Оттачивание переговорной тактики


9 года 1 день назад - 9 года 1 день назад #33911 от Королёв Александр

Александр Филонов пишет:

Юрий Рыбалка пишет: В такой обстановке не может быть речи об эффективности бизнеса. Все сидят и жалуются на кризис, но упорно игнорируют странного чувака, который приходит и говорит: у меня есть технология, как преодолевать кризисные явления, давайте расскажу. Не, никому не интересно... Даже собственнику?


У собственника есть другой собственник. Банк.
Ему тоже не интересно, что делается с его деньгами? ;)


Александр ну зачем же так категорично...
Банку, если все выплаты идут вовремя и просрочек по кредитной линии нет - апсалютна по барабану и по бубну каким образом плательщик получает эти деньги...несет ли он потери, при этом, старается ли улучшить ситуацию в своей компании... в срок принес? - молодец, не в срок? - побежали проценты...
так же, бывает ведут себя собственники, которые сами не управляют
приезжают раз в месяц "на фирму", забирают у гендира свое причитающееся...и хоть трава не расти, главное что бабло в кармане, вот если причитающуюся ему сумму он не увидит, вот тогда гендир получит по самые помидоры...а может и не получит.
Тех средств, что у гендира "на руках" остались (в плохом раскладе) - хорошо если хватит на обеспечение текущих нужд компании, а ведь бывает что и на них не хватает, но и при таком раскладе, некоторые из них, в силу различных причин, упорно не хотят проводить улучшения...
деньги компании, деньги собственника и деньги лично гендира (ну или ЛПРа) - это три совсем разные деньги, в Россейской действительности небязательно, что связанные между собой.

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 1 день назад #33912 от Владимир Михейкин

Королёв Александр пишет: ... рекомендую не употреблять цифры в рублях...

Юрий Рыбалка пишет: Согласен с замечанием Александра, обещать прирост прибыли это тупиковый подход. Я оперирую экономическим оценками по возможному приросту ключевых производственных показателей...


Моя практика - экономические выгоды в обязательном порядке переводить на язык денег.
Да, я не занимаюсь при этом и не призываю (Ваши замечания в этом плане считаю справедливыми) оценивать совокупную прибыль компании, которая складывается от множества факторов. Я оцениваю возможность увеличения прибыли от изменений в ограниченном перечне факторов, но эти оценки обязательно делаю в рублях, потому что:

Королёв Александр пишет: Будьте уверены ЛПР в доли секунды способен проценты в деньги перевести, уж что что, а деньги они считать умеют и любят :)


по моей практике мало кто (а если быть точным, то вообще я таковых не встречал) из ЛПР может сказать, сколько денег он заработает, если время производства продукта уменьшится на такую-то величину :)

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 1 день назад - 9 года 1 день назад #33914 от Королёв Александр
Владимир, хоть убейте, не понимаю...

Можете привести пример оценки в рублях улучшения деятельности, допустим, мебельного цеха?
Представим, что я ЛПР, Вы пришли ко мне... в цех я Вас не пускаю, но хочу услышать Ваше предложение, ин дженерал, так сказать...
ну что то типа
- могу у вас изменить то то и вон то то, что принесет вам столько то (чегото)...
Как не зная ничего о деньгах компании, имея лишь внешнее о них представление, можно озвучить конкретное денежное предложение?
По поводу неграмотных ЛПР - да, бывают такие, но грамотных все же большиство (некторые просто прикидываются простачками ;) )


Андреас, Вы снова правы, но это снова только один из возможных раскладов.
В котором Вас допустили в святая святых, в производство...а ведь могут и не пустить, а предложение дать надо. Мы же хотим контракт получить или нет?

Повторюсь
Волшебной таблэтки нет и не будет
Каждый случай переговоров - индивидуален и требует индивидуальной тактики.
Что бы тактику чувствовать правильно - практикуемся, практикуемся и практикуемся...совершенствуя свои навыки переговорщика.
Что тут еще сделаешь?

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 1 день назад #33918 от Владимир Михейкин

Королёв Александр пишет: ... в цех я Вас не пускаю, но хочу услышать Ваше предложение, ин дженерал, так сказать...
ну что то типа
- могу у вас изменить то то и вон то то, что принесет вам столько то (чегото)...
Как не зная ничего о деньгах компании, имея лишь внешнее о них представление, можно озвучить конкретное денежное предложение? ...


