Оттачивание переговорной тактики


9 года 2 дн. назад - 9 года 2 дн. назад #33899 от Владимир Михейкин

Андреас Штоль пишет: ... это и есть то, что называется "откат" или "РОСпил"?
Это что - нормальная практика?...


Здесь не подразумевается никакого роспила/отката. Речь идет о создании мотивационной среды (балансе интересов) для участников предполагаемого проекта: "Зачем мне нужно участвовать в проекте? Что он мне даст?". Имеется в виду такие аспекты экономических выгод, как увеличение прибыли для собственника, или ФОТа и разовых премий за успешное выполнение проекта для наемных сотрудников.

ИМХО, Наивно предполагать, что наемные сотрудники (которых текущая ситуация более чем устраивает) будут засучив рукава работать в проекте, поднимая эффективность предприятия, не ожидая от этой работы для себя никаких экономических дивидендов (премий, увеличения зарплат). В подобной ситуации наемные работники скажут "оно нам надо пахать чего-то меняя, если наши доходы от этого никак не изменятся?". Разговоры про "так будет легче/удобней/проще" желательно дополнять разговорами про прямые экономические дивиденды: "Пистолетом и добрым словом можно добиться гораздо больше, чем одним добрым словом" Аль Капоне.

Разговор об этом, а не об откатах :)

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 2 дн. назад #33900 от Королёв Александр
ХХХ=AAA_собственнику+BBB_подчиненным+CCC_консультанту
Если я правильно понял - это формула, которая несет в себе одновременно и стоимость услуг консультанта, и предложение для компании о возможном распределении полученной прибыли.
Комплексное предложение, так сказать :)

Хотя я Вашу точку зрения, Андреас, поддерживаю на 100%
Консультант должен говорить о том сколько будет стоить его услуга и сколько он может принести компании (потенциально). Желательно не в рублях, а в процентах от текущей ситуации. Ведь что бы говорить в рублях, нужно знать сколько рублей в компании есть, сколько в нее приходит и сколько уходит...а эту информацию никто не разглашает (коммерческая тайна).
Ни дай Бог у вас эта инфа появилась! Ни в коем разе не упоминайте ее на переговорах...промышленый шпионаж - уголовно наказуем. Держите инфу для личного пользования...при появлении контракта проверите ее достоверность и воспользуетесь, если возникнет на то необходимость.
Ну а если контракта нет - инфу забудьте...меньше знаешь, крепче спишь.

Не в его компетенции рулить остальными распределениями.

Кстати, весьма возможно, что после такого предложения ЛПРу переговоры с консультантом закончатся и больше не продолжатся.

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 2 дн. назад - 9 года 2 дн. назад #33901 от Владимир Михейкин

Королёв Александр пишет: ...я Вашу точку зрения, Андреас, поддерживаю на 100%
Консультант должен говорить о том сколько будет стоить его услуга и сколько он может принести компании (потенциально)...


Мои услуги стоят ССС руб. - это затратное позиционирование услуг консультанта. Если консультанта никто не звал (напоминаю, мы рассматриваем негативный сценарий по которому в компании никто не собирается что-то менять, и консультанты нужны ей как 5 колесо в телеге), то Клиенту информация о том сколько стоит консультант ИМХО без надобности. Такой подход уместен, когда компания уже приняла решение поменять что то конкретное и ищет исполнителя. Тогда консультант приходит и говорит, что он нужный компании объем работ выполнит за столько то и гарантирует результат. Ничего удивительного, что Андреас, как поставщик в области КИС, работает исключительно в этом ключе :) Такой подход ИМХО применим только к области стандартизированных (понятных заказчику) услуг (Андреас, я предполагаю, отчитывается установленным работающим ПО на сети компьютеров предприятия и сколько денег от этого заработал клиент Андреасу не критично важно). Извините Андреас, что использую Вас в качестве примера - я не хочу сказать в Ваш адрес и в адрес оказываемых Вами услуг ничего плохого!

