KPI и мотивация


4 года 3 нед. назад #43517 от Арман Баянгалиев
ВНИМАНИЕ: Спойлер! [ Нажмите, чтобы развернуть ]

Очень интересно, Георгий.
Да и разговор становится более предметным. Имхо, пока беседа ведется вокруг неких виртуальных кипиайев (которые каждый представляет себе как может) она малоинтересна.
Я бы с удовольствием узнал бы ваше мнение о преимуществах и недостатках DPT, а в ответ изложил бы свое видение таковых у какого-нибудь показателя коррелирующего с "удовлетворенностью покупателей".

Пожалуйста Войти , чтобы присоединиться к беседе.


4 года 3 нед. назад #43605 от Арман Баянгалиев
1.Роман Пантелеев пишет:

... Однажды Citilink перед НГ сделал цены выше Эльдорадо. С тех пор я не беру безоглядно. И статистически теперь в Эльдорадо покупаю чаще, а в Ситилинке - почти нет. Они наверное думают конкуренты наступают, рынок насытился, кризис... а причина в них самих, однажды обманувших.

Все верно, вы не можете простить им изменение стратегии "цены ниже, чем у конкурентов", а фактически они неосознанно покусились на важный элемент системы ценностей - "удовлетворение потребителя (в т.ч. цена) для нас на первом месте". Хотя у этого поступка могут быть вполне объективные причины, например неудачно закупили партию товара в негативный период колебания валюты. Но вам (как клиенту) не важно в чем причина этого и мог ли магазин в убыток себе распродать эту партию, для вас важен результат: ценник здесь и сейчас. Я писал об этом здесь : "... отклонение от избранной системы ценностей действует чрезвычайно разрушительно. Чего многие даже не осознают."
2.
ВНИМАНИЕ: Спойлер! [ Нажмите, чтобы развернуть ]

2.1 Про отличие я уже давал ссылку :
ВНИМАНИЕ: Спойлер! [ Нажмите, чтобы развернуть ]

Если взять модель "Такси" , то представьте: вы вложили деньги в банк, а он лопнул и теперь вы получаете долги кредиторов (Жен Таксистов) на выбор. У вас два (5-10) варианта(ов). Что вы выберете? Какие вопросы им зададите, чтобы быть уверенным, что они вернут деньги?
2.2 Про иерархию (как я её понимаю в вашем вопросе) я бы ответил так.
ВНИМАНИЕ: Спойлер! [ Нажмите, чтобы развернуть ]
Главное, что важно для:
ВНИМАНИЕ: Спойлер! [ Нажмите, чтобы развернуть ]

Интересует Жену кипиай Болтов? Вряд ли. Колеса да, могут быть в этом заинтересованы, но остаток протектора для них важнее B) . Таксист большую часть времени не думает об этом. Но в момент замены летней резины на зимнюю он тщательно за этим следит.
Может я слегка путано излагаю, но так это выглядит для меня.
3. Ну и перефразируя вас :) : "Отрицать наличие различных кипиай разных уровней - не видеть полноту картины"

Пожалуйста Войти , чтобы присоединиться к беседе.


4 года 3 нед. назад #43638 от Георгий Лейбович
Арман Баянгалиев пишет:

Очень интересно, Георгий.
Да и разговор становится более предметным. Имхо, пока беседа ведется вокруг неких виртуальных кипиайев (которые каждый представляет себе как может) она малоинтересна.
Я бы с удовольствием узнал бы ваше мнение о преимуществах и недостатках DPT, а в ответ изложил бы свое видение таковых у какого-нибудь показателя коррелирующего с "удовлетворенностью покупателей".


Есть два важных KPI магазина, ассортимент и цены в котором полностью зависят от системы поставки с регионального склада компании и от ценовой политики компании, единой, по крайней мере, в границах США. Конечно, основной итоговый показатель работы магазина - прибыль. Магазин может влиять на неё посредством управления процессом продаж. Важными индикаторами этого процесса являются DPT (доллар на трансакцию) и Conversion (сколько из пришедших покупателей сделали покупку), поскольку на них магазин может существенно влиять. Собственно, это основная задача продающего персонала. Между этими показателями существует некоторое тонкое взаимодействие, но им можно пренебречь. Влияние на каждый из них с целью увеличения положительно отражается на прибыли. Да, продажа ненужного вредна для магазина, так как оно возвращается, даже в виде, не допускающем последующую продажу, но устранение этого фактора - тоже предмет подготовки.
Назовите Ваши сомнения - и я отвечу, когда снова появится "окно" вроде нескольких последних дней.
Да, ещё, DPT особенно существенен при продаже компьютеров и копировальной техники, так как она продаётся с очень низкой маржой.
Спасибо сказали: Арман Баянгалиев

Пожалуйста Войти , чтобы присоединиться к беседе.


