Оттачивание переговорной тактики
- Королёв Александр
-
- Не в сети
- Захожу иногда
-
- Сообщений: 107
- Спасибо получено: 5
ЛПР - Станиславский
Либо он Вам скажет - Верю!
Либо знаменитое - Не Верю!
Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.
- Владимир Михейкин
-
- Не в сети
- Пользователь заблокирован
-
- Сообщений: 567
- Спасибо получено: 40
Михаил Шустер пишет: ...
Владимир, вы о чем-то своем, по моему. Или я о чем-то своем
Поток информации - это поток информации. Который существует независимо от описаний и моделей. Иногда в него немного погружена информационная система, иногда он в нее, тоже немного...
Возможно, мы говорим о разном

Моя точка зрения основана на том, что информационная система - это поддерживающая/обеспечивающая система, т.е. она должна к чему-то "прикладываться" и ее свойства, содержание, функционал определяется именно этим "чем-то", а не общими соображениями о том, какие должны быть информационные системы вообще (правильные универсальные информационные решения). Приведу пример, который, надеюсь, как то пояснит мою точку зрения. Лет 10 назад посещал один завод, на котором, как оказалось, с 1969 года "внедрены" статистические методы управления (система - моя ровестница



Мы, Михаил, злоупотребляем терпением Юрия, засоряя его ветку: предлагаю нам прекратить здесь "хулиганить"?

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.
- Андреас Штоль
-
- Не в сети
- Давно я тут
-
- Сообщений: 420
- Спасибо получено: 98
где задают много конкретных вопросов типа:
- телефонный звонок для первоначального контакта
- как подействовать на сердце и умы инженеров
- шаблон для подготовки к переговорам
- техника продаж
... и сотни других.
Если администрация сайта посчитает возможным, могу скинуть ссылку в форум.
Там много интересного. Эти ребята - "тризовцы-консультанты"
Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.
- Арман Баянгалиев
-
- Не в сети
- Завсегдатай
-
- Сообщений: 595
- Спасибо получено: 210
Возможно, что эта уверенность основана на ложных предпосылках.Юрий Рыбалка пишет: Я-то уверен, что такая информация должна заинтересовать собственника ...
Вот отличный пример. Вопрос: зачем генеральный "спустил письмо"? Чего он этим хочет добиться?Убивает другое - то, что таким образом подготовленная информация никак не действует на наемных руководителей. Вот же, в письме генеральному было все изложено, разве это не повод для встречи наверху? А он опять спустил письмо к тем, кто не принял никакого решения.
Желание отсрочить порку зачастую перевешивает необходимость осмысливать свои действия для её недопущения.Так более того, эти факты им самим известны. Но их интересует, видимо, как эти убытки теперь волшебным образом устранить. И не интересует предложение внедрить управленческую технологию, которая позволит их не допускать.

