Оттачивание переговорной тактики


9 года 3 нед. назад #32816 от Юрий Рыбалка
Хочу в этой теме обменяться мнениями с коллегами-консультантами о тактике переговорного процесса с потенциальным клиентом на консалтинговые услуги.

К сожалению, предмет может оказаться для многих коллег незнакомым, так как отрасль - строительство, имеется своя специфика в системе взаимоотношений между участниками инвестиционно-строительного проекта, да и сама структура управления проектом традиционно весьма причудлива и сложна. Короче, чтобы участвовать в этом диалоге, надо представлять себе эту классическую атмосферу управления стройпроектом на личном опыте, так как вкратце ее описать, "погрузить" всех желающих у меня нет возможности. С другой стороны, этот опыт не такой уж редкий в профессиональной среде консультантов, а более глубоких профессиональных знаний по отрасли для данного кейса не требуется.

Итак, вводные. Имеется инвестиционно-строительная компания, строящая жилые микрорайоны.

Консультант (профиль - услуги по оптимизации и ускорению строительства) проводит ряд последовательных переговоров с различными сотрудниками компании, по цепочке доходит до встречи с Руководителем Службы Заказчика. Итог встречи: Руководитель СЗ считает, что возможностей для оптимизации осталось мало и помощь консультанта ему не нужна, так как и сам занимается совершенствованием процесса управления (это его прямая обязанность), и предлагает консультанту найти возможность оптимизации процессов генподрядчика.

После экспресс-аудита стройплощадки консультант делает вывод, что как раз-таки у генподрядчика основные производственные процессы действительно находятся в приличном состоянии, то есть на тех фронтах работ, которые открыты, показатели текущей деятельности (динамика, производительность) не хуже среднеотраслевых.
(Мы сейчас не говорим, что всегда можно еще лучше, потому что у потребителя услуг всегда есть вопрос "А зачем мне лучше/быстрее?", и ответ не так уж очевиден). А вот на тех фронтах/участках, где есть проблемы с динамикой работ, они обусловлены именно недоработкой Службы заказчика (устройство сетей, обеспечение Рабочей документацией и прочее), то есть работу генподрядчика сдерживает и сроки ему срывает сам заказчик.

Таким образом, визит на стройплощадку дал серьезные факты, которые говорят о недостатках в организации работы самого Руководителя Службы Заказчика. Теперь предстоит с ним встретиться и рассказать об итогах визита на стройку. Но само собой понятно, что консультанту услуги по экспресс-аудиту никто оплачивать не собирался - это же его инициатива была, и перед ним стоят теперь две задачи:

1)Как объяснить Руководителю Службы Заказчика, что у него реально есть проблемы в организации работы Службы, которые могут быть решены с помощью услуг консультанта, не нарушив при этом "дипломатии"?

2)Как при этом не просто "дать бесплатную консультацию", а превратить этот диалог в шаг навстречу контракту?
Спасибо сказали: Александр Запорожцев

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 3 нед. назад #32817 от Сергей Питеркин
Лучшая тактика переговоров (ИМХО, но по "перебору" за многие годы оч. многих способов продажи) - прямота, честность и откровенность. Потому что: продать - относительная "непроблема", но деньги ты будешь зарабатывать, показав результат. Если заказчик "купит", но "без желания" - результата не будет, денег не будет, удовлетворенного заказчика не будет и т.п. (в общем -все плохо). Поэтому, в твоем случае чтобы сделал (по твоим вопросам):
1) просто и логично (короткая презентация без воды или "на пальцах") объяснил бы РСЗ в чем (корневые) проблемы, к чему это приводит (все - на фактах и фото, по возможности), что и как исправлять, что вы можете предложить, сроки (не деньги). Без игры в "дипломатию" ("взяли сами и приехали на стройку, посмотреть...", или "генподрядчик настоятельно просил проанализировать);
2) если п1) выполнишь хорошо и (ВНИМАНИЕ!) у РСЗ есть желание/необходимость меняться, и вскрытые тобой проблемы - не выдуманы - это и будет логичный и "честный" шаг к контракту (советую не заморачиваться по поводу бесплатной консультации - при продаже сложных проектов они, так или иначе, присутствуют, важно вовремя понять, когда из тебя цинично тянут инфо и остановиться).

