Оттачивание переговорной тактики


9 года 1 мес. назад #33153 от Юрий Рыбалка

Арман Баянгалиев пишет: Буквально на днях, беседовал с одним директором. Умный и знающий человек. Согласен с тем, что правильная организация труда может ускорить выполнение работ, что приведет к увеличению дохода. НО! Не считает нужным её внедрять, так как текущее поведение исполнителей (по его мнению) напрочь зачеркивает перспективу такого пути. Т.е. более важным, например, он считает найм квалифицированного и (это главное) ответственного (хозяйственного) бригадира.


Давайте уж хотя бы здесь будем называть вещи своими именами. Данный "умный и знающий директор" просто привык спихивать свои проблемы на "ответственных и хозяйственных" подчиненных. А точнее, привык воображать, якобы такие существуют, и мечтают работать именно на него, любимого.

И удобно ведь! Пока не найден "квалифицированный и ответственный", можно списывать нерешенные проблемы организации труда на его отсутствие, на плохую работу службы персонала, на невезение, на кризис и западные санкции. Хотя тут уж явный перебор - в стране кризис, безработица, а вы все не можете нужную вакансию закрыть??? и тем не менее, "прокатывает".

А между тем, это самое "текущее поведение исполнителей" - это и есть ЕГО директорская проблема. Он должен ее РЕШАТЬ, но ищет способ, как от нее спрятаться, вот и все.

И таких директоров - масса. Не ясно мне, почему их терпят акционеры - неужели сами такие же??

Не исключено, что РСЗ, герой моего кейса, из этой же породы.

Уже ясно, что взаимодействия с ним по прямому характеру выявленных и означенных в ходе аудита производственных проблем не будет. Не они его волнуют отнюдь. Значит, нужна хитрость. Нужно понять, как его использовать (сорри, но на войне как на войне). Мне уже ясно, что от него я не получу то решение, которое меня интересует, это просто не его уровень. Но он может быть полезен, чтобы через него выйти на акционеров. Нужна стратагема. Как его подтолкнуть к этому, создав у него впечатление, что решаются некие "его" проблемы, а не пытаются его обойти?

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 1 мес. назад - 9 года 1 мес. назад #33154 от Александр Филонов

Юрий Рыбалка пишет:
А между тем, это самое "текущее поведение исполнителей" - это и есть ЕГО директорская проблема. Он должен ее РЕШАТЬ, но ищет способ, как от нее спрятаться, вот и все.

И таких директоров - масса. Не ясно мне, почему их терпят акционеры - неужели сами такие же??


"Система не может изменить саму себя". Деминг.

ВНИМАНИЕ: Спойлер! [ Нажмите, чтобы развернуть ]


Она находится в своих "натуральных" границах, т.е. сбалансирована, устойчива, ничто не может вывести ее из равновесия. :) [Отдельные случайные всплески - не в счет.] Каждая голова круглая и менять ничего не хочет. :laugh:

Стратегически - вы пытаетесь внести в систему "возмущение". Special case (статистически). Пока - попытка действовать "одиноким отклонением" за пределы 3S.

Есть и другие варианты "special case". Посмотрите статистику. :)

Ксендзы, к примеру, ходят парами. Почему? :)

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 1 мес. назад #33155 от Юрий Рыбалка

Александр Филонов пишет:
Ксендзы, к примеру, ходят парами. Почему? :)


И почему же? ;)


Вы опять усложняете, Александр, как мне кажется. Не собираюсь я вносить в систему никаких возмущений. У меня пока нет контракта с этой системой, и пользы от этих возмущений я никакой не получу. Я лишь хочу донести имеющиеся факты до того уровня управления системой, на котором реакция на них будет однозначно показательной (истинно информативной). То есть до акционеров. А на уровне РСЗ (да и любом уровне ниже) реакция не информативна - его истинный статус и истинные (личные) цели до конца не ясны (и не будут ясны, т.к. они принципиально скрыты).