Вот к чему я веду:
Рассмотрим поведение РСЗ.Юрий Рыбалка пишет: Арман Баянгалиев пишет:
Кстати, по отчету, который как я понял, был показан только РСЗ и разумеется дальше не пошел, я думаю, что раз он не «зацепил» РСЗ, то его (отчета) как бы и нет! Это парадокс, но это так: в реальности РСЗ этот отчет НЕ СУЩЕСТВУЕТ!
Ну почему же, "пошел" и дальше РСЗ, только неизвестно, куда.
А почему Вы решили, что "не зацепил"? Как должно было бы выглядеть (реакция РСЗ, сам отчет?), если бы "зацепил"?
Он не утопил проект "втихую", вывел автора на какое-то должностное лицо, но при этом не выступил активным сторонником идеи, не стал искать резервные варианты и уж тем более не стал сводить автора и акционера, на которого имеет выход.
Можно оценить его поведение с т.з. его выгод как наилучшее - при успехе или неудаче идеи он ничего не теряет, а выиграть может.
А теперь взглянем на это "сверху-вниз".
Кто примет решение не будучи уверен в его осуществимости? Проверку поручают уровню ниже. Далее, далее. А вот и финал.
Помню интересный случай: автору "отличной, но не принятой никем идеи" директор говорит: "Хорошо. Сколько там надо? 10, 20 тысяч? Я дам их тебе завтра. А ты закладывай квартиру в банк. Твоя идея - моя реализация. Прибыль поделим пополам. Не хочешь? Так я и думал."
Вообще говоря, я заметил, что собственники склонны совершать "ошибки выживших". И очень уважают разумно рискующих, работящих и успешных/богатых людей.
Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.
- Юрий Рыбалка
-
Автор темы
- Не в сети
- Живу я здесь
-
- Сообщений: 2095
- Спасибо получено: 186
Арман Баянгалиев пишет: Возможно, что эта уверенность основана на ложных предпосылках.
Думаю об этом все время, Арман. Только если эти предпосылки ложные, тогда ложен весь смысл той деятельности, которой я занимаюсь, мои представления о ее ценности. А других у меня нет. Если это действительно так, тогда нужно бросать это дело, пока не поздно. Мне-то кажется, что владельцу нормального частного строительного бизнеса интересно строить быстрее и с меньшими затратами. Ан вон оно как - выходит, что не всегда?

Убивает другое - то, что таким образом подготовленная информация никак не действует на наемных руководителей. Вот же, в письме генеральному было все изложено, разве это не повод для встречи наверху? А он опять спустил письмо к тем, кто не принял никакого решения.
Вот отличный пример. Вопрос: зачем генеральный "спустил письмо"? Чего он этим хочет добиться?
Вот! Действительно зачем - ломаю голову? У Вас есть хоть какие-то гипотезы? Это осмысленное действие ("хочет чего-то добиться"), или просто - "таков регламент, и пес с ним, не мое дело дальше"?
А теперь взглянем на это "сверху-вниз".
Кто примет решение не будучи уверен в его осуществимости? Проверку поручают уровню ниже. Далее, далее. А вот и финал.
Какое решение? Осуществимости чего? Встречи с акционерами???
Помню интересный случай: автору "отличной, но не принятой никем идеи" директор говорит: "Хорошо. Сколько там надо? 10, 20 тысяч? Я дам их тебе завтра. А ты закладывай квартиру в банк. Твоя идея - моя реализация. Прибыль поделим пополам. Не хочешь? Так я и думал."
Вообще говоря, я заметил, что собственники склонны совершать "ошибки выживших". И очень уважают разумно рискующих, работящих и успешных/богатых людей.
А может мне и надо услышать такое предложение-вызов от собственника. Только нет рандеву с этим самым собственником, и нет вызова.
Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.
- Арман Баянгалиев
-
- Не в сети
- Завсегдатай
-
- Сообщений: 595
- Спасибо получено: 210
Юрий Рыбалка пишет: Только если эти предпосылки ложные, тогда ложен весь смысл той деятельности, которой я занимаюсь, мои представления о ее ценности. А других у меня нет. Если это действительно так, тогда нужно бросать это дело, пока не поздно. Мне-то кажется, что владельцу нормального частного строительного бизнеса интересно строить быстрее и с меньшими затратами. Ан вон оно как - выходит, что не всегда?
Не всё так плохо (я надеюсь

Вообразить сопутствующие эмоции и мысли оставляю людям с богатым воображением

Необходимо проверить осуществимость данного решения. А для этого нужны гарантии (грубо: кто ответит за возможную неудачу?).
Большинство руководителей поступит наиболее простым и привычным образом.
Запросит подтверждения от подчинённых ("Я обязан былВот! Действительно зачем - ломаю голову? У Вас есть хоть какие-то гипотезы? Это осмысленное действие ("хочет чего-то добиться"), или просто - "таков регламент, и пес с ним, не мое дело дальше"?
А что подумает КС (в нашем случае это вероятно РСЗ)? Он оказывается между Сциллой и Харибдой (от "ты нахрена за это поручался?" до "какого лешего ты сам до этого не допёр?", сорри за крепость выражений

