Тестируем Линзону на практичность: С чего начать системную работу по «встраиванию» качества?


11 года 3 мес. назад #16807 от Юрий Рыбалка

Вальчук Виктор Васильевич пишет:

Александр Филонов пишет:
Если клиенты склонны закупать в низкий сезон (низкий спрос или низкие цены?), то поощряя их закупать в низкий сезон (уменьшая цены и увеличивая спрос - S-DBR), увеличиваем продажи в низкий сезон (что для них сейчас является ограничением и вместо того, чтобы увеличивать объем продукции - избавляются от рабочих).

В высокий сезон (высокие цены или высокий спрос?) - наоборот. Не набираем рабочих, а продолжаем работать с тем же ритмом (DRUM), поднимая цену там, где высокий спрос, и уменьшая спрос до стандартного такта (низкого сезона). Разве не так должен работать S-DBR? :)

PS Если Вы будете знать что в низкий сезон машина (светильник) будет стоить на 20% дешевле - может купите люстру чуть позже? :) А тому, кому нужно сейчас возьмет дороже (и качественней). Зачем ему ждать три недели и с непонятным результатом (и морально устаревшим) в низкий сезон?


Я не спорю, Александр, в вашем решении есть смысл. ...
...
А как будет вести себя дистрибьютор? Зная, что в высокий сезон цены поднимутся, он закупится в низкий сезон. Может быть, а может и нет - у него ведь основное ограничение - деньги в обороте.


А вот тут внимание. Я наблюдал подобные попытки ценовых манипуляций со стороны производителя лакокрасочной продукции - очень сезонный товар. Спрос резко валится вниз уже начиная с сентября месяца, и это после того, как завод провел очень успешную рекламную подготовку к сезону, разогрел рынок, конец весны и лето проработали на пределе мощности, не успевая выполнять заявки дистрибьюторов.
Завод - это же не кобыла: "шпоры в бок, тпррууу" - и стала как вкопанная. Завод - это лайнер, Титаник, с приличной массой и инерцией. Даже если впередсмотрящий уже видит айсберг прямо по курсу, его услышал капитан и отдал команду "стоп машина", движение в прежнем направлении прекратится далеко не сразу. И кто знает, хватит ли горизонта предвидения, чтобы погасить инерцию и не налететь на айсберг?

Итак, спрос резко падает, а все элементы системы еще работают на полную мощность. Первым налетел на айсберг завод: дистрибьюторы раньше отреагировали на снижение спроса и прекратили заказывать. На заводе мигом забились склады готовой продукции. Легкая паника, совещание в верхах. И легкое решение: да чего жалеть, мы за сезон уже нормально заработали, давайте скинем цены!

Однако у прежних дистрибьюторов тоже забиты склады. И они не знают, насколько "просел" спрос. Снижение цены не стимулирует их продолжить покупки. Завод снижает цену еще, снижает размер минимальной партии для оптовой цены. Продукцией завода начинают интересоваться фирмочки поменьше, которые раньше не могли себе позволить стать дистрибьюторами - у них нет такого сбыта, чтобы получать продукцию вагонами. А тут стало возможно получать небольшими машинами и дешево, дешевле даже, чем у конкурентов. Они надеются, что "мертвый сезон" продлится недолго, а за счет паузы они войдут в число клиентов завода и подготовят себе почву на следующий сезон. За счет этих новых клиентов заводу удается несколько разгрести завалы готовой продукции и пересмотреть сбытовую и производственную тактику.

Итог: на рынке оказывается приличное количество продукции, средняя закупочная цена которой существенно ниже, чем цена закупки у дистрибьюторов, активно грузившихся в пиковый сезон. Крупные дистрибьюторы выпали из рынка. Увидев на рынке колоссальный демпинг в мертвый сезон, что им делать?


Дистрибьюторы направляют на завод претензии, требования забрать назад нереализованную продукцию и угрожают навсегда расторгнуть контракты с заводом. Не один-два, заметьте, а все разом, как сговорившись...

Занавес.
Тема заблокирована.

11 года 3 мес. назад - 11 года 3 мес. назад #16808 от Александр Филонов

Юрий Рыбалка пишет: Дистрибьюторы направляют на завод претензии, требования забрать назад нереализованную продукцию и угрожают навсегда расторгнуть контракты с заводом. Не один-два, заметьте, а все разом, как сговорившись...

Занавес.


Угу. Развитие системы невозможно представить без развития вертикальных и горизонтальных связей, которые начинают пронизывать систему везде, где только можно. Какой корень будет - мочковатый или стержневой зависит от многих факторов и в природе имеется всяческое многобразие.

Но в данном случае мы видим что предприятие уперлось в ограничение по вертикали (нет собственных вертикальный линий до потребителя). Нет своевременной нервной системы, которая бы давала сигналы о состоянии рынка, спроса, качества...

Как всегда вопрос пытаются решить или-или. Или дистрибьторы, или собственная система. Но почему не построить несколько вертикальных линий параллельно существующим дистрибьюторам. Не с точки зрения мощности, а с точки зрения "нервов", выборки...

