Оттачивание переговорной тактики


9 года 2 нед. назад #32919 от Сергей Питеркин
Юра, вообще, твой вопрос не о переговорах, а о продаже (хотя переговоры начинаются сразу и никогда не заканчиваются...). Главный вопрос твой, если я правильно понимаю, что делать. Компания без имени, заказчик не реагирует, вкладывать усилия или нет и т.п... По моему опыту, могу сказать следующее.
1. То, что компания без имени, это беда, но не катастрофа ((с)Капитан Врунгель). "Всего лишь"больше усилий. А именно...
2. Если нет имени - надо брать качеством. Супер-качеством. Т.е. делать предложение, от которого точно нельзя отказаться нормальному руководителю. И с т.зр. понимания вопроса, и с т.зр. коммерческих условий (это - на третьем этапе).
3. Соотв., чтобы сделать супер-предложение, необходимо на 200% понять корневые проблемы следствия, и т.п., вплоть до инструментов и графика проекта. Соотв. - необходим аудит. И скорее всего - бесплатный, т.к. это надо сделать быстро и т.п.
4. Продажа небесплатного большого аудита - "плохая тема". Это - только чтобы (цинично) заработать деньги. Т.к. толку от них - практически никакого. И вообще, не интересно это...
Единственно, когда это имеет какой-то смысл - когда с заказчиком уже договорились, но для уточнения/определения точного объема, сроков и пр. нужно больше времени. В этом случае - можно делать платную большую диагностику. Хотя лучше - сделать ее на первом этапе проекта, по фикс. цене, остальные работы - рамочно, определить после первого.

5. По-поводу потери возможностей... Повторю еще раз: люди/компании, у которых "все хорошо" (они монополисты, или жирный и долгий госзаказа, или...) напрягаться не будут. Что бы ты им не показал, и чем бы ни испугал/ободрил, и вне зависимости, есть у тебя имя или нет. Не трать время, "...не мечите бисер перед свиньями..." (с) И.Христос

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 2 нед. назад - 9 года 2 нед. назад #32920 от Сергей Питеркин

Дмитрий Стукалов пишет:

Александр Филонов пишет: Поэтому, на мой взгляд, переделывать надо кардинально. Как для детей. :)


Александр, рекомендации будут? Что изменить? Думаю, это всем полезно будет!


Дима, отчет слабый ("правду и только правду... :)), не резкий, и не продающий. Почему:
1) нет постановки задачи: т.е. краткого описания, где сейчас это предприятие, с т.зр. внутренних, внешних условий, какие вызовы, какие глобальные проблемы. Какие основные локальные (внутренние, внешние) проблемы, во всех областях;
2) соотв. без постановки ты сразу говоришь про слабое управление. Само по себе - это кончено плохо, но относительно всего остального?
3) если есть постановка - то какие-то проблемы завода могут быть обусловлены именно слабой управляемостью. 4) и далее, если есть объяснение корневых проблем, ты замыкаешь их на управляемость, планирование, учет, автоматизацию (нужное подчеркнуть) и элегантно "решаешь" их внедрением того или иного инструмента;
4) на мой взгляд не надо извиняться за резкость, если в производстве бардак, на складе - свалка - так и надо об этом писать. А если пишешь отчет лично ГД/собственнику, не надо и бояться давать комментарии по личностям. Часто и в них - основные проблемы.
Для примера кину в личку то, как это делаем мы.
Спасибо сказали: Дмитрий Стукалов

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 2 нед. назад #32921 от Александр Филонов

Сергей Питеркин пишет: 5. По-поводу потери возможностей... Повторю еще раз: люди/компании, у которых "все хорошо" (они монополисты, или жирный и долгий госзаказа, или...) напрягаться не будут. Что бы ты им не показал, и чем бы ни испугал/ободрил, и вне зависимости, есть у тебя имя или нет. Не трать время, "...не мечите бисер перед свиньями..." (с) И.Христос


Про Христа хорошо. :) Только, насколько я понимаю, у Юрия дилемма: есть только один единственный шанс встретиться с небожителем. Как быть? :ohmy:


Вложения:

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 2 нед. назад #32922 от Сергей Питеркин
Как, как, встретиться конечно. За спрос денег не берут. Лучше сделать и ошибиться, чем не сделать и жалеть.
"Стучите и откроют вам"

p.s. И.Христос - наверное первый, и лучший консультант! Продавец консалтинговых услуг, презентатор и переговорщик Настоятельно рекомендую перечитать хотя бы наиболее ортодоксальные евангелие.
p.p.s А ученики его - двоечники и расп....и. Мало того, что не включали мозги на лекциях, но и записать то толком не смогли правильно...

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 2 нед. назад #32925 от Валерий Казарин

Юрий Рыбалка пишет: Все же, Сергей, Вы здесь говорите со своей, "уже раскрученной", позиции. Так как чтобы время консультанта стало "драгоценным", у него уже должна возникнуть очередь из клиентов, "осознавших наличие проблем и желающих помощи в идентификации".


