Оттачивание переговорной тактики


9 года 2 нед. назад #33012 от Юрий Рыбалка

Арман Баянгалиев пишет:
Вопросы: не является ли Консультант представителем (сотрудником) Генподрядчика, который по собственной инициативе пытается улучшить процессы взаимодействия Генподрядчика и Заказчика?


Нет, не является. Консультант абсолютно независимый, посторонний.

Похожа ли ситуация ТС с задержкой работ, на эту: Анкара ждет ответа Москвы (вроде бы все стороны заинтересованы в итоговом результате, но увы …)?


Не очень понимаю, что может быть общего между проектом строительства газопровода и обычного жилого микрорайона.

Если Вы имеете ввиду "политические игры", когда заказчик намеренно сдерживает стройку, а наказывает за это подрядчика :unsure: ... не знаю (кто об этом расскажет, уж точно не РСЗ?) ... но исключить нельзя, таких прецедентов в стройке полно. Я давно зарекся пытаться разобраться в таких хитросплетениях, потому что до дна в них донырнуть обычно невозможно. Я предпочитаю смотреть на бизнес так: если есть экономика, то играйте любую политическую игру. Если ваша политика рушит экономику, то грош ей цена. В любом случае, я отвечаю за сильную экономику, политика это не мое дело.

Я думаю, что не обманет. Вы же с ним не в игрушки играете. ИМХО! Другое дело, что Вы, Юрий (как консультант) не довели свою работу до конца. Вы не заручились его внутренним согласием, иначе приобрели бы верного сторонника, который видит и разделяет Вашу озабоченность срывами сроков строительства. И тогда он назначил бы Вам сроки, когда он доложит, сообщит результат, и что вы вместе предпримете в случае неудачи.


Ну, сроки-то он назначил - назвал дату доклада на бизнес-комитете и выноса вопроса на акционеров. Ну и что из этого?

А как Вы себе представляете насчет "внутреннего согласия"? Нужно было "залезть к нему в душу"? Загипнотизировать? :)

Я, сторонний консультант, должен быть озабочен срывом сроков строительства больше чем РСЗ, которого, по хорошему, гнать пинком надо с должности за этот самый срыв? Я Вас правильно понял? :)

Заказчик может (и часто чувствует себя обязанным) не верить Консультанту, но когда его собственный сотрудник поддерживает последнего, то это как минимум повод задуматься.


Да каждый покупатель вправе не верить продавцу, это естественно. Но в итоге либо он поддается на уговоры и СПИН-манипуляции, либо побеждает здравый смысл и разумные аргументы, либо.... сделка не состоится.

Чтобы исключить подозрения в манипуляции, выложите карты на стол – дайте ссылку РСЗ или даже Заказчику на данную ветку. Возможно Вы узнаете что-то новое о ситуации с точки зрения РСЗ.


Раньше мне тоже казался такой ход популярным. Однако, когда попробовал, выяснилось - не работает, черт возьми. :( Людям трудно даже адрес в браузере набрать, не то что несколько страниц форума прочитать...

Возможна ситуация, когда РСЗ является заложником его системы (системы работы его предприятия) и сам не верит в возможность каких-либо изменений. Тогда Ваша задача ему помочь. Показать Заказчику (силами Консульта и РСЗ), хотя бы ориентировочно, во что выльется положительный эффект от предлагаемых изменений (с указанием конкретных шагов по их реализации). Возможно, это будет короткая презентация «Сдача объекта на месяц раньше отобьёт n-кило денег, будет стоить n-тыс.руб и чел/часов») – я утрирую, но это факт: блестящие производственники часто затрудняются в продаже (донесении) своих мыслей.


Это сделано. Даже без точных расчетов, навскидку, потенциальный эффект от ускорения измеряется миллионами долларов.

Прошедшая неделя показала, что названный самим же Заказчиком срок доклада акционерам не выдержан. Ждем-с...

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 2 нед. назад #33014 от Юрий Рыбалка

Александр Филонов пишет:

Арман Баянгалиев пишет: Другое дело, что Вы, Юрий (как консультант) не довели свою работу до конца. Вы не заручились его внутренним согласием...


