ТОС в управлении запасами оптовой компании (рынок B2B)


6 года 1 мес. назад #40537 от Aлександр Вьюшин
А эффективность логистики поставщика низкая? Возможно, этот этап является ограничением?

Пожалуйста Войти , чтобы присоединиться к беседе.


  • Юрий Рыбалка
  • Юрий Рыбалка
  • НЕ В СЕТИ
  • Живу я здесь
    Живу я здесь
  • Сообщений: 2095
  • Получено спасибо: 174
6 года 1 мес. назад - 6 года 1 мес. назад #40538 от Юрий Рыбалка

Дмитрий Гелевера пишет: Каждый новый тендер (как правило каждый квартал) ситуация по конкурентам отличается. Может быть так, что нет ни у кого на складе продукции или есть у всех.

Еще одна огромная проблема это резервы. Продавцы не дожидаясь подписания контракта резервируют огромное количество товара, опсаясь, что когда придет заказ, то товара уже не будет. Часто товар вроде как есть на складе, но весь зарезервирован и непонятно размещать ли новый заказ у поставщиков. В общем вопросов больше чем ответов.


Дмитрий, мне не очень понятно с Вашей бизнес-логикой.

Дело в том, что если вы смотрите конкурентную конъюнктуру по дистрибьютерам товара, которые есть на этом рынке, то это совершенно не верно. Конкурируют на этом рынке не дистрибьютеры, а производители. И надо смотреть на их конкурентную игру. Посмотрите, сколько есть производителей этого (или аналогичного) товара на рынке - по крайней мере, в зоне географической доступности. И сколько есть потребителей этого товара. Каково соотношение конкурентных сил, рынок продавца или покупателя? Вот это будет конкурентная ситуация, в которой вам надо ориентироваться. А торговые посредники тут не конкурируют, а просто толкаются локтями и сбивают друг другу и без того скромную маржу. В этой толкотне может выиграть тот, кто умнее и кто лучше видит поляну.

Вы про каких продавцов говорите? Про ваш торговый персонал?

Пожалуйста Войти , чтобы присоединиться к беседе.


6 года 1 мес. назад #40543 от Дмитрий Гелевера
На нашем рынке (промышленные средства индивидуальной защиты) практически отсутствуют производители таких товаров. Все лидеры рынка импортируют товар от разных производителей, как из Европы, так и Азии. Соответственно плече поставки тоже будет разным в зависимости от географии и системы логистики производителей.

Планировать запасы через буфер отлично получается для клиентов, доля продаж которых не превышает 1%. Для этого неплохо подходит статистика и здравый смысл. А вот когда речь заходит о поставке продукции крупным клиентам возникает проблема. Такие клиенты выставляют очень жесткие требования: быстрая поставка, штрафные санкции и т.д. Через буфер планировать закупки не получается, поэтому мы стараямся выстроить работы с поставщиками таким образом, чтобы успевать делать поставку "с колес". Последнее время получается не важно. Постоянная просрочка, но и держать товар заранее нет возможности. Я понимаю, что основное ограничение это работа поставщика в данном случае, но у многих поставщиков нет достойных альтернатив.
Спасибо сказали: Aлександр Вьюшин

Пожалуйста Войти , чтобы присоединиться к беседе.


6 года 1 мес. назад #40547 от Aлександр Вьюшин
А такие клиенты в адеквате? Или их цель оштрафовать поставщика изначально?
Как-то сроки в Краснодаре отказались от контракта с Магнитом, маржа низкая, отсрочка платежа, нереальные и высокие риски по штрафным санкциям....

Пожалуйста Войти , чтобы присоединиться к беседе.


6 года 1 мес. назад - 6 года 1 мес. назад #40550 от Роман Пантелеев

Дмитрий Гелевера пишет: Где можно подробно изучить подходы MTA, DTA, PTA и MTO, DTO, PTO?
По MTA уже читал вашу дискуссию на форуме. Как я понимаю она больше применима к производству.


MTA (make to availability) - производство для обеспечения наличия.
DTA (distribution to availability) - дистрибуция для обеспечения наличия.
PTA (purchase to availability) - снабжение для обеспечения наличия.

Этот класс решений работает с запасами, потому что когда мы принимаем решение сколько закупить / привезти / произвести - мы не знаем точно сколько уйдет. Решения совсем немного отличаются друг от друга в силу специфики области. Все работают с буфером запасов (трехцветное вертикальное ведерко). Самое главное в решении - обеспечить наличие при высоком уровне оборачиваемости. Планирование производится с помощью буфера запасов. Адаптация к спросу производится через регулирование размера буфера. Корректировка действий и анализ для улучшений производится по цветовой маркировке буфера.

MTO (make to order) - производство под заказ.
DTO (distribution to order) - дистрибуция под заказ.
PTO (purchase to order) - снабжение под заказ.

Этот класс решений работает с заказами - так как у нас есть твердый заказ клиента/внутреннего клиента. Эти решения работают с буфером времени (трехцветный горизонтальный буфер). Мы принимаем решение не сколько произвести/положить на склад, а когда начать производить/доставлять. Самое главное в решении - исполнить заказ в срок. Планирование производится с помощью буфера времени. Приоритет заказа в процессе - согласно цветовой маркировки буфера.