Они все равно уже пошли по этому пути (прямые доставки). Начинают выявлять проблемы (бой, брак при работе с паллетами и пр). Ну это только часть проблемы. Нужно более радикально решение ИМХО. Иметь несколько репрезентативных линий в нужных секторах. Строить собственную вертикаль до конечного потребителя.
Тема заблокирована.

11 года 3 мес. назад #16814 от Вячеслав Вайсблех
В защиту НЗП!!!

1. НЗП бывает разное.
2. Дорогое и недорогое, объёмное и нет, с большим (по времени) циклом изготовления и коротким и т.д.
3. Думаю, что все эти величины относительные и для каждого производства безусловно свои ЦЕННОСТИ (деньги, площади, время и т.д.).
4. Очень важна в этом вопросе "точная настройка", а она безусловно возможна на каждом конкретном месте (производстве).
5. К сожалению сразу нифига не получается... Мы раз 5-6 меняли нормативы НЗП (в т.ч. и по складу готовой продукции), для максимально быстрого выполнения заказов, но при этом, чтоб не очень дорого и немного места занимало...
6. Упущенный заказ (и соответственно прибыль) из-за невозможности выполнить "в срок" очень сложно подсчитать (и думаю никто этого не делает). А это немалые резервы увеличения денежного потока (доходов).
7. Все хотят на ёлку влезть и ничего не ободрать... Думаю, что ничего зазорного здесь нет.
Тема заблокирована.

11 года 3 мес. назад #16815 от Вальчук Виктор Васильевич

Вячеслав Вайсблех пишет: В защиту НЗП!!!

1. НЗП бывает разное.
2. Дорогое и недорогое, объёмное и нет, с большим (по времени) циклом изготовления и коротким и т.д.
3. Думаю, что все эти величины относительные и для каждого производства безусловно свои ЦЕННОСТИ (деньги, площади, время и т.д.).
4. Очень важна в этом вопросе "точная настройка", а она безусловно возможна на каждом конкретном месте (производстве).
5. К сожалению сразу нифига не получается... Мы раз 5-6 меняли нормативы НЗП (в т.ч. и по складу готовой продукции), для максимально быстрого выполнения заказов, но при этом, чтоб не очень дорого и немного места занимало...


Лично я никогда не говорил, что НЗП - абсолютное зло. Но чем меньше его, тем лучше поток.

Но если мы к тому же работаем на склад (а это нужно, поскольку клиент не готов ждать), то некоторое оптимальное количество готовой продукции нужно ОБЯЗАТЕЛЬНО. Вопрос в том, как держать это это количество оптимальным (чтобы не было дефицита и оборачиваемость была максимальной).

6. Упущенный заказ (и соответственно прибыль) из-за невозможности выполнить "в срок" очень сложно подсчитать (и думаю никто этого не делает). А это немалые резервы увеличения денежного потока (доходов).


Золотые слова. Резервы немалые. Иногда даже страшно считать (рост прибыли до 300%). Точно подсчитать конечно невозможно. Но это не так уж и нужно. Достаточно ввести соответствующие показатели по дефициту и оборачиваемости и добиться, чтобы они были на минимуме и максимуме соответственно.

Вячеслав, а на вашем производстве удалось в конце концов найти "золотую середину" по запасу на СГП?
Тема заблокирована.

11 года 3 мес. назад #16816 от Вальчук Виктор Васильевич
Хороший пример, спасибо. Именно так зачастую и происходит.

Юрий Рыбалка пишет:
Завод - это же не кобыла: "шпоры в бок, тпррууу" - и стала как вкопанная. Завод - это лайнер, Титаник, с приличной массой и инерцией. Даже если впередсмотрящий уже видит айсберг прямо по курсу, его услышал капитан и отдал команду "стоп машина", движение в прежнем направлении прекратится далеко не сразу. И кто знает, хватит ли горизонта предвидения, чтобы погасить инерцию и не налететь на айсберг?


А кто сказал, что ситуацию нельзя поменять? Почему не превратить тяжелый лайнер в маневренный танк, да еще со спутниковой поддержкой? Кто сказал, что завод не может так построить свою дистрибуцию, что будет вовремя реагировать на изменение спроса у конечного потребителя?
Тема заблокирована.

11 года 3 мес. назад - 11 года 3 мес. назад #16818 от Вячеслав Вайсблех
Думаю, что поиск "Золотой середины" процесс вечный...