Если акционеров моя информация и мои предложения не заинтересуют, значит на этом стоп, точка и жирный крест. Здесь ловить нечего, время потрачено зря. Вернусь сюда только если сами будут умолять и оплатят понесенные затраты времени. А если заинтересует (т.е. произойдет искомое "возмущение", само по себе, без каких-то дополнительных усилий), то отсюда уже нужно будет извлечь возможности для развития.

Таким образом, усилия направлены не на создание возмущения, а на целевое донесение информации. Пока этого не сделано (или не доказана невозможность/нецелесообразность этого), работа не завершена, проделанный ранее труд напрасен.

Нет попытки и стремления будоражить систему. Есть пока только тест, проверка реакции.

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 1 мес. назад - 9 года 1 мес. назад #33156 от Александр Филонов
РСЗ - часть системы. От него тянется масса ниточек (взаимосвязей). Вам, в принципе, все равно на какую точку в системе воздействовать. Вас же интересует, чтобы в конце концов потянули ту ниточку, которая ведет к акционеру?

Не имея "своего человека" в системе это довольно проблематично. [Ищите союзников].

Тем не менее, у вас уже в руках один. [Одна ниточка].

И, из техники лин, и сыщика Коломбо, самый простой способ - "прикинуться" дурачком. [Собственно, техника СПИН.]

Можно добиться результатов? - Можно.

ЗЫ Каждый все равно выберет тот путь, который у него отлажен. В чем он дока. [хитрить?] :laugh:

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 1 мес. назад #33159 от Юрий Рыбалка
ОК, Александр. Благодарю за Ваше мнение и живое участие.

Думается, настал момент для мозгового штурма. Приглашаю всех желающих принять участие в выработке стратагемы: как побудить РСЗ организовать встречу с акционерами, чтобы он не чувствовал себя "перепрыгнутым"?

Во внимание принимаются абсолютно любые, даже выглядящие абсурдно, предложения. Полный креатив и свобода фантазии!

Прошу всех участников принять на себя добровольное самоограничение: сохранять взаимное уважение и воздерживаться от любых комментариев и критики поступающих предложений, до специального сигнала топикстартера (то бишь меня). Допускаются только уточняющие (конкретизирующие) вопросы.

Что касается времени проведения штурма. Ну если по жизни, то актуально максимум до сегодняшнего вечера. А в целях кейса вообще - не вижу смысла ставить какое-то ограничение, чтобы не побуждать никого к спешке. Остановим штурм, когда станет ясно, что предложения иссякли.

Прошу желающих высказываться.

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 1 мес. назад - 9 года 1 мес. назад #33161 от Арман Баянгалиев

Юрий Рыбалка пишет: Данный "умный и знающий директор" просто привык спихивать свои проблемы на "ответственных и хозяйственных" подчиненных.

А вот ситуация его глазами: небрежное и невнимательное отношение к работе и к инструменту в частности. Например, приехать на объект и выяснить, что не хватает инструмента или расходников – это в порядке вещей. «И что я только не делал: и ругал и пешком отправлял – ничего не помогает».

А точнее, привык воображать, якобы такие существуют, и мечтают работать именно на него, любимого.

Изредка ему такие попадаются. И он готов им платить гораздо больше, чем рядовым. Но это либо пьющий мастер, либо временщик – уходит на бОльший заработок или открывает своё дело.

И удобно ведь! Пока не найден "квалифицированный и ответственный", можно списывать нерешенные проблемы организации труда на его отсутствие, на плохую работу службы персонала, на невезение, на кризис и западные санкции.

Неудобно. Он бы и рад иметь больше свободного времени на другие проекты, но некому довериться. Т.е.

А между тем, это самое "текущее поведение исполнителей" - это и есть ЕГО директорская проблема. Он должен ее РЕШАТЬ, но ищет способ, как от нее спрятаться, вот и все.

он не видит выхода. А прятаться от проблем – это не к нему. Просто он искренне (пусть и ошибочно, но от всего сердца) верит в невозможность изменения поведения подчиненных. ЕГО проблема – это да. И еще какая!!