Юрий не осветил этот вопрос. Тактически, он должен был сделать контрход во время переговоров и ответить на стандартный гамбит, который применил соперник - "ссылка на высшую инстанцию".


И что же это за контрход, позвольте полюбопытствовать? :)

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 2 нед. назад - 9 года 2 нед. назад #33016 от Арман Баянгалиев

Юрий Рыбалка пишет: Ну, сроки-то он назначил - назвал дату доклада на бизнес-комитете и выноса вопроса на акционеров. Ну и что из этого?

Ну вообще-то, это поступок. Не послали, даже вежливо не отклонили предложение («мы подумаем»), а назначили более-менее конкретный срок.

Прошедшая неделя показала, что названный самим же Заказчиком срок доклада акционерам не выдержан. Ждем-с...

А комитет состоялся? Акционер не заболел или может не в духе? Причин может быть много. Хотя из вежливости (а главное из-за заинтересованности потерять контакт) Консультанта могли и известить. Пробовать надавить – значит оттолкнуть? Я правильно понимаю?

А как Вы себе представляете насчет "внутреннего согласия"? Нужно было "залезть к нему в душу"? Загипнотизировать?

Последнее – нет. Попахивает так не любимой манипуляцией ;) . Представляю как звонок с объяснением причин НЕ доклада и новым обязательством. Им это нужно или нет?

… гнать пинком надо с должности за этот самый срыв …

«Горячий, совсем горячий». А известны ли условия, в которых работает РСЗ, все препоны с которыми он сталкивается в своей повседневной деятельности? Степень его осведомленности о том, как сказывается результат его работы на деятельности Генподрядчика и, в итоге, на финрез-те ЕГО компании???

Я, сторонний консультант, должен быть озабочен срывом сроков строительства больше чем РСЗ … ? Я Вас правильно понял?

Правильно ( и можно на «ты»).
Материмся, курим, думаем – присказка такая.
Смотрим на ситуацию глазами клиента: «кто к кому пришел?», «кто должен платить?», «это связано с изменением работы того, во что вложено куча времени и сил, и что работает и будет работать, так или иначе?».

Раньше мне тоже казался такой ход популярным. Однако, когда попробовал, выяснилось - не работает, черт возьми. Людям трудно даже адрес в браузере набрать, не то что несколько страниц форума прочитать...

Это есть. Иногда срабатывает офф-лайн материал, то бишь распечатка. Можно и в шредер, конечно, бросить, но не глянуть на мнения с сайта, на котором собираются практики, известные в стране, «поднимающие с колен» ;) – это грех (или расточительство, если клиент ... гм-гм ... экономен и расчетлив).

Даже без точных расчетов, навскидку, потенциальный эффект от ускорения измеряется миллионами долларов.

Угадал, значит? С масштабами? Строительство оно такое …

Это сделано.

Что, прошу прощения, сделано?
Сама презентация? Её демонстрация Заказчику? Или передана Заказчику для демо Акционерам?

Писал «на лету». Если что не так – сорри.

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 2 нед. назад - 9 года 2 нед. назад #33021 от Александр Филонов

Юрий Рыбалка пишет:

ВНИМАНИЕ: Спойлер! [ Нажмите, чтобы развернуть ]


И что же это за контрход, позвольте полюбопытствовать? :)


Не вопрос. :) Набираем в гугл - гамбит ссылка на высшую инстанцию - и смотрим, что советуют:
У меня по первой ссылке попалась книга Роджера Доусона «Мастерство общения в любой ситуации». Глава 7.
Средние переговорные гамбиты.

Кстати, глава 47, тоже есть ответ на ваш вопрос. Обратите внимание! Национальная особенность. Глубокий - мелкий контекст. Эго. Это собственно и эффективный контрход. :)

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 2 нед. назад - 9 года 2 нед. назад #33022 от Александр Филонов

Юрий Рыбалка пишет: А как Вы себе представляете насчет "внутреннего согласия"? Нужно было "залезть к нему в душу"? Загипнотизировать? :)

Я, сторонний консультант, должен быть озабочен срывом сроков строительства больше чем РСЗ, которого, по хорошему, гнать пинком надо с должности за этот самый срыв? Я Вас правильно понял? :)


...

