Оттачивание переговорной тактики


9 года 2 дн. назад - 9 года 2 дн. назад #33889 от Королёв Александр
Юрий, я обязательно прочту Кэмпа (Фридман, кстати, не единственный кого я читал, слушал и изучал, но Вы правы - я приверженец :) ) Хотя мог бы еще порекоммендовать Звереву Н.В. "Правила делового общения...", Боумен Алиса и Билл МакГоуэн "Идеальный слог. Что и как говорить, что бы вас слушали"
Мое ЛИЧНОЕ мнение, что его методики - работают. По крайней мере, мне помогают (не мешают то уж точно), а главное они мне по душе.
Пользоваться или нет и чем пользоваться - это личное дело каждого.
Я, в первую очередь управленец...по долгу службы, а уж потом оптимизатор и улучшатель.
Точнее описть мой подход к работе можно так: Осуществление оперативного управления через призму практик улучшений.
Опять же в силу служебных обязанностей я работаю с людьми...как с подчиненными мне, так и с теми кому подчинен я. Бывает, что не один день проходит в различных переговорах, совещаниях и т.д.
Основываясь на своем опыте я в теме и говорю: "Я пользуюсь рекомендациями Фридмана - мне помогает"
Более конкретных примеров, полагаю, никто не сможет дать, так как каждые переговоры - это частный случай.
На вопрос: "Как вести тактическую линию переговоров?"
Сможет кто нибудь ответить? Скорее всего - нет
А вот если спросить : "Как вести тактическую линию переговоров, например, с В.В. Путиным?" Возможно получите ответ, так как вопрос задан более конкретно и могут найтись люди, готовые поделиться своим опытом переговоров с КОНКРЕТНЫМ человеком.
Но и этот ответ не будет 100% полезным, так как Путин - живой человек и имеет свои чувства, эмоции, симпатии и антипатии...против природы не попрешь. Какие тут могут быть шаблоны?

Безусловно, что "шаблон" может быть... а) поздороваться б) представиться в) огласить тему переговоров и т .д.
Но это именно шаблон...в который каждый новый собеседник внесет свои нюансы.
Нюансы в виде настроения, в виде самочувствия, в виде его лично к вам отношения или вашего к нему...
Тут "волшебную палочку" не придумаешь.
С каждым новым собеседником - придется вести себя по новому, ибо пресловутый человеческий фактор, в данном случае - неустраним.

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 2 дн. назад - 9 года 2 дн. назад #33890 от Королёв Александр
[quote="Владимир Михейкин" post=33888
Ситуация с доступностью ЛПР и настроем подчиненных может быть разная. Вы описали одну крайность, возможны менее негативные ситуации. Однако, вне зависимости от состояния конкретной ситуации, ИМХО, Ваши рекомендации, Александр, все сводятся к УНИВЕРСАЛЬНОЙ (с Вашей и Фридмана т.з.) ФОРМЕ подачи, а не СОДЕРЖАНИЮ предложения.

Не умоляя важности ФОРМЫ, лично мне, интересно разобраться с вариантами СОДЕРЖАНИЯ предложения для описанной Вами негативной ситуации с доступностью ЛПР.

Мой вариант: негатив нужно преодолевать "экономической выгодой предложения для всех (собственнику, подчиненным и носителю идеи) "Предлагаю проект как дополнительно заработать ХХХ млн.руб., где ХХХ=AAA_собственнику+BBB_подчиненным+CCC_консультанту." Позиция собственника и подчиненных определяется размером возможных дивидендов. Прежде чем попасть к собственнику, надо заинтересовать подчиненных. Если удалось их заинтересовать, то к собственнику идти командой с подчиненными (собственнику будет легче принять решение, если ответственность за будущий результат разделяют консультант и подчиненные).
Для подготовки такого варианта нужно предварительно получить оценки размеров интереса собственника и подчиненных.[/quote]


Владимир, Ваша формула не сработает для компаний сидящих, например, на Госзаказе. Дивиденты там законодательно - невозможны.
Как быть?