Теперь мы должны воссоздать ход мыслей/представлений КС, который зная внутреннюю "кухню" организации построит свою ментальную модель будущего состояния ЕГО мира и судьбы решения по увеличению эффективности системы, в частности.
Я весьма условно предположил следующее: Он не утопил проект "втихую", вывел автора на какое-то должностное лицо, но при этом не выступил активным сторонником идеи, не стал искать резервные варианты и уж тем более не стал сводить автора и акционера, на которого имеет выход.
Можно оценить его поведение с т.з. его выгод как наилучшее - при успехе или неудаче идеи он ничего не теряет, а выиграть может.
Могу и ошибаться.
Дальше поразмышляем вместе?
...
Да-а, плохо когда неприятель не является на поле бояА может мне и надо услышать такое предложение-вызов от собственника. Только нет рандеву с этим самым собственником, и нет вызова.

Только он не противник, а напарник на восхождение. И не знает об этом. Поэтому-то я и считаю вовлечение РСЗ первым этапом решения глобальной задачи.
"Внизу не встретишь, как ни тянись, за всю свою счастливую жизнь, десятой доли таких красот и чудес"
Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.
- Юрий Рыбалка
-
Автор темы
- Не в сети
- Живу я здесь
-
- Сообщений: 2095
- Спасибо получено: 186
Арман Баянгалиев пишет: Абстрагируясь (выбираемся из своей шкуры и забираемся в шкуру собственника, а из неё последовательно переберёмся по цепочке управления ниже): приходит человек извне созданной и уже действующей системы. Предлагает решение по увеличению её эффективности. Почему ОН предложил это решение, а где был я? Где были другие активные элементы этой системы, сиречь сотрудники всех её уровней?
Арман, ну если уж рассуждать вместе, то надо точнее в деталях.
Решение не предложено. Заявлено, что выявлены проблемы на стройплощадке(о них и так известно). Заявлено, что фирма специализируется на внедрении решений для таких проблем. Заявлено, что уже проведены переговоры с нижестоящими, но они не проявили интереса к предлагаемым решениям. Из чего сделан вывод о несоответствии уровня проблематики уровню переговоров и предложено встретиться на более высоком уровне.
Вообразить сопутствующие эмоции и мысли оставляю людям с богатым воображением
. Еще уместно напомнить о слоях сопротивления.
Как-то не хочется воображать "детские" мысли и эмоции в голове топ-менеджера. "Где был я, где были они..." Куда смотрят акционеры, вот вопрос? Если какие-то "чужие извне системы" за один визит на стройку столько проблем увидели, то где гарантии, что вскоре те же вопросы не зададут топу акционеры? Положим, они не спросят в резкой форме "Где ты был?", потому что от резкого вопроса и уклониться легче, уловок миллион. Но нужно ожидать такого вопроса: "Ты же видишь, что проблема существует давно. Что ты предпринимаешь для ее искоренения, какие варианты решения рассматриваешь?" И тут генеральный достает наше письмо: "А вот тут как раз консультанты про это говорили, я поручил проверить, расписал ответственным". Ну а дальше-то что? Расписал, и концы в воду? Такое "управление" в норме вещей, акционеров устраивает?
Далее. "Расписал вниз", а от тех - опять молчок. То есть в норме вещей, что на поручение генерального можно забить? Или просто отболтаться: "да мы уже встречались, ничего нового/интересного не услышали..."?
Необходимо проверить осуществимость данного решения. А для этого нужны гарантии (грубо: кто ответит за возможную неудачу?).
Большинство руководителей поступит наиболее простым и привычным образом.
Чтобы задать вопросы про осуществимость и услышать ответы, как раз и нужна встреча на высшем уровне. Дать нам шанс убедить акционеров. Оппонировать, приводить свои возражения, если нужно. Это если про работу в нормальном режиме, когда в решении проблем есть заинтересованность.
А может, есть страх, что на этой встрече будет поднято слишком много неудобных вопросов? А он наверняка есть. Тогда нас с нашими инновациями точно будут блокировать. Тогда надо придумать, как сыграть на этом страхе.
Хотя, конечно, уже видно, как я сам попадаю в традиционную ловушку бизнеса. "Не можешь заинтересовать - манипулируй".