Я не говорю об оценках "не глядя"!?
Если есть оценка себестоимости (цены в прайсах) продукции мебельного цеха, если я сделаю оценки времени обработки, времени производства и количества запасов в цехе, то на основании этих данных я смогу дать оценку возможному экономическому эффекту в рублях от уменьшения времени производства. Несмотря на грубость такой экспресс-оценки, она, как правило, достаточна для того чтобы оценить порядок эффекта.

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 1 день назад #33920 от Королёв Александр

Владимир Михейкин пишет:

Королёв Александр пишет: ... в цех я Вас не пускаю, но хочу услышать Ваше предложение, ин дженерал, так сказать...
ну что то типа
- могу у вас изменить то то и вон то то, что принесет вам столько то (чегото)...
Как не зная ничего о деньгах компании, имея лишь внешнее о них представление, можно озвучить конкретное денежное предложение? ...


Я не говорю об оценках "не глядя"!?
Если есть оценка себестоимости (цены в прайсах) продукции мебельного цеха, если я сделаю оценки времени обработки, времени производства и количества запасов в цехе, то на основании этих данных я смогу дать оценку возможному экономическому эффекту в рублях от уменьшения времени производства. Несмотря на грубость такой экспресс-оценки, она, как правило, достаточна для того чтобы оценить порядок эффекта.


Владимир, но ведь это снова частный случай...для того, что бы он произошел, Вы должны получить определенные исходные данные. Конечно, при их наличии можно и рублями аппелировать. Но Вы всегда уверены, что Вам их предоставят? Никогда не отказывали?

Если рассматривать ситуацию, когда консультант пришел к ЛПР (Ура! допущен до Самого-Самого), начинаются переговоры и консультант должен кратко и доходчиво заинтересовать - скорее всего будет провалом попросить ЛПР дать консультанту данные для анализа и подготовки конкретного рублевого предложения...вторая встреча может и не состоятся. Перед незнакомым человеком, мало кто согласится "душу" наизнанку выворачивать.
Гораздо правильнее, на мой взгляд:
Консультант знает в какую компанию идет и готовится, анализирует ситуацию на рынке по отрасли, в которой трудится компания...замечательно, если консультант уже работал, например, у конкурентов...тогда у него есть живые цифры, а не гипотетические-среднестатистические.
Заранее готовит предложение, в котором указывает не рубли, но проценты, коэффициенты и т.п.
Например:
" Здравствуйте! меня зовут Василий Пупкин, я хотел бы предложить Вам комплекс своих услуг, которые позволят сократить расходы Вашей компании, а значит увеличить прибыль. Согласно ситуации на рынке, в среднем по отрасли мы имеем (перечисляем типичные проблемы по конкретной отрасли) я имею колосальный опыт по решению подобных проблем (протягиваем портфолио просим ознакомиться) и я могу оказать помощь специалистам Вашей компании снизить издержки в складском хозяйстве на 15% путем реорганизации системы управления складскими запасами, в производстве на 20% - путем оптимизации станочного парка... и бла бла бла... добиться устойчивого результата, обеспечить его положительную динамику на будущее" а в конце: "Если Вы позволите, я хотел бы получить доступ к Вашим данным о том то и о том то, что бы подготовить для Вас детальное предложение с конкретными суммами"
Разве не привлекательно звучит?
А главное, что все это предложение я за 5 минут сформулировал и написал...с учетом "пробелов" в тексте, которые нужно заполнить данными...доклад будет длиться не намного дольше.
Прфессионально, кратко, с прицелом на дальнейшее сотрудничество

предположим согласился и дал распоряжение обеспечить информацией...
Берете все что нужно и делаете данный анализ - бесплатно, в качетсве бонуса (если сами пришли, а если Вас пригласили...то называете цену данного анализа...тут у Вас, а не у клиента, карты в руках)

ну а далее по ситуации...






Неужели не заманчиво звучит?

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 1 день назад #33921 от Владимир Михейкин
Обещанный пример инвестиционного подхода с КАПО (2010 год, какие-то из деталей уже не помню):

Объект:
Агрегатный цех № Х. Стапельная сборка отсеков самолета Ту-XXX

Проблема:
Много доработок и сверхурочной работы. План производства по датам выпуска собранных отсеков выполняется с большими задержками.