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 2 дн. назад #33891 от Юрий Рыбалка

Владимир Михейкин пишет: Мой вариант: негатив нужно преодолевать "экономической выгодой предложения для всех (собственнику, подчиненным и носителю идеи) "Предлагаю проект как дополнительно заработать ХХХ млн.руб., где ХХХ=AAA_собственнику+BBB_подчиненным+CCC_консультанту." Позиция собственника и подчиненных определяется размером возможных дивидендов. Прежде чем попасть к собственнику, надо заинтересовать подчиненных. Если удалось их заинтересовать, то к собственнику идти командой с подчиненными (собственнику будет легче принять решение, если ответственность за будущий результат разделяют консультант и подчиненные).
Для подготовки такого варианта нужно предварительно получить оценки размеров интереса собственника и подчиненных.


Мне импонирует именно такой подход в обсуждении "базовой" схемы переговоров по продаже услуг оптимизации. Но чтобы еще точнее сфокусировать ключевую проблему данного обсуждения, хотелось бы артикулировать вопрос: "Что делать, если все именно так и представлено, а у контрагента (менеджеров) все равно это не вызывает достойного внимания?" То есть - не запрашиваются аргументы, дополнительная информация и факты, не инициируется дискуссия, не предлагается провести переговоры на более высоком уровне...

Что делать? Или почему так происходит, и как можно обработать эту причину для выхода в конечном итоге на ЛПР? Собственно, и смысл выхода на ЛПР состоит в том, что он либо точно отреагирует на такой формат подачи предложения, либо отсутствие даже его реакции означает полный сигнал "стоп" по этой компании: "Здесь что-то не то, или мы не угадали/не попали с предложением, или мы чего-то не знаем..."

Один из вариантов уже услышан и понят - плюнуть на них и искать дальше. Допустим, дальше (в других компаниях) все равно сценарий повторяется, и опять приходится задаться вопросом: все ли возможности здесь исчерпаны или мы бросили попытки раньше времени?

Сразу хочется заметить, что не очень интересно обсуждать тему про бренд. Да, согласен, у разных людей разные вкусы. Есть такие, которым главное "бренд", и пусть он хоть пукает на сцене, а не поет. Наверно, они не мои клиенты. Но встречаются, к счастью, и такие, которые хотят купить не "пукающий бренд", а пение (содержание), да и вообще не согласны переплачивать только за бренд. Причем встречаются как среди обычных служащих, так и среди успешных бизнесменов. Очевидно, не имея своего "бренда", нужно некое умение выделять такую целевую группу и фокусироваться на ней. А иначе вообще придется поставить крест на себе - нет бренда, ну без контрактов он и не появится. Но это же не означает, что продажи "без бренда" вообще невозможны, тогда бы ни один стартап не мог подняться с нуля...

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 2 дн. назад #33892 от Юрий Рыбалка

Королёв Александр пишет:
Владимир, Ваша формула не сработает для компаний сидящих, например, на Госзаказе. Дивиденты там законодательно - невозможны.
Как быть?


Верно, госзаказ совсем специфическая тема. Но я думаю, Владимир использовал здесь слово "дивиденды" в широком, а не буквальном смысле - как выгоды от проекта вообще. Хотя и "законодательная невозможность" дивидендов, как мы понимаем, далеко не является препятствием для бизнеса, но не будем углубляться в тему коррупции и откатов, это тупиковый "боковичок".

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 2 дн. назад - 9 года 2 дн. назад #33893 от Владимир Михейкин

Королёв Александр пишет: Владимир, Ваша формула не сработает для компаний сидящих, например, на Госзаказе. Дивиденты там законодательно - невозможны.


Был не точен в формулировке - извиняюсь. Я использовал занятый термин "дивиденды", как синоним экономических выгод (одобряю уточнения Юрия)

Юрий Рыбалка пишет: Но я думаю, Владимир использовал здесь слово "дивиденды" в широком, а не буквальном смысле - как выгоды от проекта вообще.


Королёв Александр пишет: Как быть?


Подход может не сработать в гораздо большем количестве вариантов, о чем и говорит Юрий.

