Оттачивание переговорной тактики


8 года 11 мес. назад #33976 от Королёв Александр
Точно! Искусство.
ЛПР - Станиславский
Либо он Вам скажет - Верю!
Либо знаменитое - Не Верю!

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


8 года 11 мес. назад #33979 от Владимир Михейкин

Михаил Шустер пишет: ...
Владимир, вы о чем-то своем, по моему. Или я о чем-то своем
Поток информации - это поток информации. Который существует независимо от описаний и моделей. Иногда в него немного погружена информационная система, иногда он в нее, тоже немного...


Возможно, мы говорим о разном :)
Моя точка зрения основана на том, что информационная система - это поддерживающая/обеспечивающая система, т.е. она должна к чему-то "прикладываться" и ее свойства, содержание, функционал определяется именно этим "чем-то", а не общими соображениями о том, какие должны быть информационные системы вообще (правильные универсальные информационные решения). Приведу пример, который, надеюсь, как то пояснит мою точку зрения. Лет 10 назад посещал один завод, на котором, как оказалось, с 1969 года "внедрены" статистические методы управления (система - моя ровестница :) ). Информации собирается куча, достоверность ее сомнительна, но никаких решений на этой информации по-факту не принимается (что было ИМХО очень хорошо, с учетом ее достоверности). Т.е. люди внедряли систему ради системы, и с "успехом" решили поставленную задачу: "пустили телегу вперед паровоза" :) Примеров "удачно" внедренных КИС не повлиявших на бизнес, ИМХО, увы, слишком много и это не хорошо... Не сложная в принципе у меня мысль!? :)

Мы, Михаил, злоупотребляем терпением Юрия, засоряя его ветку: предлагаю нам прекратить здесь "хулиганить"? :)

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


8 года 11 мес. назад - 8 года 11 мес. назад #33980 от Андреас Штоль
Могу сбросить в личку ссылку на форум для продавцов, консультантов и т.д
где задают много конкретных вопросов типа:
- телефонный звонок для первоначального контакта
- как подействовать на сердце и умы инженеров
- шаблон для подготовки к переговорам
- техника продаж
... и сотни других.
Если администрация сайта посчитает возможным, могу скинуть ссылку в форум.
Там много интересного. Эти ребята - "тризовцы-консультанты"

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


8 года 11 мес. назад #34092 от Арман Баянгалиев

Юрий Рыбалка пишет: Я-то уверен, что такая информация должна заинтересовать собственника ...

Возможно, что эта уверенность основана на ложных предпосылках.

Убивает другое - то, что таким образом подготовленная информация никак не действует на наемных руководителей. Вот же, в письме генеральному было все изложено, разве это не повод для встречи наверху? А он опять спустил письмо к тем, кто не принял никакого решения.

Вот отличный пример. Вопрос: зачем генеральный "спустил письмо"? Чего он этим хочет добиться?

Так более того, эти факты им самим известны. Но их интересует, видимо, как эти убытки теперь волшебным образом устранить. И не интересует предложение внедрить управленческую технологию, которая позволит их не допускать.

Желание отсрочить порку зачастую перевешивает необходимость осмысливать свои действия для её недопущения. :laugh: Впрочем я отвлёкся.

Вот к чему я веду:

Юрий Рыбалка пишет: Арман Баянгалиев пишет:

Кстати, по отчету, который как я понял, был показан только РСЗ и разумеется дальше не пошел, я думаю, что раз он не «зацепил» РСЗ, то его (отчета) как бы и нет! Это парадокс, но это так: в реальности РСЗ этот отчет НЕ СУЩЕСТВУЕТ!

Ну почему же, "пошел" и дальше РСЗ, только неизвестно, куда. :(

А почему Вы решили, что "не зацепил"? Как должно было бы выглядеть (реакция РСЗ, сам отчет?), если бы "зацепил"?

