Оттачивание переговорной тактики


9 года 1 мес. назад #33166 от Юрий Рыбалка
Спасибо, Александр.

Уточняющий вопрос: то есть п.2 использовать без п.1, с Вашей точки зрения, невозможно?

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 1 мес. назад #33167 от Александр Филонов

Юрий Рыбалка пишет: Спасибо, Александр.

Уточняющий вопрос: то есть п.2 использовать без п.1, с Вашей точки зрения, невозможно?


Не этично. Можно в параллель.

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 1 мес. назад #33169 от Сергей Питеркин
Воды - на 12 стр. развели...
Юр, в данном вопросе - много думать вредно. Делай так (прошел когда-то твой путь :))

1. Не трать время на советы и поиск лучшего пути - всем не угодишь; на бизнес-этикет, СПИН и пр. многоабзацные "какбы" "советы".
2. Очисти мозг (важно!).
3. Если консалтинг для тебя - любимое дело, и ты представляешь, что им надо - поступай, как подсказывает внутренний голос (ты сам уже знаешь, как поступать, по твоим ответам это видно). Если я прав - это прямой выход на акционеров, внизу - нечего ловить абсолютно!
Звони - через секретаря /пиши/врывайся в кабинет к тем, кому это м.б. интересно.

Еще раз - на "политику" - забей. Начнешь думать, что предложить тому/этому/как этого, того удовлетворить, этому подарок, этого погладить по голове - быстро дойдешь до уровня лизанья жопы. Пусть этим занимаются клоуны в ГД или консультанты Big4 и пр. непрофессионалы. Нужный продукт - купят, не нужный - может и купят, но денег - не заплатят (всех)...
4. Всё.

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 1 мес. назад #33170 от Юрий Рыбалка
Да не выйти через секретаря на акционеров.... там такую многослойную иерархию развели, оказывается, еще десяток уровней вверх до генерального. А акционеры видно вовсе небожители... В общем, мутно все. А конторы, где не мутно и плоско - это либо уровень строительства курятников, где денег нет и не будет, либо уже соптимизированы... Можно конечно и плюнуть, но пока рановато. Бюджет переговоров еще имеется. Нужны нестандартные фишки. Там чем выше уровень переговоров, тем меньше стоит профессионализм в предметной области, он как бы сам собой разумеется. Но нужна и другая хватка, бюрократическая - понт, блеф, наглость, тонкая чуйка грани фола...

Советы нужны, но из практики конечно.... от книжек уже голова пухнет. Из простых и грамотных вещей книжку не напишешь, нужно разбавить чепухой для объема. А читателю нужно уметь выудить суть из шелухи, а не зубрить цитаты абзацами...

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 1 мес. назад #33171 от Арман Баянгалиев

Юрий Рыбалка пишет: ... не зубрить цитаты абзацами...

Я так понимаю – камешек в мой огород B)
Попробую быть поконкретнее.
Не претендую на непогрешимость. Так вижу. Критиковать можно. Только предлагая что-нибудь веское взамен (если будут камни, то побольше и поценнее, плиз).

...я правильно понимаю, что Вы можете указать желаемую (пусть идеальную) последовательность событий, которая в результате применения Вашей идеи может (должна) привести к искомой встрече с акционерами? ...

Если верно это:

...Как не дать контрагенту спрятаться за отмазкой "я передам акционеру", нам известно. Но нам-то самим нужен выход на акционеров, потому что только от них можно ждать желаемого для нас решения. Ну или, скажем, только их отказ будет четким сигналом "стоп" по данной компании. И пока другой возможности на них выйти, кроме как через РСЗ, не видать. ...

то правильно; в том смысле, что могу указать направление: превратить РСЗ в единомышленника, далее совместно использовать это

...У меня есть "инсайд", что РСЗ и акционер (как минимум один из них) общаются напрямую, без посредников. ...

, а затем это

... Он кстати проговорился, что находится в позиционной борьбе с акционером как раз по вопросу ускорения сроков.......

т.е. среди акционеров уже есть кто-то разделяющий позицию Консультанта (только он судя по всему не знает как исправить ситуацию (и, возможно, также костерит косность исполнителей :( ;)), надо заручится поддержкой именно этого акционера.
И выходить на ОСА (или другой компетентный уровень) уже не с экспресс-отчетом, а короткой и яркой презентацией («дерзкой» - С.Питеркин).

