Александр Филонов пишет:
Предложение № 4. - Не сводите переговоры к одному вопросу.

Когда переговоры заходят в тупик, необходимо вводить дополнительные элементы, расширять базу переговоров.

А это зачем? Чтобы навечно погрязнуть в них?

Не знаю кому как, а мне нужны не сами переговоры, а РЕШЕНИЕ. Переговоры - это лишь неизбежное зло, постольку-поскольку без них получить решение не получается (хотя иногда случается чудо - это называется "заочная победа"). Если решения нет, то в топку и эти переговоры, и этих переговорщиков. На мой взгляд, искусство состоит не в том, как затянуть переговоры, а как быстрее выйти из них, если есть явные признаки бесперспективности.

Юрий Рыбалка пишет: Не знаю кому как, а мне нужны не сами переговоры, а РЕШЕНИЕ. Переговоры - это лишь неизбежное зло, постольку-поскольку без них получить решение не получается (хотя иногда случается чудо - это называется "заочная победа"). Если решения нет, то в топку и эти переговоры

Решение всегда есть.






Предложение №5 - Поменяйте прикид.

Выше голову. Возьмите уроки актерского мастерства. Имидж победителя.

Здравствуйте коллеги!

Попробую дать 1 (один) маленький совет...

Мне кажется, что любые переговоры - это интервью.
Интервью, при котором в беседе, если она правильно построена и подготовленна, мы узнаём от собеседника, всё то, что нам необходимо, интересно, важно.
Обладая информацией о собеседнике (интервью), появляется возможность сделать действительно лучшее предложение.

Где проходили переговоры (интервью) не так важно, важно что это была беседа, при которой будет получена максимум информации: о делах, проблемах, трудностях, возможны личные пересечения (учёба, армия хобби) и т.д.
Для людей очень важны сигналы свой - чужой

Совет:
Считаю, что посмотрев, а интернете, этого очень много, 20-30 интервью, каждый найдёт близкие для себя лично, приёмы ведения интервью.
Думаю, что подобный навык пригодится любому, кто ведёт любые переговоры,
А мы все их ведём всегда (на работе, с родными и близкими, ГАИ, продавец-покупатель, и т.д.) ВСЮ жизнь мы всегда, со всеми договариваемся, или увы... "пролетаем мимо кассы".

И ещё... Не забывайте, про чувство юмора. Это маленькое чувство, не раз помогало, очень многим.

Вячеслав Вайсблех пишет: Здравствуйте коллеги!

Попробую дать 1 (один) маленький совет...

Мне кажется, что любые переговоры - это интервью.
Интервью, при котором в беседе, если она правильно построена и подготовленна, мы узнаём от собеседника, всё то, что нам необходимо...

Хороший совет. Наконец-то мы развернулись к клиенту лицом.

Спрашивать. Задавать важные и интересующие собеседника вопросы.
Без вопросов диалога не бывает.

Итак, прошел месяц...

Результаты:

1. Обещание доложить о наших предложениях на бизнес-комитете и организовать встречу с топ-менеджментом не выполнено. Вместо этого была еще пара тягучих неинтересных встреч с молодым человеком с непонятной должностью на визитке, о котором наш РСЗ сказал, что он его руководитель. Это первый неприятный сюрприз, так как в моем представлении о структуре нормальной девелоперской компании не укладывается, чтоб над руководителем службы заказчика был еще какой-то руководитель, кроме генерального. Вторым неприятным сюрпризом была явная незаинтересованность и безразличие означенного молодого человека к теме встречи - он даже не удосужился толком изучить наш экспресс-отчет. Третий "сюрприз" и разочарование выразился в том, что когда беседу удалось подвести к обсуждению реальных проблем на стройплощадке (а к моменту последней встречи выяснились очень неприятные подробности: подрядчик начал забивать сваи под фундамент и попал на "плывун"....сваи просто "тонут" в грунте, то есть свайный фундамент на этом месте делать нельзя, а может и вообще никакой нельзя).....так вот, при этом обсуждении наш визави проявил полную некомпетентность в технических вопросах строительства и явно ждал от нас подсказки: как же, мол, решить данную проблему, как в такой ситуации ускорить стройку? А разговор о том, что заказчик купил некачественное проектное решение у проектной организации, ему совсем не понравился - такие вопросы явно вне его компетенции...
В общем, полный мрак и констатация неутешительного факта: уровень проблематики и тех решений, которые мы способны предлагать для решения проблем, просто не соответствует уровню переговоров. Ну это примерно как с уборщицей в банке разговаривать про предоставление крупного займа.