Рассмотрим поведение РСЗ.
Он не утопил проект "втихую", вывел автора на какое-то должностное лицо, но при этом не выступил активным сторонником идеи, не стал искать резервные варианты и уж тем более не стал сводить автора и акционера, на которого имеет выход.
Можно оценить его поведение с т.з. его выгод как наилучшее - при успехе или неудаче идеи он ничего не теряет, а выиграть может.
А теперь взглянем на это "сверху-вниз".
Кто примет решение не будучи уверен в его осуществимости? Проверку поручают уровню ниже. Далее, далее. А вот и финал.

Помню интересный случай: автору "отличной, но не принятой никем идеи" директор говорит: "Хорошо. Сколько там надо? 10, 20 тысяч? Я дам их тебе завтра. А ты закладывай квартиру в банк. Твоя идея - моя реализация. Прибыль поделим пополам. Не хочешь? Так я и думал."
Вообще говоря, я заметил, что собственники склонны совершать "ошибки выживших". И очень уважают разумно рискующих, работящих и успешных/богатых людей.

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


8 года 11 мес. назад - 8 года 11 мес. назад #34093 от Юрий Рыбалка

Арман Баянгалиев пишет: Возможно, что эта уверенность основана на ложных предпосылках.


Думаю об этом все время, Арман. Только если эти предпосылки ложные, тогда ложен весь смысл той деятельности, которой я занимаюсь, мои представления о ее ценности. А других у меня нет. Если это действительно так, тогда нужно бросать это дело, пока не поздно. Мне-то кажется, что владельцу нормального частного строительного бизнеса интересно строить быстрее и с меньшими затратами. Ан вон оно как - выходит, что не всегда? :blink:

Убивает другое - то, что таким образом подготовленная информация никак не действует на наемных руководителей. Вот же, в письме генеральному было все изложено, разве это не повод для встречи наверху? А он опять спустил письмо к тем, кто не принял никакого решения.

Вот отличный пример. Вопрос: зачем генеральный "спустил письмо"? Чего он этим хочет добиться?


Вот! Действительно зачем - ломаю голову? У Вас есть хоть какие-то гипотезы? Это осмысленное действие ("хочет чего-то добиться"), или просто - "таков регламент, и пес с ним, не мое дело дальше"?

А теперь взглянем на это "сверху-вниз".
Кто примет решение не будучи уверен в его осуществимости? Проверку поручают уровню ниже. Далее, далее. А вот и финал.


Какое решение? Осуществимости чего? Встречи с акционерами???

Помню интересный случай: автору "отличной, но не принятой никем идеи" директор говорит: "Хорошо. Сколько там надо? 10, 20 тысяч? Я дам их тебе завтра. А ты закладывай квартиру в банк. Твоя идея - моя реализация. Прибыль поделим пополам. Не хочешь? Так я и думал."
Вообще говоря, я заметил, что собственники склонны совершать "ошибки выживших". И очень уважают разумно рискующих, работящих и успешных/богатых людей.


А может мне и надо услышать такое предложение-вызов от собственника. Только нет рандеву с этим самым собственником, и нет вызова.

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


8 года 11 мес. назад #34094 от Арман Баянгалиев

Юрий Рыбалка пишет: Только если эти предпосылки ложные, тогда ложен весь смысл той деятельности, которой я занимаюсь, мои представления о ее ценности. А других у меня нет. Если это действительно так, тогда нужно бросать это дело, пока не поздно. Мне-то кажется, что владельцу нормального частного строительного бизнеса интересно строить быстрее и с меньшими затратами. Ан вон оно как - выходит, что не всегда? :blink:


Не всё так плохо (я надеюсь :) ). Я о другом. Абстрагируясь (выбираемся из своей шкуры и забираемся в шкуру собственника, а из неё последовательно переберёмся по цепочке управления ниже): приходит человек извне созданной и уже действующей системы. Предлагает решение по увеличению её эффективности. Почему ОН предложил это решение, а где был я? Где были другие активные элементы этой системы, сиречь сотрудники всех её уровней?
Вообразить сопутствующие эмоции и мысли оставляю людям с богатым воображением :cheer: . Еще уместно напомнить о слоях сопротивления.
Необходимо проверить осуществимость данного решения. А для этого нужны гарантии (грубо: кто ответит за возможную неудачу?).
Большинство руководителей поступит наиболее простым и привычным образом.