Если РСЗ - пофиг, по разным причинам, - я бы не стал продавать. Не получается хороших проектов (у меня по крайней мере), где нет чистого "вытягивания" потребности от"заказчика". Если же денег совсем нет и продать надо... Тебе решать, просто продавливать сделку, четко и жестко формулировать контракт (лучше всего - timea&materials) и рассчитывать на выполнение не более половины работ (с соотв. суммой)

По поводу ведения переговоров, в общем, - рекомендую единственную супер книгу (быстро читается!) по этому вопросу, из моря "воды" - "Сначала скажите нет".

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 3 нед. назад #32818 от Александр Филонов

Сергей Питеркин пишет: Лучшая тактика переговоров (ИМХО, но по "перебору" за многие годы оч. многих способов продажи) - прямота, честность и откровенность. Потому что: продать - относительная "непроблема", но деньги ты будешь зарабатывать, показав результат. Если заказчик "купит", но "без желания" - результата не будет, денег не будет, удовлетворенного заказчика не будет и т.п. (в общем -все плохо).


Продать = убедить. Продать (не убедив) - всучить. Поэтому вопрос не о "дипломатии", а о продажах.
В данном случае клиент должен "сам себя убедить". (Также как и в гемба. Сверху не навяжешь).

(Где-то тут Токарев крутился? :))

Здесь СПИН была бы, кстати.
Не использовать "ее" как способ манипуляции, а как вариант "прямо, честно и откровенно" задуматься о проблемах и способах их решения.

PS Но первый шаг уже сделан. Есть НЕТ, от (мнения) которого теперь еще труднее отказаться. И идти на вторую попытку практически бесполезно.

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 3 нед. назад #32832 от Юрий Рыбалка
Спасибо, коллеги...

Хм,ну тогда получается, что дипломатия в этих переговорах вообще ни при чем, только во вред. Факты на стол, и нечего щадить реноме и чувства РСЗ. Если дорожит своей карьерой, то сменит позицию с "отрицалово" на "внималово" и заинтересуется. Если ему пофиг, а выхода выше него (на акционера) все равно нет, значит сделки тут все равно не будет, не нужно больше морочиться с этим объектом. Я правильно понял? В целом, у меня и самого сильное ощущение, что "выжимать" из клиента интерес только себе в ущерб, но меня смущает, не упускаю ли я тем самым возможности....

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 3 нед. назад #32836 от Александр Филонов

Юрий Рыбалка пишет: В целом, у меня и самого сильное ощущение, что "выжимать" из клиента интерес только себе в ущерб, но меня смущает, не упускаю ли я тем самым возможности....


Конечно упускаете.))

Кто заинтересован в хорошей работе РСЗ? Генеральный подрядчик заинтересован? Банки заинтересованы? Есть другие стороны, которые заинтересованы в "независимом (профессиональном) мониторинге" процесса?

Зайдите с другой стороны. Заключите договор с ГП о "мониторинге слабого звена" (аудитаХ), добавьте приложение к Договорам между ГП и РСЗ, в котором бы оговаривалось Ваше участие. А может там уже есть пункты о разборках с привлечением третьей независимой стороны?

Обычно связка. Сначала идет Аудит. Потом Караул! и клиент ищет спасения в лапах Улучшателя (а это Вы, Мессия! :laugh: )
Спасибо сказали: Владимир Михейкин

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 3 нед. назад #32840 от Владимир Михейкин

Юрий Рыбалка пишет: ... но меня смущает, не упускаю ли я тем самым возможности....