Одна из установленных причин проблем (все не буду говорить, а то получится очень долго и много):
Конструкторская документация на не стандартные решения (индивидуальная комплектация) запаздывает, приводит к ситуациям «переделать уже выполненные монтажные работы», сами конструкторские решения мягко скажем, не оптимальные (кривые, затратные/сложные по работе, переделкам, себестоимости – это оценка начальника цеха).

Изучаем ситуацию (на заводе был пару часов):
Время производства:
Нормативное – 80 дней
Фактическое – 144 дня

Конструкторы.

А. Офис конструкторов в 1 км от цеха, сходить в цех – пол дня потерять на хождение, поэтому конструктор в цехе – не самое частое явление. Проект решения очевиден – разместить офис (сделать дополнительный офис дежурных конструкторов!?) в цехе, чтобы исключить потери в качестве и своевременности решений из за отсутствия конструктора.

Б. Конструкторы отвечают каждый за свою систему (топливо, связь, энергия,…). Работают по принципу «Кто первый – того и тапки». Т.е. кто первым успел удобно провести свою систему, тот и в шоколаде. А остальным конструкторам приходится вести свою систему в обход проложенной удачливым коллегой системы. Поэтому по факту и получается, что интегральное решение, как правило, получается из разряда «черт голову сломит». Проект решения так же очевиден – нужно организовать работу конструкторов в команде, которая должна решать задачу оптимальности интегрального, а не только своего решения.

Мотивация конструкторов по отношению к проблеме. У нас привычные место, приемы работы (разделение труда) и текущая эффективность (проблемы с доработками были всегда, это норма). Мы не горим желанием чего-то менять, так как это никак не отразится на наших зарплатах.

Мотивация работников цехам по отношению к проблеме.
Внеурочные и доработки – это основной источник дохода (оплата по трудоемкости, сделка). Если их не будет, то при малых объемах выпуска самолета и текущих расценках мы будем «сосать лапу».

Итого: Баланс интересов по отношению к задаче «решить проблему переработок» у участников (конструкторы и работники цеха) есть: «нам эта не нада», но это совсем не то, что нужно.

Если я как консультант, буду предлагать решить проблему переработок, пытаясь в лоб внедрить «правильные решения», то у меня возникнут огромные проблемы с оппортунизмом непосредственных участников работ (конструкторы и работники цеха), ибо им предлагаемые решения вредны, и они сделают все возможное, чтобы доказать некомпетентность предлагаемых решений, чтобы сохранить текущий статус кво. Т.е. риск «решения внедрены, но ничего не поменялось» – очень велик.

Наступать на эти грабли не хочется. Значит идти в лоб не нужно, заходим «от солнца» (инвестиционный подход: как сделать так, чтобы конструкторы и работники цеха захотели сократить время производства):

1. Делаю экономическую оценку эффектов, которые будут получены, если время сборки отсеков самолета будет сокращено с 144 дней до 60 дней (моя экспертная оценка допустимого целевого значения). На основании оценки размеров и оборачиваемости оборотных средств (многомиллионная конструкция сдается на 84 дня раньше, чем сейчас, таких конструкций нужно сдать несколько в год). Только этот эффект составляет порядка 15 млн. руб. в год.

2. Предлагаю руководству завода зафиксировать среднюю з/п конструкторов и работников цеха соответствующую времени производства 144 дня.

3. Предлагаю руководству завода согласованную часть указанных эффектов (предлагал все 15 миллионов, так как были еще эффекты) сделать источником дополнительного дохода конструкторов и работников цеха: пусть они думают и бьются за то, как сократить время производства со 144 дней до 60.

4. Предлагаю в такой мотивационной обстановке свои консалтинговые услуги по сокращению времени производства, как функцию от фактически достигнутого результата снижения времени производства. В перечень услуг входят работы по консультированию руководства по мотивационным и организационным решениям, консультирование цеховых работников по Lean-организации производства, и консультирование конструкторов по повышению эффективности конструкторских работ (реализация аналога APQP процесса).

Таким образом, получается проект, в котором каждая из заинтересованных сторон (Руководство завода, конструкторы, работники цеха, консультанты) понимает размер возможных экономических выгод, хочет добиться максимально возможного результата и знает меру своего экономического интереса, как функцию от снижения времени производства в рублях.

