Юрий Рыбалка пишет: А что если, к примеру, дать потенциальным клиентам в руки бесплатный инструмент "отсева зерен от плевел"? Разработать некий перечень критериев, тесты, руководствуясь которыми, добросовестный заказчик легко подберет действительно профессионального подрядчика-консультанта?

Когда нужен консультант ("ряженные интересы" мы отбросили)? Когда есть проблемы и заказчик не знает, как с ними справиться самостоятельно. Если бы он знал, он бы справился с ними. Он уже пытался, и скорее всего несколько раз. Посылал людей учиться, устраивал совещания и мозговые штурмы, проверил свои собственные идеи. Но ничего не сдвигается. И консультант - вынужденная мера.

Помните Эйнштейна: "Проблемы, с которыми мы сталкиваемся, не могут быть решены на том уровне сознания, на котором они создавались"
Поэтому консультант во время работы должен изменить уровень сознания, парадигму (мировоззрение).

А мы хотим, чтобы наш заказчик понял, что перед ним хороший консультант еще до работы консультанта. Но чтобы это понять, уже надо поменять "уровень сознания". Кто нибудь пробовал объяснить верующему, что бога нет? Или атеисту, что бог есть? Или своей жене, что экстрасенсы - это мошенничество? А выпускнику МВА, что управление по целям - это ерунда? А обычному собственнику, что сдельная оплата труда - это ошибка?
Если заказчик научится "вычислять" хороших консультантов, значит они ему уже не нужны!

Скорее всего, у нас не получится придумать тут никакого теста.

Юрий Рыбалка пишет: А что если, к примеру, дать потенциальным клиентам в руки бесплатный инструмент "отсева зерен от плевел"? Разработать некий перечень критериев, тесты, руководствуясь которыми, добросовестный заказчик легко подберет действительно профессионального подрядчика-консультанта?

Для себя хочу уяснить: речь идет о том, чтобы придумать пути “отбора” консультантов right in a first time? Без проб и ошибок? Потому, что если так, то мне понятен скептицизм Виктора:

Вальчук Виктор Васильевич пишет: Скорее всего, у нас не получится придумать тут никакого теста.

Хотя, может я мыслю не на том уровне сознания. С другой стороны, кто говорил о тесте – речь шла об инструменте?
Как насчет того, чтобы не воспринимать консультанта в качестве лидера проекта – агента перемен, а предположить, что он будет выступать в роли наставника лидера проекта (вроде MBB)?

DMAgIC пишет: ...Как насчет того, чтобы не воспринимать консультанта в качестве лидера проекта – агента перемен, а предположить, что он будет выступать в роли наставника лидера проекта (вроде MBB)?

...а, что будет продуктом деятельности консультанта? просветлённый лидер проекта?

Юрий Рыбалка пишет: Хм... но позвольте, разве это не старый добрый "Линовский" принцип "вытягивания"?

...если только вы не подразумеваете технологическую задачу формирования промежуточных "магазинов" в цепочки создания ценности. А, если смотрите с точки зрения специальных процедур выявления требований клиента, тогда - да!

Такой стратегии как раз должна соответствовать очень "поджарая" оргструктура, в которой нет необходимости "впаривать" не то, что на самом деле нужно клиенту.

...так и есть! Кстати, как раз принадлежность к тому или иному типу стратегии и формирует структуру профессионального состава и численности определённой категории консультантов на каждом уровне орг.структуры. Например, для компании, работающей стратегию "Индивидуальное обслуживание" характерно наличие аккаунт - менеджеров (чаще всего в небольших компаниях эту роль исполняют старшие партнёры), малое число менеджеров среднего звена и наличие одного-двух квалифицированных аналитиков, закреплённых персонально за партнёрами.

И вместе с тем - в чистом виде стратегия "любой каприз" (если понимать буквально) не реализуема на практике: она всегда будет ограничена специализацией, сегментом рынка, профильной отраслью наконец...

