Оттачивание переговорной тактики


9 года 8 ч. назад - 9 года 7 ч. назад #33941 от Андреас Штоль

Владимир Михейкин пишет: А. Офис конструкторов в 1 км от цеха, сходить в цех – пол дня потерять на хождение, поэтому конструктор в цехе – не самое частое явление. Проект решения очевиден – разместить офис (сделать дополнительный офис дежурных конструкторов!?) в цехе, чтобы исключить потери в качестве и своевременности решений из за отсутствия конструктора.

Для меня предлагаемое решение никак не очевидно. А если бы они в другом городе сидели? Предложили бы переехать?
А если в цехе шум, гам? И конструктору даже сосредоточиться нет возможности?
И т.д. и т.п.
Мне кажется - это еще один пример в пользу внедрения информационных систем оперативного управления.
И, пожалуйста, не говорите стереотипно, что они страшно дорогие. Давно уже нет!
Еще раз принцип визуального менеджмента относительно информации:
Визуальный менеджмент (определение получено из ресурсов данного форума) — это расположение всех инструментов, деталей, производственных стадий и информации о результативности работы производственной системы так, чтобы они были хорошо видимы, и чтобы любой участник процесса с первого взгляда мог оценить состояние системы.

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


8 года 11 мес. назад #33948 от Владимир Михейкин

Андреас Штоль пишет: ...Для меня предлагаемое решение никак не очевидно. А если бы они в другом городе сидели? Предложили бы переехать?
А если в цехе шум, гам? И конструктору даже сосредоточиться нет возможности?
И т.д. и т.п.


:) Вы бы стали лечиться у стоматолога, у которого кабинет в Вашем городе, а сам он находится в другом. А все рекомендации он направляет по информационной системе своему напарнику, который просто неукоснительно выполняет в Вашем рту то, что порекомендовал ему врач из телевизора!?

Для того, чтобы понять как проложить ту или иную систему по отсеку самолета НУЖНО ПОСМОТРЕТЬ НА МЕСТЕ где и как это лучше сделать (только по чертежам, которых не всегда есть :) , спроектировать хорошее решение ИМХО архипроблематично :) )

Андреас Штоль пишет: Мне кажется - это еще один пример в пользу внедрения информационных систем оперативного управления. И, пожалуйста, не говорите стереотипно, что они страшно дорогие. Давно уже нет!


По-моему, Андреас, Вы сами с собой разговариваете про информационные системы:) : сами делаете утверждение что без них - никуда, сами опровергаете стереотип, которого никто не делал о стоимости информационных систем :laugh:
Казалось бы, ну каким местом тема "Оттачивание переговорной практики" связана с информационными системами!? Ан нет - есть где развернуться :laugh:

Я не хочу Вас обидеть, Андреас, но попытка свести обсуждение по любому вопросу на рельсы информационных систем ИМХО обедняет дискуссию?

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


8 года 11 мес. назад #33949 от Андреас Штоль

Владимир Михейкин пишет: Я не хочу Вас обидеть, Андреас, но попытка свести обсуждение по любому вопросу на рельсы информационных систем ИМХО обедняет дискуссию?

Возможно, я действительно, часто говорю именно об ИС. Но я опирался на положение ЛИН о визуальном менеджменте касательно информации, о том чтобы сделать необходимую информацию легкодоступной.
Но все же прислушаюсь и постараюсь быть сдержанней. А то получается как в анекдоте про студента на экзамене по биологии, который ничего не знал кроме блох... :)
Спасибо сказали: Владимир Михейкин

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


8 года 11 мес. назад #33950 от Михаил Шустер

Владимир Михейкин пишет: свести обсуждение по любому вопросу на рельсы информационных систем

Это продуктивное направление. Только не в смысле софта, а именно систем обращения с информацией. Главный поток организации - информационный и муда в нем информационная... даже деньги уже заменены информацией о деньгах. Насчет переговорной тактики... эээ... приятней же вистовать, зная прикуп :)

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


8 года 11 мес. назад #33951 от Владимир Михейкин

Михаил Шустер пишет: ...Главный поток организации - информационный и муда в нем информационная...