2. После данных событий было направлено письмо генеральному директору с кратким пояснением истории проведенных переговоров, сути наших предложений по решению проблем строительства и нашей оценкой финансовых эффектов для компании, а также с просьбой организовать обсуждение на уровне акционеров.

3. Финиш, вполне характерный для печальной ситуации в компании, признаки которой стали видны в ходе переговоров с "топ-менеджерами": письмо доставлено Генеральному директору и расписано тем же фигурантам, с которыми мы уже два месяца вели переговоры. Круг замкнулся. Занавес.

Бюрократия бессмертна.

Кстати, на переговорах они обмолвились, якобы у них в штате есть специалисты по БП, обещали их привлечь тоже. Что же они там внедряют в такой круговой поруке?

Юрий Рыбалка пишет: Третий "сюрприз" и разочарование выразился в том, что когда беседу удалось подвести к обсуждению реальных проблем на стройплощадке (а к моменту последней встречи выяснились очень неприятные подробности: подрядчик начал забивать сваи под фундамент и попал на "плывун"....сваи просто "тонут" в грунте, то есть свайный фундамент на этом месте делать нельзя, а может и вообще никакой нельзя).....

Плавно подходим к необходимости общественного контроля со стороны общества за производством (другими заинтересованными сторонами).

Пора топать в мэрию.

Александр Филонов пишет:
Плавно подходим к необходимости общественного контроля со стороны общества за производством (другими заинтересованными сторонами).

Пора топать в мэрию.

Нет-нет, это совсем тупиковое направление - и для данной ветки, и по жизни. Не подходим мы туда.





Предложения по построению системы управления бизнесом, которая предотвращает подобные явления, не интересуют заказчика - вот в чем проблема, побудившая меня открыть эту ветку. Как же до него достучаться? Как продавать свой продукт? Как понять, в чем ценность для заказчика?

Юрий Рыбалка пишет: Предложения по построению системы управления бизнесом, которая предотвращает подобные явления, не интересуют заказчика - вот в чем проблема, побудившая меня открыть эту ветку. Как же до него достучаться? Как продавать свой продукт? Как понять, в чем ценность для заказчика?

Создать атмосферу... ))) Расширять способы (множество путей) как достучаться.

Второй (который вы ищете), один, но единственно верный (золотой ключик) к каморке папы Карло. Тут надо быть немножко деревянным. (непотопляемым)

Текущая не эффективность бизнеса устраивает собственника и всех его участников: в карманы успевает «жирно прилипнуть» всем. Ваше предложение, вероятно, разрушит сложившуюся гармонию, поэтому все участники и собственник «холодны» к ним. Их интересует не системное преобразование, а локальные «улучшатели» («явно ждал от нас подсказки: как же, мол, решить данную проблему, как в такой ситуации ускорить стройку?») не меняющие сложившийся статус кво.

Юрий Рыбалка пишет: ... Как же до него достучаться? Как продавать свой продукт? Как понять, в чем ценность для заказчика?

ИМХО, ничего с этим сделать нельзя, пока ситуация с «жирно прилипает» не измениться. Пока «гром не грянет» и кризис не придет в карманы заказчика, никто меняться не захочет – это верно для всех, а не только для строителей.

РЕЗЮМЕ: раз предложение "в лоб" "есть возможность заработать ХХ млн.руб. через преобразования" собственников/участников не заинтересовали, то либо нужно уходить, либо заниматься манипуляциями (прятать свои намерения по системным преобразованиям в формат локальных улучшений, если уж очень хочется работать с конкретным клиентом, в надежде в ходе работ вернуться к обсуждению предложений на новом уровне).

Владимир, даже когда "Гром грянет" не все хотят меняться, ждут чуда)).