Оттачивание переговорной тактики


8 года 11 мес. назад #34347 от Юрий Рыбалка

Александр Филонов пишет:
Вообще интересный способ, когда доктор ходит и предлагает прохожим полечиться. :laugh: Как там, все нормально? ;)


А почему Вы решили, что доктор куда-то ходит? Или должен ходить?

Тоже с нетерпением жду рассказа Михаила.

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


8 года 11 мес. назад - 8 года 11 мес. назад #34350 от Александр Филонов

Юрий Рыбалка пишет:
А почему Вы решили, что доктор куда-то ходит? Или должен ходить?


Образно. Юрий, Вы ж не рассказываете, что вот КЛИЕНТ поделился со мной, у него такая-то проблема (болячка) или такая-то проблема(болячка)... А рассказываете, какую болячку ВЫ у них хотите полечить :)

Юрий Рыбалка пишет:

И закавыка видимо не в том, что "пациенты не верят в лекарство", а в том, что не хотят они лечиться. Даже если это необходимо для выживания. Вот и пытаюсь разобраться, как же так выходит. Все поголовно "самоубийцы", или можно находить таких, которым хочется выживать и жить долго. :)


Представьте, человек занят своими проблемами, думает, что основная болячка У НЕГО "насморк", и тут кто-то пробивается к нему, лечить "голову" :laugh: Вы, что бы на его месте сделали? ;)

Правильно, послали бы .... :)

Рассказываю пример. Сидим с ГД, обсуждаем какую-то проблему (важную, конечно :laugh: ), тут фин звонит, спрашивает, клиент какой-то настырный, банк, просит с самым главным соединить, услуги какие-то предлагает...

ГД - Так, это не наш банк? Нет? Нут так скажи ему че-нибудь...вежливо :laugh:

И дальше продолжаем прерванное обсуждение.

Какой вывод? ;)

ПРАВИЛО 1. Посылайте консультантов с первого раза. Они всегда будут стремиться выйти на самый верх. Отклоняйте.

ПРАВИЛО 2. Когда низы возопят, что уже не могут без этого чудо-лекаря решить СВОЮ ПРОБЛЕМУ, и будут настойчиво уговаривать вас принять консультанта, и первый раз вы его уже послали, ну что ж... :laugh:

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


8 года 11 мес. назад - 8 года 11 мес. назад #34358 от Юрий Рыбалка

Александр Филонов пишет:

Юрий Рыбалка пишет:
А почему Вы решили, что доктор куда-то ходит? Или должен ходить?


Образно. Юрий, Вы ж не рассказываете, что вот КЛИЕНТ поделился со мной, у него такая-то проблема (болячка) или такая-то проблема(болячка)... А рассказываете, какую болячку ВЫ у них хотите полечить :)


Александр, ну будет Вам - все превращать в хохму.

Я не настолько дерзок и безумен, чтобы прорываться на стройплощадку без приглашения. Можно и получить за такое от охраны. Меня пригласили. Я написал отчет, выводы. Потом пригласили на переговоры. Разве это не очевидно без пояснений?

О том, что клиент как правило сам не знает, что именно у него "болит", мы уже не раз здесь обсуждали.

Насморк у пациента может быть как от банальной простуды, так и как следствие глубинного воспалительного процесса. Я указываю "носу", что проблема к нему пришла из другого источника (ну, пусть от "головы"). А "нос" говорит - да хрен с ней, с этой головой, меня ее проблемы не касаются, ты скажи, что МНЕ делать. Ну что ему остается посоветовать? Насморком-то все равно недовольна "голова". Ну скажи тогда "голове", что насморка никакого нет, это только так, мерещится ей...

Только "врач" с опытом знает, что запущенный воспалительный процесс дальше и к отиту, и к пневмонии приведет. И вот хочет, понимаешь, зараза ответственная, чтоб его "голова" услышала.

Так что решать-то голове, это ее дело, какими правилами она мыслит. Но в подобной обстановке "низы" не возопят, они будут делать вид, что все нормально. И делают.

А "голова" исходит соплями, но лишь делает вид, что ее это беспокоит - мол, неприлично же. Не такая уж наверно и чистоплотная. Регулярно дает "носу" нагоняи. Надоест - она отдаст команду отрезать нерадивый нос и пришить другой, делов-то.