И таких директоров - масса. Не ясно мне, почему их терпят акционеры - неужели сами такие же??

Вполне вероятно. В моем случае, он собственник бизнеса. Сам ходит в гемба. Считая (по его опыту, обоснованно), что как только он перестанет принимать работу самолично, как тут же начнутся проблемы с качеством или с дисциплиной.

Уже ясно, что взаимодействия с ним по прямому характеру выявленных и означенных в ходе аудита производственных проблем не будет. Не они его волнуют отнюдь.
... Но без наезда, хотя бы косвенного, на РСЗ не получится. Я не продам, если не брошу камень в его огород. В силу специфики его должности, он ведь не пешка там.

А если это ложная предпосылка Консультанта? Какие проблемы его волнуют по-настоящему?

мне кажется, что если после фразы "каждый лишний день на стройплощадке стоит вам 15 тыс долларов" логика не включается, то это патология. Как еще перевести в плоскость логики, я не представляю.

Опять-таки ЛПК. Грубо говоря, РСЗ не платит эту сумму из своего кармана. Т.е. у него есть некие приоритеты, которые он ценит выше, чем предложение Консультанта. Если вообще не считает последнего пройдохой.

Я предлагаю рациональные ценности, и мне нужен рациональный заказчик. Заказчику, которого нужно завоевывать эмоциональными ценностями, мне предложить нечего. Что здесь не так?

То, что люди все разные. И руководствуются различными мотивами и ценностями. Например, партнера – индуса не приглашают на ланч с блюдами из говядины.

Как его подтолкнуть к этому, создав у него впечатление, что решаются некие "его" проблемы, а не пытаются его обойти?
... Он кстати проговорился, что находится в позиционной борьбе с акционером как раз по вопросу ускорения сроков....

А зачем «создавать впечатление»? А если искренне попытаться выяснить что его волнует в работе, какие препятствия являются наиболее существенными для него? Какова его настоящая позиция? Может его точка зрения откроет консультанту другой подход к решению задачи или удастся установить какую-либо взаимосвязь с решением консультанта?

Прошу желающих высказываться.

Идея сумасшедшая в своей наивности. Вызвать РСЗ на откровенный разговор. Создать условия: отсутствие помех и давления временного фактора. Показать схему «Туча РСЗ и Консультанта». Попросить помочь разобраться с ней. Последовательно пройтись по предпосылкам сторон. Подтвердить или опровергнуть их состоятельность. Письменно зафиксировать итоги (приговаривая: эту мысль мы запишем так, - это же справедливо для данной ситуации? ;) ).
Это как минимум, отточит переговорную тактику, а как максимум даст богатую пищу для размышлений обеим сторонам. Глядишь, кто-то и изменит свою позицию.

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 1 мес. назад - 9 года 1 мес. назад #33162 от Александр Филонов

Юрий Рыбалка пишет: как побудить РСЗ организовать встречу с акционерами, чтобы он не чувствовал себя "перепрыгнутым"?


Мне кажется вопрос перешел в область бизнес-этикета. И ничего тут нового не придумаешь, потому что это правила проведения деловых переговоров. Этикет, паритет, приглашение, место проведения, время и т.д. и т.п.

В данном случае, первая же проблема - паритет. Юрий хочет встретиться с акционерами. Равная ли это встреча? Должность в должность?

Несложно послать приглашение, указать тему встречи, формат, желаемое количество и уровень участников, место проведения, финансовое обеспечение, безопасность etc. Но какова вероятность, что вам ответят согласием?

Неужели РСЗ такая высокая птица, что акционер даже с ним согласится сесть за стол переговоров?
Чего ради?

От того, что Вы его перепрыгните ничего не меняется. Хоть с ним, хоть без него.

Представьте, что каким-то чудом вы усадили за один стол и РСЗ, и акционеров. Как будет себя там чувствовать РСЗ?