Юра, добавлю пару мыслей.
1. Не жди, пока появится "очередь из клиентов", чтобы ставить условия. Иначе начинаешь соглашаться с тем, с чем не стоит соглашаться, "лишь бы получить проект". Это чертовски трудно, знаю на своем опыте, сухари могут закончиться, силы духа может не хватить, и сейчас у меня тоже не всегда есть "длинная очередь клиентов", но зато я работаю только над теми проектами, о которых "не стыдно рассказывать".
У кого-то из буржуйских гуру есть идея, что если ты берешься за работу ради денег, то результат будет так себе.
Знаю, что щас в меня кинут триста камней, но я так и работаю.
2. С полгода назад и буквально сегодня мне задавали один и тот же вопрос: твои клиенты что, не требуют сокращения персонала? Да, я не работаю с такими клиентами, которые ставят задачу сокращения персонала. Прохлопал тучу бабла? Как посмотреть. Бабло прохлопал. Получил вместо него совесть немного почище. А кое-кто из друзей говорил: "Ну, я хочу понять, что это такое, на своей шкуре". Первый шаг в сторону Темной Силы.

Кто-то может сказать "да ну, Казарин, всё это философские бредни, а на деле всё не так". Ну так каждый живет в своем мире. Кто-то оптимизирует численность персонала, "потому что иначе это сделаем не мы, а кто-то другой", а кто-то делает проекты из разряда "никто кроме нас". Не буду утверждать, что мои принципы самые правильные, но именно они определяют, насколько мне приятны мои заказчики.

P.S. два года назад позвали на один завод, выступить с докладом на пару часов о лине. Бесплатно. Типа "Расскажи, а потом там будет проект и ты на нем заработаешь". Не согласился. Конечно, думал, что клиент уйдет. Однако он согласился заплатить.
За день до мероприятия случилось громкое ЧП, известное по всей отрасли. Будущий проект накрылся сразу и с треском. Однако:
1. я отработал (выступил)
2. клиент остался доволен и заплатил
3. через два года клиент позвал меня в другой проект в той же отрасли

С уважением,
Валерий Казарин

wkazarin.ru/
leanshop.ru/
leanworker.ru/
Спасибо сказали: Арман Баянгалиев

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 2 нед. назад - 9 года 2 нед. назад #32930 от Александр Филонов

Валерий Казарин пишет:
Юра, добавлю пару мыслей.
1. Не жди, пока появится "очередь из клиентов", чтобы ставить условия. Иначе начинаешь соглашаться с тем, с чем не стоит соглашаться, "лишь бы получить проект". Это чертовски трудно, знаю на своем опыте, сухари могут закончиться, силы духа может не хватить, и сейчас у меня тоже не всегда есть "длинная очередь клиентов"...


Длинная очередь..., короткая очередь...Мысль интересная, конечно.
В данной ситуации действительно следует использовать тактику ведения переговоров "при освобождении заложников". :laugh:

РСЗ - "террорист", Юрий - "переговорщик". :)

Как сдвинуть террориста с занимаемой позиции и переключить его внимание "на общие интересы"? ;)

Юрий Рыбалка пишет: Руководитель СЗ считает, что возможностей для оптимизации осталось мало и помощь консультанта ему не нужна.


1)Как объяснить Руководителю Службы Заказчика, что у него реально есть проблемы в организации работы Службы, которые могут быть решены с помощью услуг консультанта, не нарушив при этом "дипломатии"?


2)Как при этом не просто "дать бесплатную консультацию", а превратить этот диалог в шаг навстречу контракту?

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 2 нед. назад #32933 от Владимир Токарев

Александр Филонов пишет: Продать = убедить. Продать (не убедив) - всучить. Поэтому вопрос не о "дипломатии", а о продажах. В данном случае клиент должен "сам себя убедить". … Здесь СПИН была бы, кстати. Не использовать "ее" как способ манипуляции, а как вариант "прямо, честно и откровенно" задуматься о проблемах и способах их решения. PS Но первый шаг уже сделан. Есть НЕТ, от (мнения) которого теперь еще труднее отказаться. И идти на вторую попытку практически бесполезно.

Я бы, Александр, выбрал один из 3-х вариантов (скорее всего, совместил бы их):
1. Учел бы одну спорную идею СПИН – о том, что в больших продажах первое впечатление не играет особой роли (на самом деле играет). Но дело в том, что меняется рынок, ситуация внутри компании, точка зрения покупателя по разным причинам. И просто регулярно навещал бы клиента по причине таких изменений. Мы так и делаем, но чтобы клиенту было интересно встречаться (тратить драгоценное время), каждый раз для него должно быть что-то интересное от такой встречи.
2. Также бы использовал то, что мы называем СПИН плюс (техника «Я вам должен») – это уход от манипуляции на последнем этапе неизвращенного СПИН (извращенный, это когда извлекающие вопросы используются для закошмаривания покупателя, первые вопросы (С-П), по мнению самого Н.Р., –совпадают с классической техникой продаж). То есть, если выясняется, что проблема есть, и ее принимает сам клиент, но решения для этой проблемы у продавца нет, но есть другие также вроде как не бесполезные продукты. Так вот, эти продукты не «всучивать», а, по возможности – рекомендовать тех, кто решит выявленную проблему. Самому двигаться по пути умения такие проблемы решать.
3. Использовать известную технику стратегических продаж.
(Прим. для модератора: если кого-то "вешаете, а веревка 2 раза рвется" - не стоит вешать третий раз, не этично).

