Оттачивание переговорной тактики


9 года 3 нед. назад #32879 от Юрий Рыбалка

Дмитрий Стукалов пишет:
Вот, например, мой экспресс-отчет по одному из недавних посещений предприятия.


Дима, если честно, мне тоже отчет не понравился.

Основные недостатки:

1)Для двух часов слишком много слов и скоропалительных выводов, а также гипотез с оборотом "наверняка". Не выглядит профессионально.

2)Раз нет доказанных выводов, то рекомендации по изменению системы управления тем более делать рано. Если ты фиксируешь проблему - слабые возможности диагностики текущего состояния, так и предлагай прежде инструменты, которые позволят сделать такую диагностику.

3)Совсем нет цифр, один текст. Вот поэтому прежде чем "бежать" по предприятию, надо хотя бы ознакомиться с отраслевой спецификой. Если бы ты оперировал в отчете цифрами, сравнивающими положение дел (производительность, выработка, экономика, брак и т.п.) со среднеотраслевым, мировым и/или идеальным - эффект мог быть совсем другой.

Ну это главное, ИМХО, в детальный анализ уж не буду пускаться...

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 3 нед. назад #32880 от Александр Филонов

Юрий Рыбалка пишет: Однако, есть некий стартовый рубеж, когда ни репутации, ни очереди клиентов еще нет, и блеф про очередь и драгоценное время настолько очевиден, что консультанту не стоит позориться и к нему прибегать.


Блеф - довольно точное слово. Но если сходятся "два профессионала" :) , то это знак профессиональной работы и для одного, и для другого.

Каждый знает какой сделать ход и как на него ответит профессионал.

Если он бросился в бега, капризничает не в меру... Туда ему и дорога. :laugh:

С аудитами все просто. Так и разбиваются. На предварительный и основной. Два этапа. Каждый оплачивается раздельно. Это снижает риск и потребителя, и поставщика услуг. Посмотрим, что покажут первые результаты!
Спасибо сказали: Aлександр Вьюшин

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 3 нед. назад - 9 года 3 нед. назад #32883 от Дмитрий Стукалов

Юрий Рыбалка пишет: Дима, если честно, мне тоже отчет не понравился.

Основные недостатки:


Юра, спасибо за честность! Я так понимаю, мы об открытости и говорим!

Юрий Рыбалка пишет: Ну это главное, ИМХО, в детальный анализ уж не буду пускаться...


А что, мог бы детальнее? На каком основании? Владеешь фактами? Построил по отчету модель? Знаешь предприятие или человека, которому адресовано?

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 3 нед. назад - 9 года 3 нед. назад #32884 от Юрий Рыбалка
Детальный анализ отчета был бы субъективен, касался в основном формулировок и способа подачи информации, и только на основании личного опыта подобных отчетов. Поэтому и не считаю этот анализ полезным.

Но если адресат в принципе не настроен воспринимать критику, то конечно никакое улучшение формы его реакции не изменит.

Возможен и другой вариант: отчет написан не на том "языке", к которому привычен адресат. Например, финансисту чужд язык описания производственных процессов, он воспринимает бизнес через призму показателей финанализа. Соответственно, донести до него информацию о проблемах производства возможно только на языке денег, показав связь между финансовыми и производственными характеристиками бизнеса. Однако, такая работа делается не за день и даже не за неделю, и стоит дорого. Поэтому, вообще говоря, когда во главе бизнеса человек с сугубо финансовым бэкграундом, далекий от производства, это очень тяжелый случай.

Это как раз ситуация, близкая к мнению С.Жаринова: заказчик должен обеспокоиться о проблемах и обратиться к консультанту сам. Финансист видит, что теряет деньги, и потому просит показать, где проблема в производственном процессе - как идеальный пример. Мне довольно сложно представить, чтоб владелец бизнеса заказал общий анализ системы управления, никому не понятно, как такую работу принять, сколько стоит, какой в этом смысл. Выход на диалог возможен только через конкретные бизнес-проблемы.

Меня больше всего удручает, что большинство владельцев и топов относятся к бизнесу как к черному ящику: худо-бедно кормит, и нечего лезть внутрь машины, а то вообще сломается. Но это менталитет, его просто так не изменишь.

