Юрий Рыбалка пишет: Актуальны ли для Вас вопросы конкуренции за таких клиентов с другими аналогичными компаниями? Если да, то как (в чем) Вы эту конкуренцию ощущаете? Озабочены ли Вы осознанием и формулировкой для клиента своего конкурентного преимущества, или в данном периоде развития рынка для Вас это не приоритетный вопрос? Хватает ли Вам уже сложившейся репутации и связей для того, чтобы постоянно иметь удовлетворительный портфель заказов?

Конечно, вопросы конкуренции актуальны. Мы проигрываем тендеры и конкурсные отборы. Иногда проигрываем, даже если мы однозначно сильнее. Как и в других продажах на рынке В2В, конкурентное преимущество очень важно. Предложение ценности конечно же нами сформулировано. Оно, кстати, является решением грозовой тучи для клиента (того, который без ряженных интересов). Сейчас актуально научиться его как следует продавать. Это нелегко, поскольку клиент должен согласиться, что он чего - то не может без консультанта, а значит - что он в чем-то заблуждается. Нелегко, поскольку я принципиально не иду по пути "решить локальную проблему". Считаю это потерей времени своего и клиента. Ведь я тоже имею право на получение удовольствия от своей работы. Нелегко, поскольку управленческий подход ТОС пока сам не имеет репутации в России, и нельзя спрятаться за этот бренд (как например происходит с Лин и кайдзен).
Недавно я убедился в давно известной истине - рекомендации клиента работают практически безотказно. Основная трудность правда заключается в том, чтобы клиент захотел делиться информацией с другими. Поэтому не за горами время, когда все изменится, портфель заказов будет полон и ограничение переместится с рынка на внутренний ресурс...

Игорь Балакерский пишет: ...а, что будет продуктом деятельности консультанта? просветлённый лидер проекта?

Почему нет? Отлично вписывается в:

Игорь Балакерский пишет: САМЫЙ ГЛАВНЫЙ КОНКУРЕНТ КОНСУЛЬТАНТА ЗА ОКАЗЫВАЕМЫЕ КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ УСЛУГИ - САМА КОНСУЛЬТИРУЕМАЯ ОРГАНИЗАЦИЯ...вот, такой вот пародокс

и тучу, приведенную несколькими постами выше.

Юрий Рыбалка пишет: А мне не кажется эта идея пустяшной...

На всякий случай уточню, что идея не моя. Вот, к примеру: www.ozon.ru/context/detail/id/3797132/ (предисловие Вумэка и Джонса, п.2)

Игорь Балакерский:
САМЫЙ ГЛАВНЫЙ КОНКУРЕНТ КОНСУЛЬТАНТА ЗА ОКАЗЫВАЕМЫЕ КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ УСЛУГИ - САМА КОНСУЛЬТИРУЕМАЯ ОРГАНИЗАЦИЯ...вот, такой вот пародокс

Как известно, клиент на рынке В2В проходит такие стадии созревания:

1. Осознание проблемы
2. Поиск информации по проблеме
3. Попытка решить проблему самостоятельно
4. Поиск исполнителя для решения проблемы

Последний этап - вынужденный! Клиент всегда пытается решить проблему самостоятельно.
Поэтому это естественно, что клиент всегда будет возвращаться к 3 этапу. Даже если консультанту кажется, что клиент находится на четвертом этапе, клиент вполне может быть на третьем этапе.

В конце концов, это не только его право. Это его обязанность, поскольку бизнес-то его, и он должен сам понимать и проблему, и пути ее решения.

Юрий Рыбалка пишет:

Игорь Балакерский пишет: Фильм американский "ПЛУТОВСТВО ИЛИ ХВОСТ ВЕРТИТ СОБАКОЙ...” видели? Вот, там как раз про это

Не видел я этот фильм...

...посмотрите, фильм этот есть в ин-те, не пожалеете о потеряном времени Там консультантов (правда - политконсультантов) играют Роберт Де Ниро и Дастин Хоффман

DMAgIC пишет: На всякий случай уточню, что идея не моя. Вот, к примеру: www.ozon.ru/context/detail/id/3797132/ (предисловие Вумэка и Джонса, п.2)

...да, понятно! любой консультант в сладких снах мечтает быть сэнсэем, учителем, гуру на худой конец, следуя рекомендации Вумека и Джонса ("...2. Найти сэнсэя (учителя, идеи которого вы - в смысле компания, - можете использовать"). К сожалению, на мой взгляд есть два непреодолимых препятствия: (1) в основном все применяемые методы совершенствования ПС (будь то Шесть-Сигма, будь то ЛИН и т.д.) имеет уже закреплённое в сознание авторство и импортных учителей (см. на кн., что мы читаем по методикам); (2) можно стать сэнсэем при условии успеха и безукоризненного внедрения серии проектов по той же ЛИН....НО, что-то не слышал о таких "сериях"

Вальчук Виктор Васильевич пишет: ...Клиент всегда пытается решить проблему самостоятельно.
Поэтому это естественно, что клиент всегда будет возвращаться к 3 этапу. Даже если консультанту кажется, что клиент находится на четвертом этапе, клиент вполне может быть на третьем этапе.