Предлагаю заработать ХХХ руб. - это инвестиционный подход "давайте совместно осуществим проект, по результатам которого каждый из участников получит экономические выгоды". Если консультанта никто не звал, то к разговору об увеличении экономических выгод в компании могут проявить интерес и не выставлять его сразу за дверь :)
При этом проект не всегда полностью определен (не известно, что и в каком объеме придется сделать, для достижения результата), а результат ( и объем экономических эффектов) не гарантирован, поэтому разговор о себестоимости консультанта не совсем корректен в таких условиях неопределенности, да и не совсем уместен в инвестиционном проекте. Каждый партнер должен будет сделать все, что потребуется и степень вознаграждения (как доля от эффекта) при этом не пересматривается. Все участники проекта (Партнеры) должны работать на максимально возможный в смысле экономического эффекта результат.

PS: Будет у меня время (сейчас испытываю перегруз), я для Вас, Александр, приведу пример-кейс такого подхода из своей практики на КАПО им. Горбунова (Вам должно быть это интересно, напомните мне об этом моем обещании во второй декаде августа :) )

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 2 дн. назад #33902 от Королёв Александр
Владимир, я Вам и не противоречу, но лишь рекомендую не употреблять цифры в рублях...
На мой взгляд корректнее предлагать увеличить доход (снизить издершки) на 10%-15%-20%

меня, как руководителя, очень бы напрягло, если бы человек пришедший со стороны и предлагающий услуги по оптимизации работы моей компании. начал бы озвучивать информацию, которую за стенами компании знать никто не должен. И, скорее всего, я не стал бы с ним работать, а СБ компании попросил бы провести расследование на тему утечки данных... :angry:

Что бы точно аппелировать рублями, нужна достаточно точная инсайдерская информация.
В противном случае можно попасть на следующее:
- пообещать выгоду компании, которая будет недостижима и оказаться балаболом
- пообещать выгоду компании, которая окажется неинтересной для ЛПР (овчинка выделки не стоит)
А если брать в расчет компании с серой бухгалтерией, то назвать правильную сумму прироста в рублях - почти нереально, так как по известной информации обороты компании одни, а по сокрытой от глаз общественности - совсем другие...в данном случае, называть правильные цифры, в рублях, может быть даже опасно :blink:

Когда аппелируем процентами - то можем основываться на среднестатистических данных, коих в сети как у дурачка фантиков. При этом попасть в яблочко, у вас больше шансов...так как поднять прибыль компании на 20% - одинаково привлекательно и для компании с миллионным оборотом, и для компании с миллиардным.
Ну и естессно, называть нужно такой процент, кторый вы гарантированно сможете получить...а если сможете получить и лучше - только в плюс вам пойдет.

Будьте уверены ЛПР в доли секунды способен проценты в деньги перевести, уж что что, а деньги они считать умеют и любят :)

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 2 дн. назад #33904 от Юрий Рыбалка
Согласен с замечанием Александра, обещать прирост прибыли это тупиковый подход.

Я оперирую экономическим оценками по возможному приросту ключевых производственных показателей, для которых не нужны инсайдерские данные, достаточно знать рынок. И говорю не об увеличении прибыли, а о снижении прямых потерь, которые видны невооруженным глазом. Я-то уверен, что такая информация должна заинтересовать собственника, а уж если он заинтересуется - тогда запросит детальные данные и расчеты. Вот он и вход в проект бизнес-аудита. Убивает другое - то, что таким образом подготовленная информация никак не действует на наемных руководителей. Вот же, в письме генеральному было все изложено, разве это не повод для встречи наверху? А он опять спустил письмо к тем, кто не принял никакого решения.

