Юрий Рыбалка пишет: ... Задаете ему несколько глубоких и неудобных вопросов на преодоление "системных ловушек", о которых он даже понятия не имеет, не будучи профи-системщиком...а дальше предоставляете выбор подумать, "сам или не сам".... так? И если клиент признал, что ему нужна помощь - тут уже Ваша очередь называть свои условия...Я наблюдал такой подход в действии. Очень эффективный способ избежать прямого (я бы даже сказал - "тупого") конкурентного сравнения. Но он реализуем только при личных продажах услуги, когда сам консультант заключает сделку..

...несколько упрощенно, а, так, - всё правильно Добавьте сюда ещё то, что Виктор упоминает
("...подход ТОС к разработке "предложения мафии" (оно же предложение ценности)", и получите продажи, реализованные в стратегии Индивидуального обслуживания Как видите, никаких секретов

Если же процессы "производства" и "продажи" услуги разделены, если продавец не имеет личного опыта работы коучем (а он как правило не имеет, т.к. продажи - это более низкая ступень в развитии и иерархии), если, наконец, мы имеем дело с отбором подрядчика по тендеру... то этот красивый прием применить нельзя, и все сводится именно к банальным обязательствам по сроку/качеству/цене. К сожалению, очень мало специалистов, поверивших в "проектный" подход, осознают, что он далеко не универсален и иногда может быть даже вреден.

...выше уже упоминал, что стратегия индивидуального обслуживания требует особых организационных форм (например, наличия в компании аккаунт-менеджеров, либо квалифицированной работы старших партнёров. Вот, вы, как раз, и описываете "когнитивный диссонанс" когда работают, допустим, на рынке массового продукта, а пытаются действовать в рамках стратегии индивидуальных продаж, да ещё "продавец не имеет личного опыта"

Отсюда выходит, что участники конкурса вынуждены давать "нелепый ответ на нелепый вопрос", и по сути, чем нелепее ответ, тем больше шансов выиграть конкурс. А потом приходится использовать ограничения конкурсной процедуры против самого же инициатора конкурса, чтобы освободиться от ответственности за заведомо невыполнимые обязательства.

...да, мне знаком этот приём работы - "нелепый ответ на нелепый вопрос". В старые добрые времена - советские - это называлось "запустить дурочку" и, ничего, работает

DMAgIC пишет: ...Хотя, никак не пойму, какие помехи? Импортные книги не подходят? – так никто свои не мешает писать.

...если реплика относится ко мне, то - никаких помех, и всё подходит книги писать - в пенсионных планах (пока для продаж вполне хватает харизмы без "книжных" подпорок)