... Презентация - сказано слишком громко. Есть экспресс-отчет, названы ключевые проблемы, указано, какие могут быть предложены направления по решению этих проблем в случае нашего входа в проект, названы цифры потерь и возможный порядок экономии бюджета....

Кстати, по отчету, который как я понял, был показан только РСЗ и разумеется дальше не пошел, я думаю, что раз он не «зацепил» РСЗ, то его (отчета) как бы и нет! Это парадокс, но это так: в реальности РСЗ этот отчет НЕ СУЩЕСТВУЕТ!

Таким образом, самый сложный шаг – это превратить РСЗ в единомышленника. Процесс я уже описывал, теперь о том, как я вижу саму «тучу» (если что не так, то пригласим на помощь Виктора Васильевича ;)).

«Туча РСЗ и Консультанта»


2 - 2.1


1

3 - 3.1

- 3.2

1. Цель - сдать объект в срок, учитывая, что 1 день отставания от плана стоит $15 тыс.
2. Изменить (ускорить предоставление документации Генподрядчику) существующий порядок работы СЗ.
2.1 Предпосылка Консультанта: это не слишком сложно, а результат окупится: Заказчик сэкономит деньги, Генподпрядчик сможет быстрее перейти на следующий объект, РСЗ улучшит репутацию человека способного ускорить даже ''тяжелый'' проект, Консультант получит вознаграждение.
Действия: выслушать и записать все замечания РСЗ, лучше пусть он предложит формулировку, т.е. важно узнать его видение.
3. Не менять работающую систему.
3.1 Предпосылка РСЗ - _____________________ (заполняет РСЗ)
3.2 Если нет 3.1, то Консультант предполагает (обязательно излагая вслух; лучше иметь две схемы на разных листах и писать прямо на них - это не манипуляция, это общность совместной работы (V.D. B) ) следующие предпосылки РСЗ:
3.2.1 овчинка выделки не стоит - получение результата сомнительно, а затраты на изменения значительны. Действия: ____________.
3.2.2 Возможно противодействие Заказчика (акционера) по причине _________________. Действия: ____________.
3.2.3 Изменив свою точку зрения по вопросу, РСЗ может утратить часть авторитета (быть обвиненным в непоследовательности. Действия: ____________.
3.2.4 Консультант просто хочет по легкому «срубить капусты», ничего не понимая в Деле. Действия: ____________.
3.2.5 – 3.2.n

...Хотя, возможно, этот РСЗ был назначен, когда уже всем было ясно, что объект "провален". Ну тогда ему не могли не вменить в обязанность "вытаскивать". Наверно, он и вытаскивает, как может, и взятки с него гладки, но как Заказчик, опять же, он должен использовать другие системные рычаги. А он идет на площадку дублировать генподрядчика, вместо того чтоб создать для него условия и потом спрашивать по всей строгости контракта. Ведь из-за ошибок, допущенных заказчиком, генподрядчику сейчас ничего и не предъявишь, нет его прямой вины. (К тому же, прежнего генподрядчика уже тоже вытурили с площадки).

Опять же возможно, что сами акционеры не дают РСЗ взяться за "нужные" рычаги, а настаивать он не может по причинам субординации. Но и в таком случае ему должна быть выгодна "помощь извне": в своем отечестве нет пророка, так нате, послушайте консультантов. Эти гадания можно продолжать бесконечно, но это дело неблагодарное, нужны факты, нужна точная информация, чтобы ограничить ветвление логических деревьев ...
...

Действия: ____________.
(выделено мной)

PS.

... С Вашего позволения, оставим пока реплики до окончания мозгового штурма, или если угодно - перенесем в личку....

Да, в личку удобно. Процесс обсуждения ускорится и не будем отвлекать других.

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 1 мес. назад #33172 от Сергей Питеркин

Юрий Рыбалка пишет: Да не выйти через секретаря на акционеров.... там такую многослойную иерархию развели, оказывается, еще десяток уровней вверх до генерального. А акционеры видно вовсе небожители... В общем, мутно все. А конторы, где не мутно и плоско - это либо уровень строительства курятников, где денег нет и не будет, либо уже соптимизированы... Можно конечно и плюнуть, но пока рановато. Бюджет переговоров еще имеется. Нужны нестандартные фишки. Там чем выше уровень переговоров, тем меньше стоит профессионализм в предметной области, он как бы сам собой разумеется. Но нужна и другая хватка, бюрократическая - понт, блеф, наглость, тонкая чуйка грани фола...