Рациональный перечень причин "подход не сработал", ИМХО, должен выглядеть следующим образом:

(1) Размер целевых выгод (ХХХ, ААА, ВВВ) слишком мал с т.з. собственника или подчиненных (не мотивирует, не нравятся пропорции)

(2) Размер целевых выгод (ХХХ, ААА, ВВВ) не возможно получить с т.з. собственника или подчиненных (не верят, слишком большие риски)

(3) Постановка задачи и размер выгод не корректны с т.з. собственника или подчиненных (направления изменений уменьшат общую доходность (официальную или теневую) бизнеса или общую доходность (официальную или теневую) кого-то из подчиненных)

...

В зависимости от конкретно установленной причины отказа нужно и искать решение, совершенствовать свои компетенции в подготовке предложения, поиску инсайдерской информации, этапности ведения переговоров, ...

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 2 дн. назад - 9 года 2 дн. назад #33894 от Королёв Александр
Коллеги, так и я слово дивиденды использовал в широком смысле...
В ситуации с госзаказами (это частный, но показательный случай) вы не сможете сказать главе компании:
- если в компании внедрить ЛИН (или любую другую методику), то мы сэкономим столько то и столько то там то и там то, а сэкономленные деньги сможем оставить как доход компании...не сможете, по одной простой причине - все что компания сэкономила, компания должна вернуть в государственную казну.

И приходится искать другие способы привлечения...и снова начинаются различные частные случаи...

О! Кажется я сформулировал в своей голове причину появления моего первого поста в данной теме :woohoo:

для того, что бы оттачивать переговорную тактику нужно, что бы переговоры начались
разговоры с НеЛПР - это еще не переговоры
НеЛПР - это и секретари, и сесуриту, и менеджеры которые на процесс не повлияют...в общем все те, кого на вас натравят, просто, что бы вас "прозондировать".

Проситесь к ЛПР! Объясняйте, что ваше предложение настолько глобальное, что находится в компетенции только первого лица компании...ген дира, исполнительного...любого кто имеет полномочия принимать решения касаемо всей компании, а не цеха, участка, стройплощадки...

переговоры не начнутся, если вас посчитают недостаточно квалифицированным...недостаточно профессиональным
первое впечатление от вас - создает ваш внешний вид и изменить это впечатление в лучшую сторону, если у вас сразу не получилось произвести должного, будет крайне тяжело.
второе впечатление - от вашего внутреннего содержания (манера держаться, говорить, ваше отношение к собеседнику) тут уж, как говориться "главное чтоб хуже не стало"
эти два впечатления о вас будут получены в течении первой - третьей минуты разговора, причем с любым человеком.

ну и только если первое и второе впечатления пошли вам в плюс - вы получите возможность предложить то, что хотели, то есть начнете переговоры...со всеми нюансами, со всеми различиями для каждого отдельного случая
но до Босса еще дойти нужно. ;)

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 2 дн. назад - 9 года 2 дн. назад #33895 от Александр Филонов
Повторяю вопрос. Где ЛПР берет деньги? :laugh:

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 2 дн. назад #33896 от Королёв Александр

Александр Филонов пишет: Повторяю вопрос. Где ЛПР берет деньги? :laugh:


Александр, Вы спрашивали у Зины...она Вам ответит :)

А если серьезно, то ... вариантов масса.
Если ЛПР не хозяин, а наемный менеджер (ген.дир например) - ему их "выделяет" хозяин, после того, как заберет свою долю.
Если ген.дир и есть хозяин - он их получает как чистую прибыль от своего предприятия...имеет столько то после всех вычетов и вложений (зарплаты, налоги, материалы, обслуживание, содержание, логистика и т.д.)

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


  • Марат
  • Марат аватар
  • Не в сети
  • Новый участник
  • Новый участник
  • Больше
9 года 2 дн. назад #33897 от Марат
Добрый день всем.
Пишу вроде бы в первый раз, с местным этикетом не знаком, но таки разрешите скромно выразить ИМХУ свою.

Во-первых – принципы-принципами, но каждый случай может быть уникален, даже в одной отрасли, но в разных компаниях подходы к работе, принятию решений, принятый лексикон и куча иных мелочей могут кардинально отличаться. И не все и не всегда обращают на это внимание.
А если смотреть на разные направления – то различия могут быть еще более значимыми. – давайте примем это как вводную.
Соответственно решений однозначно единственно правильных нет.