Поэтому-то я и считаю вовлечение РСЗ первым этапом решения глобальной задачи.
Да я-то не против. Только КАК еще его вовлекать, если он не реагирует уже на прямое указание своего руководителя? Ему письмо и расписано обратно!
Ну или реагирует, но в "обтекаемой форме". А руководитель потакает ему в этой обтекаемой форме, не заставляет дать конкретных ответов... "Что конкретно предлагают нам, какой проект, какие инструменты, какие сроки/условия/гарантии?" Нет таких вопросов к нам. А на них-то и надежда как на почву для следующих переговоров.
Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.
- Арман Баянгалиев
-
- Не в сети
- Завсегдатай
-
- Сообщений: 595
- Спасибо получено: 210
Так много написано, надо подумать.Юрий Рыбалка пишет: Арман, ну если уж рассуждать вместе, то надо точнее в деталях.
Решение не предложено. Заявлено, что выявлены проблемы на стройплощадке(о них и так известно). Заявлено, что фирма специализируется на внедрении решений для таких проблем. Заявлено, что уже проведены переговоры с нижестоящими, но они не проявили интереса к предлагаемым решениям. Из чего сделан вывод о несоответствии уровня проблематики уровню переговоров и предложено встретиться на более высоком уровне.
Пока только это:
Как вам такое?:
В 100500-й раз получено коммерческое. Проблемы в отрасли у всех одни и они известны всем. Ну эти еще не поленились, на стройплощадку съездили. Описали на бумаге нам наши же проблемы, ха. Косячат наших спецов (а завтра руководство косячить будут?), типа некомпетентны, а мы их сто лет знаем (не ангелы, но свои). А эти хто? Откудова они такие? Где-нить они решили такую же проблему, чтоб поехать и глянуть можно было? Нет? А-а-а. Панятна ...
Ну мы тож нахитромудрить могём. В смысле, мОгем.
Пусть нашим спецам детально распишут, что и как нам делать. А мы поглядим. Если сработает, оплатим (в это искренне верят все и всегда, кроме честных циников). Ну а пока никто из наших не горит желанием потаскать каштаны и мы погодим.
Хотят заработать - вернутся.
Это сильно утрированная точка зрения. Но и она имеет право на существование. Сейчас так много способов, сравнительно честных, что перебдеть лучше, чем недобдеть.
А как насчёт чего-нибудь дерзкого?
Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.
- Юрий Рыбалка
-
Автор темы
- Не в сети
- Живу я здесь
-
- Сообщений: 2095
- Спасибо получено: 186
Арман Баянгалиев пишет: Где-нить они решили такую же проблему, чтоб поехать и глянуть можно было? Нет? А-а-а. Панятна ...
Решили, и об этом тоже написано.
Никто только и не собирается никуда ехать и глянуть... Нужны вопросы, а их нет. Одни внутренние "моно-диа-логи."
А как насчёт чего-нибудь дерзкого?
Идеи - в студию!
Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.
- Александр Филонов
-
- Не в сети
- Живу я здесь
-
- Сообщений: 6616
- Спасибо получено: 714
Юрий Рыбалка пишет:
Арман Баянгалиев пишет:
А как насчёт чего-нибудь дерзкого?
Идеи - в студию!
Конверт с деньгами.

И попухлей.
На! На! На!!!

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.
-
Главная
-
Форум
-
Форум LeanZone.ru
-
Практика улучшений
- Оттачивание переговорной тактики