...в действительности стратегия операционная всегда имеет некоторую базовую составляющую, и вторую - в виде поддерживающей стратегии. Например: базовая - индивидуальное обслуживание, поддерживающая - "новая услуга" (в смысле умения каждый раз сформировать новую методику решения задачи под уникальную проблему клиента). "Специализация, сегментация, профиль отрасли" и пр. важны, но в любой, например, отрасли можно работать ту, или иную базовую операционную стратегию

И как в этой стратегии решается корневой конфликт, указанный В.В.Вальчуком? (а по сути, это ведь вопрос уровня безубыточности компании, не так ли?)

...я не то, чтобы не согласен с Виктором по поводу корневого конфликта, просто этот самый корневой конфликт у меня развивается, как правило, на фоне другой проблемы. Моё видение положения консультантов по отношению к заказчику определяется на сегодняшний момент конкурентной средой. И здесь - самое интересное! Наше вИдение этой самой конкуренции: САМЫЙ ГЛАВНЫЙ КОНКУРЕНТ КОНСУЛЬТАНТА ЗА ОКАЗЫВАЕМЫЕ КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ УСЛУГИ - САМА КОНСУЛЬТИРУЕМАЯ ОРГАНИЗАЦИЯ...вот, такой вот пародокс

Вальчук Виктор Васильевич пишет:

Юрий Рыбалка пишет: Хм....а есть они вообще в России-то? Эти добросовестные заказчики услуг консалтинга?

Есть. Я лично знаю таких. И, кстати, не только среди собственников. С такими интересно и хочется работать что называется на совесть.

Отлично!

Актуальны ли для Вас вопросы конкуренции за таких клиентов с другими аналогичными компаниями? Если да, то как (в чем) Вы эту конкуренцию ощущаете? Озабочены ли Вы осознанием и формулировкой для клиента своего конкурентного преимущества, или в данном периоде развития рынка для Вас это не приоритетный вопрос? Хватает ли Вам уже сложившейся репутации и связей для того, чтобы постоянно иметь удовлетворительный портфель заказов?

Игорь Балакерский пишет:

DMAgIC пишет: ...Как насчет того, чтобы не воспринимать консультанта в качестве лидера проекта – агента перемен, а предположить, что он будет выступать в роли наставника лидера проекта (вроде MBB)?

...а, что будет продуктом деятельности консультанта? просветлённый лидер проекта?

А мне не кажется эта идея пустяшной... Ведь если к лидеру проекта пригласили наставника, значит есть основания опасаться, что у лидера проекта может не хватить опыта, поддержки, знаний... И если с наставником проект закончился успешно (или хотя бы успешнее чем ожидалось), значит это уже вполне внятный продукт, разве нет? Плюс собственно отзывы самого клиента (в данном случае - лидера проекта) о взаимодействии с консультантом - если от него есть ощутимая помощь, нормальные люди не пренебрегают признанием и благодарностью в таких случаях...

Другой вопрос - как оплачивать работу такого наставника?

Юрий Рыбалка пишет: Плюс собственно отзывы самого клиента (в данном случае - лидера проекта) о взаимодействии с консультантом - если от него есть ощутимая помощь, нормальные люди не пренебрегают признанием и благодарностью в таких случаях...Другой вопрос - как оплачивать работу такого наставника?