Описание решений есть в интернете (первоначальное знакомство), есть обучающие курсы (Одед Коэн, Виктор Вальчук).
Спасибо сказали: Дмитрий Гелевера

Пожалуйста Войти , чтобы присоединиться к беседе.


6 года 1 мес. назад - 6 года 1 мес. назад #40551 от Роман Пантелеев

Дмитрий Гелевера пишет: Роман, пытаюсь "переварить" информацию. Много незнакомых мне аббревиатур. Я никогда не занимался управлением запасами и заказами, я являюсь руководителем более высокого уровня, но в связи с необходимостью реформ в логистике взялся сам за это дело.

Клиенты не уйдут и будут ждать 30-60-90 дней если никто другой не сможет поставить и так бывает иногда. Но когда у конкурентов есть запас, а мы предлагаем ждать не менее 30 дней уже гораздо сложнее. Найти баланс между закупкой на склад и под заказ трудно.


Как часто у конкурента есть запас? Запас у него случается или он намеренно поддерживает наличие? Наверняка он поддерживает наличие не по всей ассортиментной линейке.

Вообще ТОС начинается с разрыва (GAP) - у Вас есть некие результаты, и есть четкое понимание что система может давать больше, но не дает. Это значит в системе есть некие проблемы, которые мешают получить этот результат. Производится поиск причины проблемы (этим занимаются мыслительные процессы в ТОС). Если причина в том, что клиенты уходят к конкуренту, потому что у того есть наличие, а у Вас нет - внедрение MTA/DTA даст ощутимый выхлоп в результирующий показатель через рост продаж. Если же потеря продаж незначительна - внедрение МТА/DTA может негативно сказаться на показателях. Обеспечение наличия - это всегда инвестиции в запасы и затраты на склады. Если Вы раньше работали только под заказ - необходимо 7 раз отмерять прежде чем переходить к обеспечению наличия.

В ТОС есть замечательная фраза: "Если это решение - какую проблему оно решает?"

Какую проблему Вы хотите решить размышляя о внедрении решения по управлению запасами?

Пожалуйста Войти , чтобы присоединиться к беседе.


6 года 1 мес. назад #40552 от Дмитрий Гелевера
Всем спасибо за советы. Буду погружаться более глубоко в данный вопрос. Вижу, что знаний в этой области явно недостаточно.

Пожалуйста Войти , чтобы присоединиться к беседе.


6 года 1 мес. назад #40553 от Дмитрий Гелевера
Какие стоит почитать книги помимо бизнес-романов Голдратта?

Пожалуйста Войти , чтобы присоединиться к беседе.


6 года 1 мес. назад #40554 от Роман Пантелеев
"Основы Теории Ограничений" Коэн, Федурко.
"Теория ограничений Голдратта" Деттмер.

Других книг на русском увы - нет.

Пожалуйста Войти , чтобы присоединиться к беседе.


  • Юрий Рыбалка
  • Юрий Рыбалка
  • НЕ В СЕТИ
  • Живу я здесь
    Живу я здесь
  • Сообщений: 2095
  • Получено спасибо: 174
6 года 4 нед. назад #40566 от Юрий Рыбалка

Дмитрий Гелевера пишет: На нашем рынке (промышленные средства индивидуальной защиты) практически отсутствуют производители таких товаров. Все лидеры рынка импортируют товар от разных производителей, как из Европы, так и Азии. Соответственно плече поставки тоже будет разным в зависимости от географии и системы логистики производителей. .


Это выглядит очень интересно, Дмитрий. Если все действительно так, то Вы сейчас взяли и нарисовали готовую нишу для создания отечественного производства, потому что это похоже на системное решение вопроса: такой производитель получил бы существенный пол-позишн в российском рынке. Либо УЖЕ это производство кто-то создает. Либо что-то в Вашем анализе не совсем так. Либо отечественные аналоги давно есть, но вы об этом не знаете.

Однако поставка через границу - это лишь одна сторона вопроса. Есть и другая. У производителей часто есть практика предлагать дистрибьютору особые условия сотрудничества: это касается как льгот для дистрибьютора, так и льгот для производителя. Например, производителю важно, чтобы дистрибьютор регулярно выбирал определенный объем. А дистрибьютору - экономические условия. Не только скидка, но и, например, отсрочка платежа. Если условие эффективных продаж на российском рынке состоит в том, чтобы держать запас, неужели никто из дистрибьюторов не договаривается с производителем об отсрочке, чтобы не морозить свою оборотку в запасе?

Вот что я бы проанализировал прежде: как организован бизнес у производителей наиболее потребляемых в России брендов этой продукции: у них вытягивание или выталкивание? Основные игроки рынка всегда формируют правила игры. Если вы поймете их логику, вы найдете, как адаптироваться. Скорее всего, пока вы не видите комплексной картины, и потому трудно ориентироваться. Посмотрите на рыночную нишу глазами производителя этих СИЗ или глобального инвестора, и откроете много интересного.

Пожалуйста Войти , чтобы присоединиться к беседе.

Работает на Kunena форум