИВЕРСАЛЬНОЙ (с Вашей и Фридмана т.з.) ФОРМЕ подачи, а не СОДЕРЖАНИЮ предложения.

Не умоляя важности ФОРМЫ, лично мне, интересно разобраться с вариантами СОДЕРЖАНИЯ предложения для описанной Вами негативной ситуации с доступностью ЛПР.

Мой вариант: негатив нужно преодолевать "экономической выгодой предложения для всех (собственнику, подчиненным и носителю идеи) "Предлагаю проект как дополнительно заработать ХХХ млн.руб., где ХХХ=AAA_собственнику+BBB_подчиненным+CCC_консультанту." Позиция собственника и подчиненных определяется размером возможных дивидендов. Прежде чем попасть к собственнику, надо заинтересовать подчиненных. Если удалось их заинтересовать, то к собственнику идти командой с подчиненными (собственнику будет легче принять решение, если ответственность за будущий результат разделяют консультант и подчиненные).
Для подготовки такого варианта нужно предварительно получить оценки размеров интереса собственника и подчиненных.