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


8 года 11 мес. назад - 8 года 11 мес. назад #34359 от Дмитрий Ким
Думаю оттачивание переговорной практики, в данном случае - это не ту проблему решаете.
Если нужно продать консалтинг, то я предложил бы подумать над следующими вещами (мои наблюдения, как клиента и как продавца).
Активные продажи (выталкивание) в консалитнге - не работает.
О.С. Виханский, декан ВШБ МГУ, еще в 2008 году говорил нам, что маркетинг умер. На мой вопрос: "а что вместо?". Он ответил : "клиент выбирает".
Для успеха на современном рынке нужно удобно, просто, ярко, лаконично представить свой товар на полках в местах скопления потенциальных клиентов и/или организовать их естественный трафик к своим полкам (это образы, если что), для удобства сравнения и выбора. Современный клиент умеет выбирать, а не "хавать, то что впарили".
В отечественном консалтинге клиент покупает не ваши знания БП, ваше умение говорить, или дорогой костюм, а модель. Готовый алгоритм с набором инструментов, систему, лучше если авторскую и уже внедренную где либо. (Как Бовыкин с РМТО, например)
Покупает не просто модель, а образ. Образ, который целиком заполнит образовавшуюся дыру в его картине мира.
Посмотрите сайт Экопси - набор моделей на все случаи жизни, для улучшения всех ключевых функций компании. Плюс образ, который умело формируют Марк Розин (руководитель экопси), клиенты, их отзывы и комментарии в соцсетях, сарафанное радио)

Дмитрий Ким

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


8 года 11 мес. назад #34361 от Юрий Рыбалка

Дмитрий Ким пишет: Думаю оттачивание переговорной практики, в данном случае - это не ту проблему решаете.
Если нужно продать консалтинг, то я предложил бы подумать над следующими вещами (мои наблюдения, как клиента и как продавца).
Активные продажи (выталкивание) в консалтинге - не работает.


Абсолютно согласен.

Самое ужасное, что и модель есть. Нет только одного - ресурса внимания того, кто мог бы ей заинтересоваться. Этого самого современного клиента.

Те, чей ресурс внимания есть в избытке - не покупатели модели. Для них это космос.

Были определенные заблуждения, что через последних можно выйти на первых. Так как прямой доступ к первым невозможен. Не существует никаких "мест их скопления" и никакого трафика. (Ну, разве что крутые тусовки типа Давоса или Куршевеля - так туда не реально попасть.)

Сейчас эти заблуждения испарились. Но замена им пока не сформировалась.

Видимо, остается только пассивная реклама.

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


8 года 11 мес. назад #34365 от Aлександр Вьюшин
Юрий, не знаю в тему ли.
Еду на такси из одного города в другой. Таксист молодой парень, интересный собеседник. Разговорились с ним про работу, обьяснил ему кратко чем занимаюсь и принципы.Он мне, да круто, ты не представляешь сколько пассажиров мне жалуются, что отчаялись найти методы повышения эффективности своих компаний, взял мои контакты.
Просто наши потенциальные клиенты пока мало читают и ищут, а нам.... Видимо надо визитки таксистам пока раздавать))?

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


8 года 11 мес. назад #34366 от Александр Филонов

Александр Вьюшин пишет: Просто наши потенциальные клиенты пока мало читают и ищут, а нам.... Видимо надо визитки таксистам пока раздавать))?


:) Мало читают? Да. Малограмотные. :laugh: У самого главного даже имейла нет. Нарезки челядь носит и рассказывает че там в стране.

В Давосе вы их видели? - Нет? И не увидите. :) Даже если увидите, в лыжах, зачем он вам? ;)

Вот вы мне скажите, в таком состоянии, малограмотный, нечитающий, неищущий...зачем он вам? ? ? ?

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.


8 года 11 мес. назад #34367 от Дмитрий Ким
Вот еще пример образцовых продаж консалтинга: rulesplay.ru
Много полезных бесплатных материалов, включая подробные видеоуроки на сайте и в рассылке. Семинары от мировых звезд с выдачей международных сертификатов и т.д. Образ - люди знают все о фасилитации и классно обучают

Дмитрий Ким
Спасибо сказали: Юрий Рыбалка

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.

Работает на Kunena форум