ИМХО, поток информации - это "следствие, а не причина", это модельное информационное описание основного бизнес-процесса. Иметь "современную информационную систему" при неконкурентоспособных бизнесс-процессах? Что нужно обсуждать: информационную систему или бизнесс-процессы? Управлять нужно причинами, а не следствиями. Поэтому "не уши должны махать ослом" :), т.е. "главное - не информационные системы, а бизнес-процессы, которые должны определить в т.ч. и требуемые информационные системы". Разговоры про то, какие информационные системы нужны без обсуждения какие бизнес-процессы они должны обслуживать - это тоже, ИМХО, муда (локальная оптимизация) B) .

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


8 года 11 мес. назад - 8 года 11 мес. назад #33952 от Михаил Шустер

Владимир Михейкин пишет: ИМХО, поток информации - это "следствие, а не причина"

Владимир, вы о чем-то своем, по моему. Или я о чем-то своем
Поток информации - это поток информации. Который существует независимо от описаний и моделей. Иногда в него немного погружена информационная система, иногда он в нее, тоже немного
Еще могу пелевинщины добавить про образ хвоста, который виляет ощущением собаки от полета Сальвадора Дали во сне пчелы. Которая, впрочем, никоим образом с переговорной тактикой не связана
Хорошо приложенная информационная система - вещь. Именно в плане визуализации. Ибо чего не видят все - того не существует. А видят обычно всякую ситуационную пургу, проходя мимо беззвучно кричащих свидетелей
Во всяком случае, ее можно продать и потом объяснить, почему не работает. Продать обещание "навести порядок" или типа того гораздо труднее. Навести порядок парой набегов невозможно, а у АС шансы принести пользу есть

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


8 года 11 мес. назад - 8 года 11 мес. назад #33954 от Андреас Штоль
Непосредственно по теме ветки. "Тактика переговоров." Мне приходилось за свою жизнь вести очень много различных переговоров с различными людьми. Во многом помогали знания психологии. Ведь чтобы вести переговоры, их нужно как минимум успешно начать и затем поддерживать. А этого невозможно сделать, не установив контакта с партнером.
Разве будут Вас слушать, если Вы с порога начнете "визжать", не обратив внимания на то, что Ваш партнер обладает, скажем, низким тембром голоса? Или излишне жестикулировать... или... или...
На эту тему существует масса написанного, но по крайней мере, желательно понимать, что такое "раппорт".
Раппо́рт (фр. rapport, от rapporter — возвращать, приносить обратно) — термин в психологии, имеющий несколько смежных значений; подразумевает установление специфического контакта, включающего определенную меру доверия или взаимопонимания с человеком или группой людей, а также само состояние такого контакта.

Или это - неважно? Но даже один и тот же "волшебный текст" разные люди могут использовать с противоположным результатом. Общение - всегда искусство!

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


8 года 11 мес. назад #33958 от Юрий Рыбалка
Андреас, про раппорт интересно, но умоляю,у нас все-таки форум практиков. Можно с минимальными ссылками на теорию и больше из личного опыта? Я же на живом кейсе делаю обсуждение, а не на теоретических построениях. Как Вам удавалось создать этот самый раппорт, можно на паре примеров? Что Вы для этого делали? Потому что если это нечто неуправляемое, по наитию божию, тогда это не сюда....

Спасибо за понимание.

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


8 года 11 мес. назад #33969 от Королёв Александр

Юрий Рыбалка пишет: Андреас, про раппорт интересно, но умоляю,у нас все-таки форум практиков. Можно с минимальными ссылками на теорию и больше из личного опыта? Я же на живом кейсе делаю обсуждение, а не на теоретических построениях. Как Вам удавалось создать этот самый раппорт, можно на паре примеров? Что Вы для этого делали? Потому что если это нечто неуправляемое, по наитию божию, тогда это не сюда....

Спасибо за понимание.