4 года 3 нед. назад - 4 года 3 нед. назад #43642 от Арман Баянгалиев
Георгий Лейбович пишет:

Назовите Ваши сомнения - и я отвечу

Здравствуйте, Георгий.
Благодарю за вдумчивый ответ. Да, действительно показатель DPT вызывает у меня внутреннее сомнение. Поясню почему. Ознакомьтесь с таблицей .
ВНИМАНИЕ: Спойлер! [ Нажмите, чтобы развернуть ]

Как негативно может повлиять этот показатель на мотивацию провизора (фармацевта)?
Если существует привязка зарплаты к этому показателю или с ним связан сам факт предоставления работы, то становится вполне очевидным стремление продать препарат подороже, а то и добавить в корзину покупателя медикаменты не приносящие пользы (а то и не безвредные). Например, при гриппе клиенту, наряду с противовирусными, могут порекомендовать антибиотики.
ВНИМАНИЕ: Спойлер! [ Нажмите, чтобы развернуть ]

Считаю, что также при продаже других потребительских товаров этот показатель должен использоваться с определенной осмотрительностью. Как минимум
ВНИМАНИЕ: Спойлер! [ Нажмите, чтобы развернуть ]
, он должен быть увязан с показателями возврата, что вы справедливо подчеркнули. Но следуют этому не все.
Одной из причин этого, например, может быть межфункциональный разрыв (один отдел продает, другой принимает возвраты - нет обмена информацией).
Говоря вообще, я бы обязал всех стейкхолдеров kpi (как постановщиков задач, так и их исполнителей) совместно анализировать:
1. Чего добиваемся?
2. Что получаем?
3. К чему идем?
4. Идем или нас ведут?* B)
Повторю слова классика: "Изгоняйте страхи, устраняйте барьеры" (У.Э.Деминг).
_______________________________________
* -
ВНИМАНИЕ: Спойлер! [ Нажмите, чтобы развернуть ]

Пожалуйста Войти , чтобы присоединиться к беседе.


4 года 3 нед. назад #43644 от Георгий Лейбович
Арман, я представляю, что уровень информации о США, витающей на территории бывшего СССР, напоминает анекдот про Брежнева "Весь советский народ идет нагавно.......гу ...", особенно в части дальнейшего анализа. Поэтому смог прочитать спойлеры о медицине в США почти без раздражения, но с отвращением. Заниматься проамериканской пропагандой не хочу - не место, да мне это и не нужно. Но почему-то на русский язык переводят всякую ..... литературу, из которой тошнит на США. А думать хотят не все.
Появится время - расскажу о причинах роста смертности рожениц по данным американских исследований, хотя могли бы посмотреть и сами (но не на .ru). Это совсем не то, что можно услышать от идиотов. А что касается медицины для всех в США - ребята, всем бы такую. Я думаю, что большинство даже не представляет уровень доступности и реальной помощи.
Потратил время на спойлеры, так что остальные вопросы - позже.
Ох, коллеги...

Пожалуйста Войти , чтобы присоединиться к беседе.


4 года 3 нед. назад - 4 года 3 нед. назад #43646 от Арман Баянгалиев
Георгий, у меня и в мыслях нет выступать против медицины США. Тем более, что юстиция США добросовестно пытается преследовать "вредителей" B).
У каждого из нас есть человек, компетентный в той или иной области. Так вот мой человек B) сказал мне про медицину США примерно следующее: "Они волшебники, вытащат с того света, но если у тебя нет страховки, счет предъявят такой, что ты пожалеешь, что тебя спасли".
Да и в американском (!) же сериале "Доктор Хаус" здорово показано, что самый талантливый врач не застрахован от желающего нажиться начальника.

Я скорее выступаю против неверных ориентиров, которые и приводят к тяжким последствиям.
ВНИМАНИЕ: Спойлер! [ Нажмите, чтобы развернуть ]


А по поводу мысленных штампов (которым подвержены и вы и я) хочу сказать следующее.
Люди - не дураки, а в эпоху интернета и прочих скайпов, осведомленность широких масс (впрочем как и их оболванивание) растет гигантскими темпами.
Например, "марш розовых шапочек" можно было посмотреть в прямом эфире :laugh:.
И если взять нечто усредненное, то получится, что жители бывшего СССР гораздо лучше осведомлены о делах своих соседей по планете, чем жители существующих США B).

И если я плохо отношусь к показателю Ди-Пи-Ти, то Конверсия - это хороший для меня показатель.
Изначально я хотел предложить показатель "кол-во покупателей" (колеблется, но взятый за довольно длительный период показывает привлекательность магазина и правильность его ассортиментной и ценовой политики), но поймал себя на мысли, что аптекарь может изначально предлагать менее эффективные средства, чтобы (зная что клиент вернется) в следующий раз предложить что-то получше и совершить две продажи вместо одной.

Итоговый вывод таков: нет показателя kpi, который нельзя было бы извратить. все зависит от намерений.
И, что самое паршивое (в силу современного экономического мироустройства), те кто стремится к прибыли любой ценой всегда чаще в выигрыше по сравнению с теми, кто стремится нанести наибольшую пользу обществу. Просто в силу большего кол-ва ресурсов и рычагов воздействия.
ИЛИ
А может стоит поискать нестандартные ресурсы и рычаги? В рамках данной ветки поискать те самые мотивацию и kpi?

Пожалуйста Войти , чтобы присоединиться к беседе.

Работает на Kunena форум