Вот! Действительно зачем - ломаю голову? У Вас есть хоть какие-то гипотезы? Это осмысленное действие ("хочет чего-то добиться"), или просто - "таков регламент, и пес с ним, не мое дело дальше"?

Запросит подтверждения от подчинённых ("Я обязан был прикрыть себя удостовериться, что предлагаемое возможно"). Ниже и ниже по ступеням иерархии. Стоп. Добрались до Компетентного Специалиста. Который и должен дать такое заключение (некому больше переадресовать).
А что подумает КС (в нашем случае это вероятно РСЗ)? Он оказывается между Сциллой и Харибдой (от "ты нахрена за это поручался?" до "какого лешего ты сам до этого не допёр?", сорри за крепость выражений :dry: ).
Теперь мы должны воссоздать ход мыслей/представлений КС, который зная внутреннюю "кухню" организации построит свою ментальную модель будущего состояния ЕГО мира и судьбы решения по увеличению эффективности системы, в частности.
Я весьма условно предположил следующее: Он не утопил проект "втихую", вывел автора на какое-то должностное лицо, но при этом не выступил активным сторонником идеи, не стал искать резервные варианты и уж тем более не стал сводить автора и акционера, на которого имеет выход.
Можно оценить его поведение с т.з. его выгод как наилучшее - при успехе или неудаче идеи он ничего не теряет, а выиграть может.

Могу и ошибаться.
Дальше поразмышляем вместе?
...

А может мне и надо услышать такое предложение-вызов от собственника. Только нет рандеву с этим самым собственником, и нет вызова.

Да-а, плохо когда неприятель не является на поле боя B)
Только он не противник, а напарник на восхождение. И не знает об этом. Поэтому-то я и считаю вовлечение РСЗ первым этапом решения глобальной задачи.
"Внизу не встретишь, как ни тянись, за всю свою счастливую жизнь, десятой доли таких красот и чудес"

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


8 года 11 мес. назад #34097 от Юрий Рыбалка

Арман Баянгалиев пишет: Абстрагируясь (выбираемся из своей шкуры и забираемся в шкуру собственника, а из неё последовательно переберёмся по цепочке управления ниже): приходит человек извне созданной и уже действующей системы. Предлагает решение по увеличению её эффективности. Почему ОН предложил это решение, а где был я? Где были другие активные элементы этой системы, сиречь сотрудники всех её уровней?


Арман, ну если уж рассуждать вместе, то надо точнее в деталях.

Решение не предложено. Заявлено, что выявлены проблемы на стройплощадке(о них и так известно). Заявлено, что фирма специализируется на внедрении решений для таких проблем. Заявлено, что уже проведены переговоры с нижестоящими, но они не проявили интереса к предлагаемым решениям. Из чего сделан вывод о несоответствии уровня проблематики уровню переговоров и предложено встретиться на более высоком уровне.

Вообразить сопутствующие эмоции и мысли оставляю людям с богатым воображением :cheer: . Еще уместно напомнить о слоях сопротивления.


Как-то не хочется воображать "детские" мысли и эмоции в голове топ-менеджера. "Где был я, где были они..." Куда смотрят акционеры, вот вопрос? Если какие-то "чужие извне системы" за один визит на стройку столько проблем увидели, то где гарантии, что вскоре те же вопросы не зададут топу акционеры? Положим, они не спросят в резкой форме "Где ты был?", потому что от резкого вопроса и уклониться легче, уловок миллион. Но нужно ожидать такого вопроса: "Ты же видишь, что проблема существует давно. Что ты предпринимаешь для ее искоренения, какие варианты решения рассматриваешь?" И тут генеральный достает наше письмо: "А вот тут как раз консультанты про это говорили, я поручил проверить, расписал ответственным". Ну а дальше-то что? Расписал, и концы в воду? Такое "управление" в норме вещей, акционеров устраивает?

Далее. "Расписал вниз", а от тех - опять молчок. То есть в норме вещей, что на поручение генерального можно забить? Или просто отболтаться: "да мы уже встречались, ничего нового/интересного не услышали..."?