Переговоры видел и в переговорах участвовал разных.
И согласен, что до руководителя не просто попасть, но если не пройти "линии обороны", то еще сложнее.

Внешность это не только дорохие костюм и туфли. Бывало сидишь и видишь, что у собеседника в хорошем костюме ногти обгрызаны, или он ногой дергает, или руками размахивает… много разных нюансов.

Жеглова опять же вспомните из места встречи, что он говорил.

Возвращаясь к теме разных разностей.
Если мы едем туристами в какую-нибудь страну, то гораздо вежливей выучить несколько слов, почитать путеводитель по стране и т.д.

Вот и перед визитом в интересующую компанию было бы неплохо ознакомиться с состоянием дел на рынке или конкретно в этой компании. Уточнить особенности, нюансы, так сказать. Банальный доступ к словарю употребляемых терминов многое может дать. Простой обыватель много ли поймет из общения на рабочую тему двух айтишников? (термин «профессиональная деформация», знаком ведь?)
Я не утверждаю, что вы (в смысле участники обсуждения) этого не делали – но к моему удивлению, не все придают этому значение.

И два примера:
В разных компаниях одного профиля некоторые слова означали чуть ли не противоположные вещи. Представьте себе сотрудника одной, пытающего общаться с сотрудником другой. При том ни та, ни другая сторона поначалу не хотела вникнуть почему происходит непонимание, а просто считала собеседника мягко говоря странным.

Знакомую пригласили работать в крупную, но довольно узкопрофильную зарубежную корпорацию. Причем приглашение произошло спонтанно, времени подготовиться не было, информацию о компании девушка брала с телефона из вики, ожидая вызова на беседу. Каково же было ее удивление, когда при начале разговора с представителями компании вопросы типа «Что вы знаете о нашей корпорации» строились по структуре статьи из самой же вики.
В общем когда добрались до непосредственно должностных, первое впечатление было произведено положительное. В итоге она там работает.

Самое ценное в нашем мире в сфере принятия решений после умения анализировать - наличие того, что можно анализировать.
Мелочи важны любые, в том числе банальное запоминание в какую сторону открывается или закрывается дверь в переговорную. Поверьте и в этом были курьезы.

Соответственно интерес у всех и каждого разный. Владельцы бизнесов зачатую же сами хотят чтоб с завтрашнего дня в компании дела просто пошли хорошо без лишних телодвижений.
И если исходить из практики улучшений, то, например, для конкретного иванпетровича это будет означать, что его секретаршу с 5-м размеров буферов придется убрать,
или что сын его лучшего друга детства и по совместительству директор по производству, например, натуральный вредитель и его надо бы тоже заменгить, пока дело не загнулось. Зачем ему это знать? Да и все ж парень правильный - "Я с пяти лет вижу, как он растет".
или что денег нет, и потратить 10-15 рублей/тысяч/миллионов на улучшение в бюджет не заложены, а срыв контрактов это еще когда будет, "да и будет ли в этот раз",
или что иное предложение в принципе бредом кажется: типа как это - пожарку сделать по нормам? Мы ж всю жизнь конверт заносили на силикатную и все чики-пики было.

Они же те же люди. Такие как большинство из нас. Экстраполируйте ситуацию.
Все ли ПДД безоговрочно соблюдают? У всех ли дома по полной застрахованы? Все ли медосмотр ежегодно проходят в личных целях, а не потому что отправили. Или зарядку каждый день. Надеюсь аналогия понятна.

Всем мира.
С уважением,
Марат

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 2 дн. назад #33898 от Андреас Штоль
Цитата: "Предлагаю проект как дополнительно заработать ХХХ млн.руб., где ХХХ=AAA_собственнику+BBB_подчиненным+CCC_консультанту."
Поясните мне тупому (может я в России давно не живу), это и есть то, что называется "откат" или "РОСпил"?
Это что - нормальная практика?
Я еще могу понять, когда говорят: "Я сделаю то-то и то-то, и получить за это хотел бы столько-то." Тем самым я просто говорю, сколько стоит моя работа.

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.

Работает на Kunena форум