Юрий, я не Андреас, но все же отвечу
Для чего Вам примеры живого общения других людей?
Вам нужно анализировать примеры из своей практики...
- переговоры прошли успешно
Почему? (можно и 5 раз, чтоб по известной практике...)
- переговоры безуспешны
Почему? (а можно и больше 5ти раз спросить...но 5 раз должно быть достаточно)

Вы же не Андреас, Вам его опыт врядли что то даст...
Андреас правильно заметил: то, что пойдет Вам в плюс в разговоре с одним человеком, может стать жирным минусом в разговоре с другим.
Даже общаясь с одним и тем же человеком на одну и ту же тему Вы каждый раз будете видеть новую реакцию.
Шаблоны тут бесполезны. Вы не сможете загнать в "шаблон" своего собеседника, особенно обличенного властью, в его компании.
Хотя попробовать доминировать в переговорах Вы сможете, но это опыт и практика.

Мой пример
К одному и тому же генеральному директору, разговаривать на одну и ту же тему я ходил раз в неделю.
Каждый раз реакция была разная...
Начиная от резкого неприятия, проталкиваемых мною идей, заканчивая полным их одобрением. (иногда даже в рамках одной беседы)
К сожалению, я не психолог, а иначе мог бы лучше чувствовать "настрой" моего собеседника...мимика, жесты, положение тела (как сидит)...все важно.
Но с каждым разом, одобрение получал чаще чем отказы...

Безспорно, что консультанту, у которого, скорее всего, не будет возможности так часто, как человеку из штата компании, пробиваться к ЛПР, нет шансов "оттачивать" переговорную тактику именно с этим ЛПР.
С другой стороны, человек из штата имеет риск оказаться вне штата, если неправильно будет вести переговоры с Боссом.
Сложно консультанту с первого, максимум второго раза (больше точно не дадут...там или контракт, или прощай...) "поймать" те слова и цифры, которые заинтересуют именно этого, конкретного человека, но имея достаточный опыт в переговорах - шансы увеличиваются многократно.

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


8 года 11 мес. назад - 8 года 11 мес. назад #33970 от Андреас Штоль

Юрий Рыбалка пишет: ... Потому что если это нечто неуправляемое, по наитию божию, тогда это не сюда...

Юрий, я уже писал в одной ветке о том, что считаю невозможным "научить" взрослого человека чему-либо.
Можно советовать, можно мотивировать. Но бесполезно пытаться передать опыт. Это как у учителей: у одного получается у другого - нет. И не случайно Я.Каменский, рассуждая о методах преподавания говорил: "Метод - это я". Каждый консультант, как мне кажется, должен иметь свою опробованную лично им систему приемов. То что работает у одного - может не работать у другого. А чтобы о них узнать - изучать литературу, где придется перелопатить гору информации. Я в этом случае реагирую на чувство "зацепило". Если мне прием или рекомендация показалась интересной - я ее пробую.
Все же чтобы быть чуть более конкретным (абсолютно конкретным быть не хочу), хотел бы обратить внимание на понятие "стереотип клиента". Все люди имеют свои стереотипы. Они бывают отрицательные, бывают положительные.
Мой подход: сначала прописать систему возможных стереотипов клиента (заказчика, партнера, целевой группы). Выделить отрицательные и положительные. Отрицательные требуют корректировки, положительные усиления. Есть приемы выявления, усиления, ослабления стереотипов. Лично мне в этом смысле очень нравится работа Викентьева И.Л. (петербургского представителя ТРИЗ): "Приемы рекламы и Public Relations. Программы-консультанты." Подаренная им книга является для меня чуть ли не настольной по данному вопросу.
Цитата: "Восприятие человеком - в том числе рекламы и PR-акций! - зависит не столько от воздействия на него, сколько от имеющейся у человека доминанты и/или стереотипов. Поэтому проектировать коммуникации от своего "хочу", игнорируя доминанты и стереотипы Клиентов - значит "провалить" рекламу или PR-акцию еще на старте."
Есть источники и в интернете. Найду - скину. В двух-трех словах описать серьезные вещи не представляется возможным.
Описанный подход я считаю вполне "управляемым". Еще раз повторюсь: эффективное общение - искусство. И простыми рекомендациями этому не научишь.
Спасибо сказали: Королёв Александр

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.

Работает на Kunena форум