Советы нужны, но из практики конечно.... от книжек уже голова пухнет. Из простых и грамотных вещей книжку не напишешь, нужно разбавить чепухой для объема. А читателю нужно уметь выудить суть из шелухи, а не зубрить цитаты абзацами...


Тогда у тебя сейчас другая задача: не переговоры а "доступ к телу". Надо на ней концентрироваться. Если никакими факсами или письмами их не расшевелить - используй РСЗ. По-любому. Он сейчас тебе нужен только для того, чтобы вывести на лиц, принимающих решение.
Подумай, может кто-то может порекомендовать тебя им. Не что-то сделать а как человека, делающего дело. И стоящего, чтобы им потратить на общение с тобой свои 5-10-20 мсин драгоценного времени.

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 1 мес. назад - 9 года 1 мес. назад #33173 от Александр Филонов

Арман Баянгалиев пишет: Я так понимаю – камешек в мой огород B)


Арман, не переживайте. Там есть еще один "сын лейтенанта Шмидта". :laugh:

Предложение №3. - "Дерзко" ворваться в кабинет

Напомню сюжет.

ВНИМАНИЕ: Спойлер! [ Нажмите, чтобы развернуть ]

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 1 мес. назад #33174 от Юрий Рыбалка

Сергей Питеркин пишет: Тогда у тебя сейчас другая задача: не переговоры а "доступ к телу". Надо на ней концентрироваться. Если никакими факсами или письмами их не расшевелить - используй РСЗ. По-любому. Он сейчас тебе нужен только для того, чтобы вывести на лиц, принимающих решение.


Спасибо, Сереж! Хоть ты подтвердил, что из многообразия вариантов я выбрал то направление, которое достойно концентрации на нем.

Так я и поставил этот вопрос в тему мозгового штурма: "КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ РСЗ для выхода на акционеров?"

Юрий Рыбалка пишет: Думается, настал момент для мозгового штурма. Приглашаю всех желающих принять участие в выработке стратагемы: как побудить РСЗ организовать встречу с акционерами, чтобы он не чувствовал себя "перепрыгнутым"?



ВНИМАНИЕ: Спойлер! [ Нажмите, чтобы развернуть ]

Подумай, может кто-то может порекомендовать тебя им. Не что-то сделать а как человека, делающего дело. И стоящего, чтобы им потратить на общение с тобой свои 5-10-20 мин драгоценного времени.


Думаю конечно... Да они действительно птицы слишком высокого полета, акционеры эти... К сожалению, до меня это только что дошло, когда начал пытаться "пробить" их напрямую. Каюсь, глупо было, что не сделал этого ранее... но что бы это могло изменить? разве напугать и отбить дерзость?

И 5-10-20 мин для такой продажи - это ни о чем. Нужен минимум час. Придется конечно согласиться на любой предложенный регламент - хоть 5 минут, пока едем в лифте до офиса - но по факту придется в этом лифте застрять и не выпускать никого, пока не дослушают.))) :woohoo:

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 1 мес. назад - 9 года 1 мес. назад #33175 от Юрий Рыбалка
Арман, пока уточняющий вопрос только один, на остальное требуется время:

Арман Баянгалиев пишет:
Кстати, по отчету, который как я понял, был показан только РСЗ и разумеется дальше не пошел, я думаю, что раз он не «зацепил» РСЗ, то его (отчета) как бы и нет! Это парадокс, но это так: в реальности РСЗ этот отчет НЕ СУЩЕСТВУЕТ!


Ну почему же, "пошел" и дальше РСЗ, только неизвестно, куда. :(

А почему Вы решили, что "не зацепил"? Как должно было бы выглядеть (реакция РСЗ, сам отчет?), если бы "зацепил"?

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 1 мес. назад #33176 от Александр Филонов

Юрий Рыбалка пишет: Арман, пока уточняющий вопрос только один, на остальное требуется время:


Предложение № 4. - Не сводите переговоры к одному вопросу.

Когда переговоры заходят в тупик, необходимо вводить дополнительные элементы, расширять базу переговоров.

"Грузите апельсины бочками. Братья Карамазовы" :laugh:

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.

Работает на Kunena форум