1. Какие-то изделия "отмирают"(отживают).
2. Появляются новые изделия.
3. Появлются новые технологии (оборудование, оснастка) - к вопросу о локальной оптимизации...
4. На складе, кстати, может находится не только готовая продукция, но и полуфабрикаты... У нас по некоторым изделиям срок изготовления - 1 час. Но в готовом виде эта продукция занимает в 3 раза больше места, и из общих полуфабрикатов можно получить до 5-6 разных продуктов (никогда не угадаешь)... Увы...
5. Поставщики уменьшили срок поставки, установив новое оборудование или по другой какой причине - бывает и такое...
6. Сезонность наконец... У нас 3 времени года (по характеру сезонности), в зависимости от сезона - 3 списка нормативных запасов полуфабрикатов ("вилка") и готовой продукции.
7. Думаю, что запасы (остатки) обязательно должны иметь "вилку" и не быть жёсткими. У нас все запасы, кроме "вилки" имеют ещё возможность +/-10% колебаний, для лица принимающего решение о воспроизводстве, как правило - мастер.
8. ... Каждый добавит думаю минимум ещё "пару-тройку" пунктов.
Тема заблокирована.

11 года 3 мес. назад #16819 от Юрий Рыбалка

Вячеслав Вайсблех пишет: Думаю, что поиск "Золотой середины" процесс вечный...
4. На складе, кстати, может находится не только готовая продукция, но и полуфабрикаты... У нас по некоторым изделиям срок изготовления - 1 час. Но в готовом виде эта продукция занимает в 3 раза больше места, и из общих полуфабрикатов можно получить до 5-6 разных продуктов (никогда не угадаешь)... Увы...


Вот эта вот идея, при дальнейшем ее целенаправленном развитии, приводит к максимальной унификации ассортимента выпускаемых изделий на единой "платформе", что и позволяет кардинально выравнивать загрузку предприятия из-за колебаний в спросе.

В чистом виде только "выталкивание" с работой "на СГП" плохо, а только "вытягивание" с работой "под заказ" труднореализуемо. Это как бы предельные случаи, а "золотая середина" между этими крайними точками - и есть состояние гармонии, оптимума.
Тема заблокирована.

11 года 3 мес. назад #16820 от Юрий Рыбалка

Александр Филонов пишет: Как всегда вопрос пытаются решить или-или. Или дистрибьторы, или собственная система. Но почему не построить несколько вертикальных линий параллельно существующим дистрибьюторам. Не с точки зрения мощности, а с точки зрения "нервов", выборки...

Они все равно уже пошли по этому пути (прямые доставки). Начинают выявлять проблемы (бой, брак при работе с паллетами и пр). Ну это только часть проблемы. Нужно более радикально решение ИМХО. Иметь несколько репрезентативных линий в нужных секторах. Строить собственную вертикаль до конечного потребителя.


Дело в том, что работа через дистрибьюторов - практически непреодолимый этап. Новый бренд еще неизвестен рынку. Дистрибьюторы "держат" сбытовую сеть на рынке, они могут раскрутить любой новый бренд, запустив его в свою сбытовую сеть, за что и требуют весьма жестких скидок и уступок от производителя. В обмен на объемы!

Если завод хочет обойтись без дистрибьюторов, ему придется сильно "потерпеть" с ростом объемов, загрузкой мощностей и возвратом инвестиций. Мало кто на это готов.

Здесь тоже встречается своя "вилка". Владельца (инвестора) сперва "убедили" (будем считать, менеджмент) в разумности инвестиций, представив прогноз по сроку окупаемости. Как правило, под эти инвестиции кредитнулись... (крайне редко кто-то инвестирует собственные средства...если смотреть на эту тему совсем упрощенно, то выходит примерно следующая позиция собственника: "если я еще и собственные деньги инвестирую, то за что я плачу зарплату менеджерам?"... поэтому собственные средства всегда оцениваются дороже заемных...)
В среднем бизнесе трудновато найти инвестора, который согласится на инвестиционные риски с периодом окупаемости больше чем 3-5 лет... (Да и не в среднем, в общем-то, тоже,- обычно проекты с длинным периодом окупаемости вытягиваются только за счет частно-государственного партнерства или иностранных кредитов/инвестиций, российские банкиры очень не любят играть с "длинными" деньгами). Дав такой прогноз, можно получить инвестиции. Но затем надо этот прогноз выполнять, а тут уже не до "бархатных" стратегий развития дистрибуции. Тут нужен рост объемов продаж и выручки... Как-то так...
Тема заблокирована.

11 года 3 мес. назад #16821 от Юрий Рыбалка

Вячеслав Вайсблех пишет: 6. Упущенный заказ (и соответственно прибыль) из-за невозможности выполнить "в срок" очень сложно подсчитать (и думаю никто этого не делает). А это немалые резервы увеличения денежного потока (доходов).


Делают, но это удовольствие недешевое. Это и есть одна из выгод от использования CRM.
Тема заблокирована.

11 года 3 мес. назад - 11 года 3 мес. назад #16822 от Вячеслав Вайсблех
Для того, что-бы CRM выдавала информацию, в неё надо честно загружать информацию...
Человек - слаб, потому и грешен... Может и не всю информацию занести... Ведь от этого очень многое зависит... В том числе и бонусы "друзей-коллег"... Кому же охота потом "манусы" разгребать, вместо "бонусов"...
Это реалии... Увы...
Тема заблокирована.
Работает на Kunena форум