Корпоративный семинар-практикум "Управление маркетингом и продажами. Новые подходы к привлечению клиентов" предназначен для ознакомления с принципами подхода Теории ограничений к созданию коммерческого предложения. Теория ограничений предлагает методику разработки предложения ценности для ваших клиентов - такого коммерческого предложения, от которого они не смогут отказаться, так как оно решает основную проблему клиентов, связанную с потреблением вашей продукции. Ваше предложение ценности, основанное на особенностях вашей компании, невозможно быстро скопировать, в отличие от товара или услуги. Кроме того, предложение ценности никогда не является предложением низкой цены. В результате вы получите долгосрочное конкурентное преимущество.

Целевая аудитория: владельцы компаний, топ-менеджеры, руководители и специалисты отделов маркетинга и продаж.

Продолжительность семинара - 2-3 дня, оговаривается предварительно.

Программа семинара-практикума

1. Роль маркетинга и продаж в компании
   • Противоречия в маркетинге и основное противоречие маркетинга.
   • Ценность с точки зрения потребителя и ценность с точки зрения компании.
   • Инновация ценности. «Стратегия голубого океана» и предложение ценности (предложение мафии).
   • Модель Кано и «привлекательное качество».
   • Ограничение рынка и фокусирующий подход ТОС.
   • Как создать конкурентное преимущество, которое трудно скопировать?
   • Заблуждения, мешающие найти предложение ценности.
   • В каких случаях предложение ценности не нужно?
2. Разработка предложения ценности (предложения мафии). Практическая работа
   • Формулирование проблем ваших клиентов при потреблении вашей продукции/услуг.
   • Выделение сегментов клиентов на основе испытываемых ими проблем.
   • Формулирование корневой проблемы клиента, связанной с потреблением вашей продукции/услуг.
   • Выявление убеждений, мешающих рынку «снять» корневую проблему клиента.
   • Разработка решения, снимающего корневую проблему клиента (предложения ценности).
   • Как именно должна измениться наша компания, чтобы обеспечить выполнение предложения ценности (обеспечить решение корневой проблемы клиента)?
   • Примеры предложения ценности российских компаний.
   • Опасности, связанные с ростом продаж. Необходимость мониторинга мощностей.
3. Правильный процесс донесения ценности, от которой нельзя отказаться
   • Нужна ли обработка возражений в процессе продаж?
   • Выводы из современных исследований процесса и результативности продаж.
   • Шесть слоев сопротивления клиента; Технология преодоления сопротивления (ТОС);
   • Обучение клиента в процессе продажи:
     • формулирование корневой проблемы в процессе переговоров;
     • формулирование критериев решения корневой проблемы;
     • формулирование решения корневой проблемы в процессе переговоров.
   • Непосредственная продажа нашего предложения ценности:
     • Презентация нашего решения для клиента;
     • Обсуждение возможных отрицательных последствий решения;
     • Обсуждение возможных трудностей на пути реализации решения.
   • Разработка этапов продаж в зависимости от специфики бизнеса. Роль и значение каждого этапа.
   • Обеспечение скорости потока в продажах.
   • Проблема автономии менеджеров по продажам; разделение труда в продажах.
   • Обучение менеджеров технологии продаж. Тяжело в учении – легко в бою. От простого к сложному.
   • Сравнение продажи предложения ценности с технологией СПИН и технологией Чемпионов в продажах.
   • Проблема мотивации менеджеров по продажам.

Стоимость проведения корпоративного семинара-практикума - 60 тысяч рублей за один день.

Заказать курс, получить подробные сведения.