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 2 нед. назад - 9 года 2 нед. назад #32934 от Дмитрий Стукалов

Владимир Токарев пишет: (Прим. для модератора: если кого-то "вешаете, а веревка 2 раза рвется" - не стоит вешать третий раз, не этично).


Владимир, неэтично пролезать через дыру в заборе, когда ворота для вас закрыли. К сожалению, я сейчас почти непрерывно в разъездах и ограничен в возможностях администрирования. Блокировку восстанавливаю, если с телефона получится.

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 1 нед. назад #32996 от Арман Баянгалиев
Здравствуйте, Юрий!
Извините за молчание, что-то никак не выберу времени верно сформулировать свои мысли, видимо жара сказывается ;). Пока изложу «эз из», пусть и коряво, главное - донести смысл.
Поскольку нам доступно только мнение Консультанта, то вот его видение ситуации (если что-то изложено неверно, то прошу внести ТС внести коррективы):

Тучи строительства.

Стороны:

1. Консультант (профиль - услуги по оптимизации и ускорению строительства). Вопросы: не является ли Консультант представителем (сотрудником) Генподрядчика, который по собственной инициативе пытается улучшить процессы взаимодействия Генподрядчика и Заказчика? Похожа ли ситуация ТС с задержкой работ, на эту: Анкара ждет ответа Москвы (вроде бы все стороны заинтересованы в итоговом результате, но увы …)?
2. Генподрядчик – строительная компания, показатели текущей деятельности (динамика, производительность) не хуже среднеотраслевых.
3. Служба заказчика – подразделение Заказчика, отвечающее в частности за устройство сетей, обеспечение Рабочей документацией и прочее.

По поводу ложных посылов. Я предположил Ваш ЛП по поводу РСЗ
ВНИМАНИЕ: Спойлер! [ Нажмите, чтобы развернуть ]
основываясь на 32816
ВНИМАНИЕ: Спойлер! [ Нажмите, чтобы развернуть ]
, что Вы косвенно подтвердили постом 32902 (В моем кейсе РСЗ критику принял, по большой части согласился с наличием проблем. На словах, по крайней мере. Пообещал доложить акционерам.).
Теперь по поводу «Если не обманет, то вот он и долгожданный выход на ЛПР, флаг в руки и ветер во все паруса. Думаю, чем их "напугать и заинтересовать", чтоб совсем не спугнуть и не рассмешить. Попытка будет только одна, как у сапера. Как ни крути, мой вопрос про "дипломатию", получается, не совсем праздный и не совсем лишний...».
Я думаю, что не обманет. Вы же с ним не в игрушки играете. ИМХО! Другое дело, что Вы, Юрий (как консультант) не довели свою работу до конца. Вы не заручились его внутренним согласием, иначе приобрели бы верного сторонника, который видит и разделяет Вашу озабоченность срывами сроков строительства. И тогда он назначил бы Вам сроки, когда он доложит, сообщит результат, и что вы вместе предпримете в случае неудачи.
Заказчик может (и часто чувствует себя обязанным) не верить Консультанту, но когда его собственный сотрудник поддерживает последнего, то это как минимум повод задуматься.
Чтобы исключить подозрения в манипуляции, выложите карты на стол – дайте ссылку РСЗ или даже Заказчику на данную ветку. Возможно Вы узнаете что-то новое о ситуации с точки зрения РСЗ.
Возможна ситуация, когда РСЗ является заложником его системы (системы работы его предприятия) и сам не верит в возможность каких-либо изменений. Тогда Ваша задача ему помочь. Показать Заказчику (силами Консульта и РСЗ), хотя бы ориентировочно, во что выльется положительный эффект от предлагаемых изменений (с указанием конкретных шагов по их реализации). Возможно, это будет короткая презентация «Сдача объекта на месяц раньше отобьёт n-кило денег, будет стоить n-тыс.руб и чел/часов») – я утрирую, но это факт: блестящие производственники часто затрудняются в продаже (донесении) своих мыслей.
Проще говоря, надо объяснить Заказчику (ЛПР) ответы всего на два вопроса: «ради чего» и «какой ценой».
В любом случае, для Вас это полезный опыт. Теперь известно на что следует обратить внимание, и какие моменты надо прописать в контракте на следующий подряд.
Если не затруднит, держите нас в курсе событий.

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


9 года 1 нед. назад #32997 от Александр Филонов

Арман Баянгалиев пишет: Другое дело, что Вы, Юрий (как консультант) не довели свою работу до конца. Вы не заручились его внутренним согласием...


Юрий не осветил этот вопрос. Тактически, он должен был сделать контрход во время переговоров и ответить на стандартный гамбит, который применил соперник - "ссылка на высшую инстанцию".

ВНИМАНИЕ: Спойлер! [ Нажмите, чтобы развернуть ]

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.

Работает на Kunena форум