В конце концов, это не только его право. Это его обязанность, поскольку бизнес-то его, и он должен сам понимать и проблему, и пути ее решения.

...абсолютно согласен! вот, по этому и пишу, что вся конкуренция консультанта - это, по сути, конкуренция, прежде всего, с самой консультируемой организацией

ЗЫ...кстати, приняв эту точку зрения становится на много проще работать. По крайне мере, не надо искать конкурентов в виде московских консультантов, импортных консультантов и пр. консультантов - твои конкуренты за услугу нарисуются в тот же момент, как ты пришёл к своему Клиенту

Игорь Балакерский пишет:
...абсолютно согласен! вот, по этому и пишу, что вся конкуренция консультанта - это, по сути, конкуренция, прежде всего, с самой консультируемой организацией

ЗЫ...кстати, приняв эту точку зрения становится на много проще работать. По крайне мере, не надо искать конкурентов в виде московских консультантов, импортных консультантов и пр. консультантов - твои конкуренты за услугу нарисуются в тот же момент, как ты пришёл к своему Клиенту

Кажется, начинаю понимать, о чем Вы говорите, Игорь. И представляю себе примерно, каким способом Вы "завоевываете" клиента: скорее всего, Вы популярно объясняете ему, что его знания в предметной области слишком поверхностны, чтобы самостоятельно справиться с задачей. Задаете ему несколько глубоких и неудобных вопросов на преодоление "системных ловушек", о которых он даже понятия не имеет, не будучи профи-системщиком...а дальше предоставляете выбор подумать, "сам или не сам".... так? И если клиент признал, что ему нужна помощь - тут уже Ваша очередь называть свои условия.

Я наблюдал такой подход в действии. Очень эффективный способ избежать прямого (я бы даже сказал - "тупого") конкурентного сравнения. Но он реализуем только при личных продажах услуги, когда сам консультант заключает сделку. Если же процессы "производства" и "продажи" услуги разделены, если продавец не имеет личного опыта работы коучем (а он как правило не имеет, т.к. продажи - это более низкая ступень в развитии и иерархии), если, наконец, мы имеем дело с отбором подрядчика по тендеру... то этот красивый прием применить нельзя, и все сводится именно к банальным обязательствам по сроку/качеству/цене. К сожалению, очень мало специалистов, поверивших в "проектный" подход, осознают, что он далеко не универсален и иногда может быть даже вреден.

Отсюда выходит, что участники конкурса вынуждены давать "нелепый ответ на нелепый вопрос", и по сути, чем нелепее ответ, тем больше шансов выиграть конкурс. А потом приходится использовать ограничения конкурсной процедуры против самого же инициатора конкурса, чтобы освободиться от ответственности за заведомо невыполнимые обязательства.

Вальчук Виктор Васильевич пишет:
Предложение ценности конечно же нами сформулировано. Оно, кстати, является решением грозовой тучи для клиента (того, который без ряженных интересов).

Так это Ваше ноу-хау? просьба поделиться неуместна?

Игорь Балакерский пишет: ...да, понятно! любой консультант в сладких снах мечтает быть сэнсэем, учителем, гуру на худой конец, следуя рекомендации Вумека и Джонса ("...2. Найти сэнсэя (учителя, идеи которого вы - в смысле компания, - можете использовать"). К сожалению, на мой взгляд есть два непреодолимых препятствия: (1) в основном все применяемые методы совершенствования ПС (будь то Шесть-Сигма, будь то ЛИН и т.д.) имеет уже закреплённое в сознание авторство и импортных учителей (см. на кн., что мы читаем по методикам); (2) можно стать сэнсэем при условии успеха и безукоризненного внедрения серии проектов по той же ЛИН....НО, что-то не слышал о таких "сериях"

С поправкой, на то, что я не консультант принимается

Хотя, никак не пойму, какие помехи? Импортные книги не подходят? – так никто свои не мешает писать.

Второй пункт напомнил:
Студент: А теперь скажите, есть кто-нибудь в этом классе, кто видел мозг профессора? Слышал его, нюхал его, прикасался к нему?
Студент: Видимо, никто. Тогда, опираясь на научные факты, можно сделать вывод, что у профессора нет мозга.

Юрий Рыбалка пишет:

Вальчук Виктор Васильевич пишет:
Предложение ценности конечно же нами сформулировано. Оно, кстати, является решением грозовой тучи для клиента (того, который без ряженных интересов).

Так это Ваше ноу-хау? просьба поделиться неуместна?

Это неуместно, поскольку это уже точно будет рекламой. Никаких секретов. Это просто результат применения подхода ТОС к разработке "предложения мафии" (оно же предложение ценности).