По-моему, Вам нет смысла тратить время на решение проблемы "прыгнуть" или "не прыгнуть" через РСЗ.

Если у Вас есть, что предложить и вы готовы провести переговоры на таком высоком уровне, то и следует направлять приглашение на переговоры тем, с кем вы хотите встретиться. Для этого есть почта, письмо, курьер etc.

Дальше будет видно, интересно Ваше письмо акционерам или нет.

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 1 мес. назад - 9 года 1 мес. назад #33163 от Юрий Рыбалка

Арман Баянгалиев пишет: Идея сумасшедшая в своей наивности. . .


Спасибо, Арман. Вполне понятная идея.

Как договаривались, не обсуждаем и не комментируем.

Разрешите только уточняющий вопрос (не обязательно сразу,- скажем так, к моменту начала обсуждения предложений): я правильно понимаю, что Вы можете указать желаемую (пусть идеальную) последовательность событий, которая в результате применения Вашей идеи может (должна) привести к искомой встрече с акционерами?

ЗЫ. К сожалению, так получилось, что в одном посту объединены Ваши реплики на предыдущий мой пост и Ваше предложение. С Вашего позволения, оставим пока реплики до окончания мозгового штурма, или если угодно - перенесем в личку.

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 1 мес. назад #33164 от Юрий Рыбалка
Александр, пока больше получается, что Вы обсуждаете целесообразность решения вынесенной на штурм проблемы, чем предлагаете сами решения. Я постараюсь ответить кратко, чтобы не терялся акцент на основной теме, и чтобы эти же вопросы не было нужды задавать другим участникам.

Александр Филонов пишет:

Юрий Рыбалка пишет: как побудить РСЗ организовать встречу с акционерами, чтобы он не чувствовал себя "перепрыгнутым"?


Мне кажется вопрос перешел в область бизнес-этикета. И ничего тут нового не придумаешь, потому что это правила проведения деловых переговоров. Этикет, паритет, приглашение, место проведения, время и т.д. и т.п.


Мне кажется, что прорывы иногда случаются именно потому, что кто-то придумал, как "элегантно нарушить правила". ;)

В данном случае, первая же проблема - паритет. Юрий хочет встретиться с акционерами. Равная ли это встреча? Должность в должность?


А почему нет? Я работаю на себя, они тоже. В этой категории веса равные. Разве необходимо "мериться" в каких-то еще категориях? Кто должен "мерить"?

Несложно послать приглашение, указать тему встречи, формат, желаемое количество и уровень участников, место проведения, финансовое обеспечение, безопасность etc. Но какова вероятность, что вам ответят согласием?


В том-то и дело, что "официальный путь" мы здесь не рассматриваем. Можно считать, что он уже привел в тупик: "заградбарьеры" секретарей и прочих "блокаторов" наскоком преодолеть не удалось. Да более того, и РСЗ, судя по его поведению, сам вполне себе "блокатор" (выражаясь языком Д.Кэмпа).

Неужели РСЗ такая высокая птица, что акционер даже с ним согласится сесть за стол переговоров?
Чего ради?


У меня есть "инсайд", что РСЗ и акционер (как минимум один из них) общаются напрямую, без посредников. И вообще-то об этом я говорил выше.

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 1 мес. назад #33165 от Александр Филонов

Юрий Рыбалка пишет: Александр, пока больше получается, что Вы обсуждаете целесообразность решения вынесенной на штурм проблемы, чем предлагаете сами решения. Я постараюсь ответить кратко, чтобы не терялся акцент на основной теме, и чтобы эти же вопросы не было нужды задавать другим участникам.


Юрий, мое первое предложение:

1. Направить официальное приглашение (письмо курьером e.g. DHL) акционерам c приглашением провести деловые переговоры.

2. РСЗ использовать как вариант №2 (только для помощи в приглашении акционера (ов) на переговоры). т.е. посредник, через которого можно вытащить Бормана на разговор. :laugh:

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.

Работает на Kunena форум