Да каждый покупатель вправе не верить продавцу, это естественно. Но в итоге либо он поддается на уговоры и СПИН-манипуляции, либо побеждает здравый смысл и разумные аргументы, либо.... сделка не состоится.


Добавлю к Вашем диалогу с Арманом.

Под "разумными аргументами" вы подразумеваете :laugh: логику.
Однако, для этого должен быть "разумный человек", человек-разумный. Который способен воспринимать Вашу логику!

Да и вообще логику.

Возможно эмоциональное эго в его правом полушарии не дает ему трезво ("разумно", как вы это понимаете) рассуждать. (А левое у него, вообще, короткое :laugh: )Тогда, что для него будет "разумными аргументами"? Логика?

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 2 нед. назад - 9 года 2 нед. назад #33023 от Юрий Рыбалка

Арман Баянгалиев пишет:

Юрий Рыбалка пишет: Ну, сроки-то он назначил - назвал дату доклада на бизнес-комитете и выноса вопроса на акционеров. Ну и что из этого?

Ну вообще-то, это поступок. Не послали, даже вежливо не отклонили предложение («мы подумаем»), а назначили более-менее конкретный срок.


Ну эт да... ;) А то что дали по стройке погулять, выслушали и по голове не ударили - так эта ВАЩЕ ПАСТУПАК!!! :woohoo:

Прошедшая неделя показала, что названный самим же Заказчиком срок доклада акционерам не выдержан. Ждем-с...

А комитет состоялся? Акционер не заболел или может не в духе? Причин может быть много. Хотя из вежливости (а главное из-за заинтересованности потерять контакт) Консультанта могли и известить. Пробовать надавить – значит оттолкнуть? Я правильно понимаю?


Надавить куда? И каким образом?

Нас о причинах не известили. Это вполне может быть элементом игры "на грани фола": при всем понимании правил бизнес-этики последовательно намекают на то, что мы не самые важные персоны, даже с учетом масштаба озвученных цифр потенциальной экономии. А может быть и элементарной бизнес-бескультурностью, когда просто никто не считает нужным сдерживать обещания, объяснять причины и т.п. А может быть, эти люди уже настолько загружены разными предложениями счастливой судьбы, попытками что-либо изменить и неудачами, что никакие радужные прогнозы и обещания их уже просто не возбуждают: "а, ну еще одни пришли, получат аванс, походят, один черт все останется по-старому". Никто не озвучит, что происходит на самом деле, можно только гадать...

А как Вы себе представляете насчет "внутреннего согласия"? Нужно было "залезть к нему в душу"? Загипнотизировать?

Последнее – нет. Попахивает так не любимой манипуляцией ;) . Представляю как звонок с объяснением причин НЕ доклада и новым обязательством. Им это нужно или нет?


Я не понял, кто кому должен позвонить и объяснить. (ОК, давай на "ты". ;) ) Ты сказал, что работа консультанта не завершена - не достигнуто "внутреннее согласие"...

Что им НА САМОМ ДЕЛЕ нужно - это пока и остается загадкой. Даже в договоре могут быть зафиксированы только декларируемые, а не истинные цели и потребности. В этом мире принято умалчивать и не договаривать.

… гнать пинком надо с должности за этот самый срыв …

«Горячий, совсем горячий». А известны ли условия, в которых работает РСЗ, все препоны с которыми он сталкивается в своей повседневной деятельности? Степень его осведомленности о том, как сказывается результат его работы на деятельности Генподрядчика и, в итоге, на финрез-те ЕГО компании???


А кого это волнует, вообще-то? Финрез - это производная величина. А срыв сроков - самая очевидная проблема, он уже виден невооруженным глазом. Руководителя Службы Заказчика берут на работу для того, чтобы объекты строились качественно, в срок и в бюджете. Он должен выстроить эффективную систему управления строительством. У него максимальные полномочия, он распорядитель всех бюджетов. Если у него есть какие-то препоны и проблемы, значит это его собственная недоработка, его просчеты... так что если в этой компании "все нормально", он уже должен быть под серьезным прессингом акционеров и должен радоваться любой помощи, любой возможности разделить ответственность. А вот если его никто не "плющит", тогда уже странно, чем и о чем думают акционеры...