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 3 нед. назад - 9 года 3 нед. назад #32885 от Дмитрий Стукалов
Это так, Юр. Любой анализ субъективен, хотя и позволяет иногда расширить ментальную модель.

P.S. Я ранее упоминал для кого именно и в каком контексте был составлен этот отчет (минут 30 потратил). Полагаю, это многое прояснит. Но отчет не абстрактен и указывает именно на то, что руководитель отказывается воспринимать.

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 3 нед. назад #32886 от Дмитрий Стукалов
Заметил твое дополнение

Юрий Рыбалка пишет: Мне довольно сложно представить, чтоб владелец бизнеса заказал общий анализ системы управления, никому не понятно, как такую работу принять, сколько стоит, какой в этом смысл. Выход на диалог возможен только через конкретные бизнес-проблемы.


Не знаю как у тебя, но у меня в практике бывает очень часто - посмотрите что у нас не так! То есть есть только смутное осознание, что что-то не так. Но при этом демонстрируется примерно следующее - если у нас что-то не так, то это и не наша вина, вы же видите, как мы вкалываем...

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 3 нед. назад - 9 года 3 нед. назад #32887 от Юрий Рыбалка
Дима, я считаю, что подобные разговоры без конкретики лишены смысла.

Если адресат твоего отчета просто отвергает его, не предлагая дискуссии и не прося аргументации, значит ему этот отчет и не нужен. Возможно, ему хотелось бы, чтобы отчет был одой ему как великому и успешному руководителю и имел хвалебный тон. Ну есть такие люди, которые считают, что их жизненный успех ставит их выше всякой критики... 2 часа пройтись по заводу, 30 минут на отчет. Это просто несерьезно, ты зря опустился до такой профанации работы консультанта, даже если тебе поставили такие условия. Либо ты должен очень глубоко знать именно этот бизнес (это производство, этот продукт, этот рынок), чувствовать его и знать все болевые точки. Если бы ты их назвал, возможно, твой контрагент проявил бы больше интереса. А может и нет. У меня был опыт, когда я предложил первому лицу намного более проработанный и аргументированный отчет с рекомендациями, а реакция была примерно такая же: поверхностное чтение, детская обида на критику... После этого я понял, что мне нет смысла работать с этой организацией: у ее руководителей модус на создание видимости благополучия, а не на реальное решение проблем. И к консультантам они обращаются для других целей, им кажется, что репутация бизнеса выше, если они заплатили брендовой конторе. Ну пусть делают бизнес дальше как им нравится. Внутри у них - жесть, и скоро это прорвет наружу, но их это не заботит. И именно в таких бизнесах в фаворе "герои-пожарники": они каждый день героически решают проблемы, которые сами и создают (на самом деле, они заталкивают мусор под ковер и затыкают рты тем, кто это видел.)

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 3 нед. назад - 9 года 3 нед. назад #32888 от Сергей Жаринов

Юрий Рыбалка пишет: ... 2 часа пройтись по заводу, 30 минут на отчет. Это просто несерьезно ... .


Если проблема системная, то опытному специалисту (который до этого видел, анализировал и решал много подобных кейсов) для понимания коренных причин может хватить и 5 минут. Иногда даже по заводу ходить не нужно. Характерные следствия обычно лежат на поверхности. Так что всё бывает достаточно понятно просто по нескольким (часто косвенным) признакам.

Я работаю с производственными предприятиями. Честно говоря, уже даже скучно и не интересно. Куда не придёшь, везде одно и то же. Думаю, что в строительстве такая же картина.
Спасибо сказали: Aлександр Вьюшин

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 3 нед. назад #32889 от Дмитрий Стукалов

Юрий Рыбалка пишет: Это просто несерьезно, ты зря опустился до такой профанации работы консультанта, даже если тебе поставили такие условия.


Юр, извини! Подвел тебя!
:blush:

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 3 нед. назад #32890 от Дмитрий Стукалов

Сергей Жаринов пишет: Если проблема системная, то опытному специалисту (который до этого видел, анализировал и решал много подобных кейсов) для понимания коренных причин может хватить и 5 минут. Иногда даже по заводу ходить не нужно.


Сергей, я специально посещаю основные цеха, собирая факты, подкрепляющие понимание производственной проблематики всего постсоветского пространства. Как ни странно, у менеджмента к этой верхушке айсберга доверия больше!

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.

Работает на Kunena форум