PS: по итогам переговоров договор на консалтинговые услуги заключен так и не был (увы данный подход – не панацея). Я привел этот пример для демонстрации логики инвестиционного подхода на объекте, интересном для Королева Александра.
Спасибо сказали: Королёв Александр

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 1 день назад #33922 от Владимир Михейкин

Королёв Александр пишет: ...
" Здравствуйте! меня зовут Василий Пупкин, я хотел бы предложить Вам комплекс своих услуг, которые позволят сократить расходы Вашей компании, а значит увеличить прибыль...

...Неужели не заманчиво звучит?


:) Нет!

Без мощного брэнда за спиной консультанта такой диалог с ЛПР, во-первых, вряд ли состоится, но даже наличие такого брэнда не гарантия положительного исхода разговора. Это скорее сюжет для фильма про американскую мечту, как талантливый носитель идеи "нечаянно" столкнулся в лифте с боссом крупной компании и началось выгодное сотрудничество :) Мой опыт говорит о том, что продать идею ЛПР "как заработать много денег в вашем бизнесе" - совсем не тривиальная задача.

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 1 день назад #33923 от Королёв Александр

Владимир Михейкин пишет:

Королёв Александр пишет: ...
" Здравствуйте! меня зовут Василий Пупкин, я хотел бы предложить Вам комплекс своих услуг, которые позволят сократить расходы Вашей компании, а значит увеличить прибыль...

...Неужели не заманчиво звучит?


:) Нет!

Без мощного брэнда за спиной консультанта такой диалог с ЛПР, во-первых, вряд ли состоится, но даже наличие такого брэнда не гарантия положительного исхода разговора. Это скорее сюжет для фильма про американскую мечту, как талантливый носитель идеи "нечаянно" столкнулся в лифте с боссом крупной компании и началось выгодное сотрудничество :) Мой опыт говорит о том, что продать идею ЛПР "как заработать много денег в вашем бизнесе" - совсем не тривиальная задача.


Не согласен, тут не брэнд нужен (не повредит, но не обязателен), а умение подать информацию, подкрепленное отличным портфолио, уверенностью, энтузиазизмом и профессионализмом...удача тоже не повредит (если не брэнд).
Если брэнд, то тут даже ходить не надо...к Вам сами придут.

фраза "Без мощного брэнда за спиной" натолкнула на мисль... а почему бы, человеку, решившему встать на путь консультанта не потрудиться, какое то время в консалтинговых компаниях с мировой известностью? ну так, что бы в случае чего можно было "козырнуть"...вот, мол, я в Эрнст энд Янг работал аж тыщупятьсот лет... вот и будет брэнд за спиной.
а еще лучше будет, когда в портфолио консультанта появятся брэндовые клиенты...
а там глядишь уже и сам консультант станет брэндом.

Главное не бояться и не стесняться.
Хуже то не станет, а на лучшее всегда нужно надеяться.

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 1 день назад #33925 от Владимир Михейкин

Королёв Александр пишет: ... Не согласен...
Главное не бояться и не стесняться.
Хуже то не станет, а на лучшее всегда нужно надеяться.



Ничего не имею против Вашей убежденности в результативности отстаиваемого метода продажи :)
Мой опыт не позволяет мне быть таким убежденным и оптимистичным, но может я "свистеть не умею" или мне слишком часто "глухие акулы" попадаются :)

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 1 день назад #33926 от Королёв Александр

Владимир Михейкин пишет:

Королёв Александр пишет: ... Не согласен...
Главное не бояться и не стесняться.
Хуже то не станет, а на лучшее всегда нужно надеяться.



Ничего не имею против Вашей убежденности в результативности отстаиваемого метода продажи :)
Мой опыт не позволяет мне быть таким убежденным и оптимистичным, но может я "свистеть не умею" или мне слишком часто "глухие акулы" попадаются :)


Да, хороший анекдот :cheer:

Что я могу сказать, наверное главное - не опускать руки...или, в данном примере, свистеть не переставайте...пробуйте изменить подход, например взять акулу, вставить свисток ей в ухо и свиснуть прям в акулу :)
или Вообще не свистеть, вдруг свист их не отталкивает, а привлекает (неправильные акулы - тоже вариант)

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.

Работает на Kunena форум