От риска упущенных возможностей, ИМХО, можно страховаться только демонстрацией своего уровня компетенций, чтобы у Покупателя не осталось сомнений в том, что ты - очень нужный для него партнер. Это очень сложно сделать, если хочешь какую-то информацию "придержать" и не открывать ее Покупателю, пока он тебя не купит. Я для себя лично эту дилемму (придерживать или открыть "карты") решил в пользу "открыть". И в случае неудачи (мне не предложили работу):

1) я утешаю себя тем, что я сделал все возможное, что было в моих силах и компетенциях на сегодняшний день, и мне не в чем себя упрекнуть.

2) думаю о том, что надо разобраться с причинами принятия отрицательного решения Покупателем на будущее, т.к. в любом случае - главная причина в дефиците моих компетенций, который нужно повышать (не хватает знаний, опыта, не смог понятно донести свою идею, не правильно оценил интересы Покупателя и т.п)

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 3 нед. назад - 9 года 3 нед. назад #32844 от Дмитрий Стукалов

Сергей Питеркин пишет: Лучшая тактика переговоров (ИМХО, но по "перебору" за многие годы оч. многих способов продажи) - прямота, честность и откровенность.


Полностью согласен! Результат будет только там, где он вытянут пониманием проблем самим заказчиком или, хотя бы желанием учиться. Там где есть сытость, успокоенность и самодовольство от осознания собственного авторитета есть высокий риск попасть в ситуацию - "ну вот видите, даже у эксперта не получилось"!

Вот, например, мой экспресс-отчет по одному из недавних посещений предприятия. Ситуация та-же - бесплатно. Примерно два часа на осмотр и несколько кратких бесед с работниками и руководителями. Немного причесал :) документ. Руководитель предприятия мне запомнился по двум фразам "Я тут уже столько времени ничего понять не могу, а что вы за два часа сможете" и еще "а чего это вы так много запрашиваете"? Мой симметричный ответ:
Вложения:

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 3 нед. назад #32848 от Александр Филонов

Дмитрий Стукалов пишет: Вот, например, мой экспресс-отчет по одному из недавних посещений предприятия.


Резко. :)

Представьте себя на месте покупателя услуг ДС. Да не за какие деньги! :laugh:
Кто захочет покупать критику?

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 3 нед. назад #32849 от Aлександр Вьюшин
Пригласили меня посмотреть предприятие)).
Мебельная фирмочка в гараже, оборот 1-1,5 миллиона рублей.
Директору меня порекомендовали наши общие знакомые.
Вот хочу чтоб было все хорошо.)))
Прошу сметы на заказы, нет ничего читаемого, раньше кто-то как то вел, теперь нет.
Хорошо, говорим дальше, оказывается, что есть супер маляр (это я увидел из расценок в старых смет), который получает 120 000-150 000 руб в месяц.
И еще развращает коллектив (типа вы лохи, работаете, а я не особо тружусь и денег кучу получаю).
Говорю хозяину, давай научим молодого парня за месяц, ты и в деньгах выиграешь и улучшишь моральный климат коллектива.
Нет, не согласен.
Что делать, предлагаю за месяц сделать сметы, чтоб понять статьи бюджета, и ввести трудоемкость работ. Нет не охота.
Спрашивает, сколько денег хочешь, ну 1000 руб в час)).
За что????)))). Да за то что вижу дальше тебя и знаю что делать.

И объясняю, что кроме тебя хозяин, процветание твоего бизнеса никому не интересно)),

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 3 нед. назад - 9 года 3 нед. назад #32851 от Aлександр Вьюшин
Человек, который видит только на неделю вперед, всегда популярен, потому что он разделяет мнение толпы.
Но тот, который может видеть на несколько лет вперед, подобен смотрящему в телескоп, однако доказать толпе, что у него есть такой телескоп, чрезвычайно трудно.
Вилли Роджерс, из "Автобиографии В. Роджерса",
Так что мы продаем свои телескопы))),

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.

Работает на Kunena форум