Так более того, эти факты им самим известны. Но их интересует, видимо, как эти убытки теперь волшебным образом устранить. И не интересует предложение внедрить управленческую технологию, которая позволит их не допускать.
Спасибо сказали: Королёв Александр

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 1 день назад #33905 от Королёв Александр
Юрий, по поводу непробиваемых наймитов
Вы допускаете мысли, что они могут быть впрямую заинтересованы в том, что бы все было как есть?
Что им, возможно, Вы как кость в горле встанете...по ряду причин, одни из возможных
- они боятся потерять авторитет и уважение в глазах собственника
Вы ведь предлагаете то, что ОНИ и сами должны делать, а они не делают...
- они могут быть заинтересованы лично в тех потерях, которые несет компания (как бы кошмарно это не звучало, но и такое бывает)
Получают откаты, взятки и т.д. и т.п. в "мутной водичке" этим легче заниматься, а Вы им предлагаете сделать все понятным и простым...
- они, таким образом, разводят консультанта на информацию.
Вы им так или иначе указываете еще ДО подписания контракта на некоторые из потерь и озвучиваете методику их устранения, а они, получив эти данные, от Вас отказываются, в последствии внося эти улучшения, но уже под своим флагом...

Вот и снова встает вопрос
Стоит ли вообще вести переговоры (тем более длительные, с неоднократными поездками к потенциальному клиенту) не с первым лицом компании? Не с тем, в чьих руках финансы компании и кто может реально ими распоряжаться. Тратить свои нервы, силы, время, что бы потом получить вежливый отказ от сотрудничества да еще и от лиц, которые, в принципе. в этих переговорах учавствовать не должны были.

Я считаю, что не стоит.
Если ЛПР не хочет даже говорить с вами, где гарантия, что он захочет вкладывать средства в ваши предложения?
Мое мнение: Если все происходит именно по такой схеме "непробиваемые наймиты+недосягаемый ЛПР", то нечего даже пытаться...хотя нет, пытаться нужно, но степень усилий и затраченного времени нужно здраво рассчитать, что бы не было потом мучительно больно за безрезультатно потраченное время.
Визитку, портфолио оставить...позвонить дня через 2 - 3 в приемную (на секретаря предварительно впечатление произвести не забудьте ;) ), напомнить о себе, спросить ознакомились или нет...не ознакомились? ну я еще через пару дней звякну, прошу чтоб онакомились.
Ну если и после второго звонка результат нулевой, то забыть...искать другой проект.
Если результат звонков типа "Да ознакомились, приезжайте разговаривать с нашим начальником чего либо (не с ЛПР короче), то вежливо сказать, что ОК согласен, но при одном условии - ЛПР уделит мне 5 минут своего времени До того, как я начну беседовать с начальником чего либо.
Не хочет уделять?...ну тогда пусть при своих и остается.

Цените себя и свое время.
Не позволяйте относиться к себе неподобающим образом (Мы же профессионалы B) )

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 1 день назад #33907 от Юрий Рыбалка
Браво, Александр.

И увы, Бинго. Мы вернулись к тем выводам, которые уже озвучивались в этой ветке.

Однако замкнутый круг остается. На собственника просто так не выйти, т.к. неизвестно, где взять его личные контакты.

Через корпоративные процедуры обращения к собственнику блокируются аппаратом и спускаются вниз, к тем, кто не заинтересован что-либо менять, и с ними вести переговоры бесперспективно.

При такой ситуации можно только ждать, что собственник сам обратится - а он как узнает, если нет бренда?

Почему собственник допускает такую круговую поруку? Либо он мирится с тем, что потери растут, проекты срываются, финансовые показатели бизнеса посредственные. Либо он не знает реальной ситуации в бизнесе, менеджмент держит его в заблуждении.

В такой обстановке не может быть речи об эффективности бизнеса. Все сидят и жалуются на кризис, но упорно игнорируют странного чувака, который приходит и говорит: у меня есть технология, как преодолевать кризисные явления, давайте расскажу. Не, никому не интересно... Даже собственнику?

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 1 день назад - 9 года 1 день назад #33908 от Королёв Александр
Юрий, но ведь не все компании такие.
Есть компании, которые с вниманием отнесутся к Вашим предложениям, осталось их найти.
На поиски необходимо время, по этому время не нужно тратить на "работу" с заведомо бесперспективными проектами.
Попытаться можно, как я описывал ранее. Но и черезмерно усердствовать не нужно, время то уходит.