Необходимо проверить осуществимость данного решения. А для этого нужны гарантии (грубо: кто ответит за возможную неудачу?).
Большинство руководителей поступит наиболее простым и привычным образом.


Чтобы задать вопросы про осуществимость и услышать ответы, как раз и нужна встреча на высшем уровне. Дать нам шанс убедить акционеров. Оппонировать, приводить свои возражения, если нужно. Это если про работу в нормальном режиме, когда в решении проблем есть заинтересованность.

А может, есть страх, что на этой встрече будет поднято слишком много неудобных вопросов? А он наверняка есть. Тогда нас с нашими инновациями точно будут блокировать. Тогда надо придумать, как сыграть на этом страхе.

Хотя, конечно, уже видно, как я сам попадаю в традиционную ловушку бизнеса. "Не можешь заинтересовать - манипулируй". :(

Поэтому-то я и считаю вовлечение РСЗ первым этапом решения глобальной задачи.


Да я-то не против. Только КАК еще его вовлекать, если он не реагирует уже на прямое указание своего руководителя? Ему письмо и расписано обратно!

Ну или реагирует, но в "обтекаемой форме". А руководитель потакает ему в этой обтекаемой форме, не заставляет дать конкретных ответов... "Что конкретно предлагают нам, какой проект, какие инструменты, какие сроки/условия/гарантии?" Нет таких вопросов к нам. А на них-то и надежда как на почву для следующих переговоров.

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


8 года 11 мес. назад #34101 от Арман Баянгалиев

Юрий Рыбалка пишет: Арман, ну если уж рассуждать вместе, то надо точнее в деталях.
Решение не предложено. Заявлено, что выявлены проблемы на стройплощадке(о них и так известно). Заявлено, что фирма специализируется на внедрении решений для таких проблем. Заявлено, что уже проведены переговоры с нижестоящими, но они не проявили интереса к предлагаемым решениям. Из чего сделан вывод о несоответствии уровня проблематики уровню переговоров и предложено встретиться на более высоком уровне.

Так много написано, надо подумать.
Пока только это:
Как вам такое?:
В 100500-й раз получено коммерческое. Проблемы в отрасли у всех одни и они известны всем. Ну эти еще не поленились, на стройплощадку съездили. Описали на бумаге нам наши же проблемы, ха. Косячат наших спецов (а завтра руководство косячить будут?), типа некомпетентны, а мы их сто лет знаем (не ангелы, но свои). А эти хто? Откудова они такие? Где-нить они решили такую же проблему, чтоб поехать и глянуть можно было? Нет? А-а-а. Панятна ...
Ну мы тож нахитромудрить могём. В смысле, мОгем.
Пусть нашим спецам детально распишут, что и как нам делать. А мы поглядим. Если сработает, оплатим (в это искренне верят все и всегда, кроме честных циников). Ну а пока никто из наших не горит желанием потаскать каштаны и мы погодим.
Хотят заработать - вернутся.

Это сильно утрированная точка зрения. Но и она имеет право на существование. Сейчас так много способов, сравнительно честных, что перебдеть лучше, чем недобдеть.

А как насчёт чего-нибудь дерзкого?

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


8 года 11 мес. назад #34103 от Юрий Рыбалка

Арман Баянгалиев пишет: Где-нить они решили такую же проблему, чтоб поехать и глянуть можно было? Нет? А-а-а. Панятна ...


Решили, и об этом тоже написано.

Никто только и не собирается никуда ехать и глянуть... Нужны вопросы, а их нет. Одни внутренние "моно-диа-логи."

А как насчёт чего-нибудь дерзкого?


Идеи - в студию!

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


8 года 11 мес. назад - 8 года 11 мес. назад #34104 от Александр Филонов

Юрий Рыбалка пишет:

Арман Баянгалиев пишет:
А как насчёт чего-нибудь дерзкого?


Идеи - в студию!


Конверт с деньгами. :laugh:
И попухлей.
На! На! На!!! :laugh:

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.

Работает на Kunena форум