...знаете, Юрий, весь мой опыт работы в консалтинге (а, это уже почти 25 лет) показывает, что, как раз, в случае успеха, чем меньше "светится" консультант, тем успешнее его деятельность оценивается Клиентом. У меня сложилось впечатление, что это уже сложившиеся негласные правила этого вида деятельности. И, более того, успешные консультанты тем и известны, что они не несут на себе "бремя славы" успешных проектов (чем быстрее клиент присвоит себе 100% результатов проекта, тем успешнее консультант). Фильм американский "ПЛУТОВСТВО ИЛИ ХВОСТ ВЕРТИТ СОБАКОЙ...” видели? Вот, там как раз про это

Игорь Балакерский пишет:
...я не то, чтобы не согласен с Виктором по поводу корневого конфликта, просто этот самый корневой конфликт у меня развивается, как правило, на фоне другой проблемы. Моё видение положения консультантов по отношению к заказчику определяется на сегодняшний момент конкурентной средой. И здесь - самое интересное! Наше вИдение этой самой конкуренции: САМЫЙ ГЛАВНЫЙ КОНКУРЕНТ КОНСУЛЬТАНТА ЗА ОКАЗЫВАЕМЫЕ КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ УСЛУГИ - САМА КОНСУЛЬТИРУЕМАЯ ОРГАНИЗАЦИЯ...вот, такой вот пародокс

Не знаю пока, как объяснить...надо подумать...но на уровне интуиции ощущается, что здесь что-то не так... какой-то перегибчик...и он может вести к искажению корректных и этичных взаимоотношений "консультант-заказчик". Потому что в таком случае консультант не заинтересован ни слова по делу не сказать заказчику бесплатно (вдруг заказчик резко "просветлится" и соскочит, поймет, что проблема гораздо проще, чем казалось сперва?)

Вот уже неоднократно аналогии с медицинской тематикой выручали... попробуем еще раз. Пациент приходит к врачу и жалуется, что болит где-то в области живота. На самом деле, пациент даже не умеет распознавать, где какие внутренние органы у него находятся и откуда идет боль, для него это все "область живота". А задача врача - определить точную локализацию болезни, затем выяснить ее характер, определить лечение (и вообще-то - ПРЕДЛОЖИТЬ И ОБЪЯСНИТЬ ЭТО ПАЦИЕНТУ!!!), а при согласии пациента - заключить договор на оказание мед.услуг и провести лечение (терапевтическое, хирургическое и т.п.).

В российской практике медицины нам чаще всего предлагают заплатить за диагностику, и мы редко задумываемся, обоснованно это или нет. Отвечает ли врач за корректность диагноза и за корректность вообще самого направления на диагностику (она бывает разная, разной сложности, стоимости и проч.)? Если деньги потрачены зря, возможно ли их вернуть?

Насколько я в курсе, в бизнес-практике предложения консультанта провести сперва полноценную диагностику (разумеется, оплачиваемую) вызывают у заказчика истерическую реакцию (хотя всегда ли так?).

Хорошо. Обратимся теперь к другой отрасли - автосервис. В приличном официальном сервисе, если я обратился по гарантии с жалобой на неисправность, мне предлагают провести диагностику бесплатно - если диагноз подтвердит мои догадки, и будет выявлена необходимость ремонта. Если же диагностика проведена напрасно (мне просто "показалось, что где-то там гремит") - тогда диагностика за мой счет. Вроде более-менее справедливо выглядит, так?

То есть, полагаю, для случая консалтинговых услуг тоже возможно подобрать разумные компромиссные формы сотрудничества. Главное в данном случае - "независимость" консультанта от получения заказа, которая должна обусловить его беспристрастность (ему не должно быть жалко "потерять заказ" из-за своей общительности - наоборот, по-человечески порадоваться, что люди сами разобрались). То есть - наличие очереди клиентов "на год вперед" - вполне нормальный стабилизирующий фактор.

В этом случае - не легче ли становится разрешить и ту "грозовую тучу", которую показал Виктор Васильевич?