Хотя, возможно, этот РСЗ был назначен, когда уже всем было ясно, что объект "провален". Ну тогда ему не могли не вменить в обязанность "вытаскивать". Наверно, он и вытаскивает, как может, и взятки с него гладки, но как Заказчик, опять же, он должен использовать другие системные рычаги. А он идет на площадку дублировать генподрядчика, вместо того чтоб создать для него условия и потом спрашивать по всей строгости контракта. Ведь из-за ошибок, допущенных заказчиком, генподрядчику сейчас ничего и не предъявишь, нет его прямой вины. (К тому же, прежнего генподрядчика уже тоже вытурили с площадки).

Опять же возможно, что сами акционеры не дают РСЗ взяться за "нужные" рычаги, а настаивать он не может по причинам субординации. Но и в таком случае ему должна быть выгодна "помощь извне": в своем отечестве нет пророка, так нате, послушайте консультантов. Эти гадания можно продолжать бесконечно, но это дело неблагодарное, нужны факты, нужна точная информация, чтобы ограничить ветвление логических деревьев... А их нет и не будет, пока не произойдут переговоры с акционерами.

Это сделано.

Что, прошу прощения, сделано?
Сама презентация? Её демонстрация Заказчику? Или передана Заказчику для демо Акционерам?


Презентация - сказано слишком громко. Есть экспресс-отчет, названы ключевые проблемы, указано, какие могут быть предложены направления по решению этих проблем в случае нашего входа в проект, названы цифры потерь и возможный порядок экономии бюджета.

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 2 нед. назад #33024 от Юрий Рыбалка

Александр Филонов пишет: Возможно эмоциональное эго в его правом полушарии не дает ему трезво ("разумно", как вы это понимаете) рассуждать. (А левое у него, вообще, короткое :laugh: )Тогда, что для него будет "разумными аргументами"? Логика?


А в моем понимании, Александр, на эмоциональные манипуляции и попадаются чаще всего те, кому Эго не дает трезво размышлять. Такие люди намного уязвимее, к нем "легче подобрать ключик".

Четкую логику, связь "потребность - покупка - удовлетворение потребности" выстроить намного сложнее, на этом проваливаются многие "эффективные" продавцы.

Пока живут на свете хвастуны,
Мы прославлять судьбу свою должны!
Какое небо голубое, мы не сторонники разбоя: E
На хвастуна не нужен нож,-ему немного подпоешь
И делай с ним, что хошь!

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 2 нед. назад #33025 от Юрий Рыбалка

Александр Филонов пишет:
Не вопрос. :) Набираем в гугл - гамбит ссылка на высшую инстанцию - и смотрим, что советуют:


Хотелось бы, Александр, чтоб Вы блеснули здесь собственной эрудицией, опытом и мнением, а не умением погуглить и отослать к источникам.

Мы-то тоже не вчера погулять вышли и книжек разных почитали ранее. Как не дать контрагенту спрятаться за отмазкой "я передам акционеру", нам известно. Но нам-то самим нужен выход на акционеров, потому что только от них можно ждать желаемого для нас решения. Ну или, скажем, только их отказ будет четким сигналом "стоп" по данной компании. И пока другой возможности на них выйти, кроме как через РСЗ, не видать. :( Если б она была, и время терять не стали бы.

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 2 нед. назад #33026 от Александр Филонов

Юрий Рыбалка пишет: А в моем понимании, Александр, на эмоциональные манипуляции и попадаются чаще всего те, кому Эго не дает трезво размышлять. Такие люди намного уязвимее, к нем "легче подобрать ключик".


Так и я о том. :)

Только ключик надо подбирать под замочEк. А не наоборот.

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 2 нед. назад #33027 от Александр Филонов

Юрий Рыбалка пишет: Хотелось бы, Александр, чтоб Вы блеснули здесь собственной эрудицией, опытом и мнением, а не умением погуглить и отослать к источникам.


Юрий Рыбалка пишет:
Раньше мне тоже казался такой ход популярным. Однако, когда попробовал, выяснилось - не работает, черт возьми. :( Людям трудно даже адрес в браузере набрать, не то что несколько страниц форума прочитать...

:laugh:

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.

Работает на Kunena форум