С другой стороны
Если уровень компании, в которой консультант хотел бы работать (временно ли, постоянно - не суть), это уровень мировой известности, например оптимизировать работу завода по производству Ламборджини. И консультант аж во сне эту работу видит... то можно и не ограничиваться одним визитом и парой звонков...тут уж, как говориться, все средства хороши... получить проект своей мечты, шутка ли? Можно поджидать гендира у проходной, можно пообещать его серетарше жениться на ней (за возможность поговорить с гендиром) ;) , можно, как в фильмах про самураев, три недели просидеть в приемной гендира пока не примет... За мечту можно и нужно бороться.
главное не перестараться и не оттолкнуть
а если это рутина и компания консультанту интересна не более как очередной проект, то смысл пробивать непробиваемое... так, тюкнули пару-тройку раз...услышали пустоту внутри, развернулись и ушли.

Пример завидной настойчивости и отсутствия чувства собственного достоинства (да и многого другого отсутствие) лишь бы впарить, как говорится- это ТРЕЙДЕРЫ :sick:
трейдеры названивают...их чуть ли не на три буквы уже посылаешь, а он все говорит и говорит...посылаешь, бросаешь трубку, а он через пару дней (как и не было ничего) снова звонит, интересуется а не передумал ли я :evil:
Остается только позавидовать такой безпринципности и настойчивости\назойливости.
Но ведь "пробивают" кого то... иначе не работали бы, а их все больше становится.
Но этт тема для других форумов

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 1 день назад #33909 от Александр Филонов

Юрий Рыбалка пишет: В такой обстановке не может быть речи об эффективности бизнеса. Все сидят и жалуются на кризис, но упорно игнорируют странного чувака, который приходит и говорит: у меня есть технология, как преодолевать кризисные явления, давайте расскажу. Не, никому не интересно... Даже собственнику?


У собственника есть другой собственник. Банк.
Ему тоже не интересно, что делается с его деньгами? ;)

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 1 день назад - 9 года 1 день назад #33910 от Андреас Штоль
Постепенно этот форум превращается для меня в один из любимых. :) Я тут УЖЕ многое для себя почерпнул.
Мои же высказывания не претендуют на роль "ЛИН-гуру". Но все-таки хочется высказаться и по обсуждаемому вопросу.
Выше прослеживается такая логика: "кризис... плохо... я знаю как сделать ... почему меня не слушают?"
Аналогия с нашими системами: "кризис... плохо... старые технологии... а у нас есть новые...почему нас не слушают?"
Т.е. проблемы такие же. Что я усвоил для себя, бывая на производствах. Кстати, вхожу довольно легко.
Никогда не начинать сразу с того, что я знаю что менять, не проанализировав самого производства. Сделал для себя открытие: на производстве есть много толковых людей, которые лучше меня знают ЧТО именно плохо, лучше меня знают ОТКУДА требуется начать. Не факт, что консультант - "самый умный". Каждое производство имее СВОЮ внутреннюю специфику, которую в общие рамки не вписывется.
Поэтому (если уже пришел) прошу показать мне производство и рассказать о нем. И только здесь у меня у самого рождаются мысли о новых возможностях применения наших систем. Это ОНИ, т.е. специалисты мне "дают карты в руки". Это я чаще соглашаюсь с их проблемами. И у меня не возникает желания сказать: "Вы идете не туда, а я знаю как сделать лучше". Можно так сказать - и построить "барьер неприятия" ваших идей. Вы даже увидете, как это отразится на их лицах! Оцените, что положительного УЖЕ сделали люди. А они, как правило, об этом рассказывают. Я для них - мостик к руководству. Пусть же руководство через меня услышит о полезных инициативах.
Короче - уважайте работающих на предприятии специалистов! Они - не глупее Вас, а свое производство знают уж точно лучше Вас. Задайте им вопрос, где бы они хотели получить больший эффект в первую очередь и почему. Откройте себя для собственных озарений!
Может, туману, напустил? :) Но это мой личный опыт.

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.

Работает на Kunena форум