Игорь Балакерский пишет:
...знаете, Юрий, весь мой опыт работы в консалтинге (а, это уже почти 25 лет) показывает, что, как раз, в случае успеха, чем меньше "светится" консультант, тем успешнее его деятельность оценивается Клиентом. У меня сложилось впечатление, что это уже сложившиеся негласные правила этого вида деятельности. И, более того, успешные консультанты тем и известны, что они не несут на себе "бремя славы" успешных проектов (чем быстрее клиент присвоит себе 100% результатов проекта, тем успешнее консультант). Фильм американский "ПЛУТОВСТВО ИЛИ ХВОСТ ВЕРТИТ СОБАКОЙ...” видели? Вот, там как раз про это

Не видел я этот фильм, Игорь...и боюсь, я с такими явлениями на российском рынке пока не сталкивался. Пока что наоборот - вижу, что и внешнему, и внутреннему консультанту приходится погромче "пиарить" свой вклад, доказывать свои заслуги, а то заказчику покажется, что все получается само по себе и деньги платятся напрасно. Мне кажется, у Вас чересчур "продвинутый" опыт - может потому, что в основном у Вас иностранные заказчики?

Мне кстати безумно мешает это в работе - постоянно помнить, что вот здесь надо "поставить вешку", что это мой результат, мое предложение, моя инициатива. Во-первых, не люблю презентации и показуху, во-вторых, меня это раздражает и отвлекает от собственно работы - я генерю и раздаю идеи сходу, несколько раз замечал, что одна сказанная мной фраза стоит миллионы сэкономленных денег! но мне некогда заниматься подсчетом экономического эффекта и "забивать" вешки, если я не скажу эту фразу сейчас - завтра она уже потеряет ценность в разы!

К сожалению, с "неблагодарным присвоением" результатов проекта мне уже приходилось иметь дело...

Юрий, поясню...предшествующие два поста появились не случайно. Из проекта в проект в российской практике консалтинга сталкиваюсь с тремя мотивами:

1. любое предложение консультантов по услугам собственником и генеральным директором тут же переадресовывается своим менеджерам с вопросом: "Вы можете это сделать...у вас тяму хватает это сделать самим...(негласно: зачем я вас здесь держу)??", - естественно, 99,9999% менеджеров даст тот ответ, что исподволь формируется самой постановкой вопроса. Далее, очень часто сталкиваюсь с интересной ситуацией в российском бизнесе, когда после приглашения консультантов, затраты на их вознаграждение тут же включаются в затратную часть, участвующую в формировании вознаграждения ТОПов. Естественно, что будет следующим шагом? ТОПы сделают всё возможное, чтобы консультанты как можно скорее убрались из компании.

2. Любые успешные проекты, как известно имеют множество "отцов", а вот неуспешные проекты, как правило сваливают на консультантов (эдакая помойка, куда можно спихнуть все свои "косяки"). В этом смысле, особо интересно наблюдать компании, которые "влипли" как мухи в неуспех, и, только тут приходит осознание роли стороннего консалтинга, и кто и чем должен, и не должен заниматься.

3. Наиболее ответственный шаг формирования предмета консалтинга требует суперквалифицированной технологии. Мы используем - уже где-то упоминал здесь - технику ТОС и SPIN. В этих технологиях основной мотив - ТОЛЬКО СОВМЕСТНО РАБОТАЯ КОНСУЛЬТАНТ И ЗАКАЗЧИК В СОСТОЯНИИ ВЫЙТИ НА КЛЮЧЕВУЮ ПРОБЛЕМУ. Эту работы можно делать только "под зонтиком" либо собственника, либо генерального, а наши собственники и генеральные, пардон, слишком ленивы для формирования точного предмета задачи в напряжённом ритме совместной работы(мне, мол, и так уже всё понятно,... мы, мол, такие быстро соображающие ребята,...нам, мол, зачем какой-то диалог?!). У меня Зам. был в Японии на стажировке по менеджменту качества, так вот, он рассказывал, что японский профессор и консультант обмолвился, что "если вхожу в аудиторию, там сидят одни менеджеры и нет генерального директора, то немедленно покидаю эту аудиторию") По серьёзному так сказал...

Отрасль по-прежнему находится в стадии становления, и до выверенных отношений ой как далеко, увы...