Игорь Балакерский пишет: Не приемлю ТОС в части "деревьев". Считаю, что у Голдратта это был тупиковый путь излишней психологизации процесса исследования систем, заведщий его школу в тупик.

Игорь, думаю вам будет интересно ознакомиться со статьей Логические деревья ТОС помогают ТРИЗ . По-моему, имеет смысл.

Вальчук Виктор Васильевич пишет:

Игорь Балакерский пишет: Не приемлю ТОС в части "деревьев". Считаю, что у Голдратта это был тупиковый путь излишней психологизации процесса исследования систем, заведщий его школу в тупик.

Игорь, думаю вам будет интересно ознакомиться со статьей Логические деревья ТОС помогают ТРИЗ . По-моему, имеет смысл.

Кстати, "дерево" в некоторых случаях позволяет "выцарапать" из заказчика его хорошозаконспирированные цели. А то так приходишь в компанию - а тебе на стол кладут гроссбух с двести сорока семью KPI-ями и говорят: "вот, нам нужно оптимизировать бизнес, чтобы все это улучшилось".
А если копнуть на два штыка - окажется, что половина показателей заточены под локальную оптимизацию подразделений. Типа кто кого подомнет: производство заставит продавцов продавать то, что удобно производить, или продавцы заломают производственный план с целью получать то, что они впарили клиентам.

Виктор, спасибо за ссылку! Тема очень меня интересующая и хочу ответить на неё самым подробным образом в субботу/воскресенье

Валерий Казарин пишет: А если копнуть на два штыка - окажется, что половина показателей заточены под локальную оптимизацию подразделений. Типа кто кого подомнет: производство заставит продавцов продавать то, что удобно производить, или продавцы заломают производственный план с целью получать то, что они впарили клиентам.

А "линщики" - чтобы все всё бросили и пошли шкафчики красить да презентации рисовать

ЕСЛИ СЕРЬЕЗНО - действительно серьезная проблема, когда в компании "есть система KPI", а по факту это просто "наличие показателей, написанных самими сотрудниками для обоснования выплаты им премий".

Хотя, если честно, не понимаю, в чем проблема когда

продавцы заломают производственный план с целью получать то, что они впарили клиентам.

- компания от этого хоть деньги получит (а зачастую - очень немалые).

Валерий Казарин пишет:
Кстати, "дерево" в некоторых случаях позволяет "выцарапать" из заказчика его хорошо законспирированные цели. А то так приходишь в компанию - а тебе на стол кладут гроссбух с двести сорока семью KPI-ями и говорят: "вот, нам нужно оптимизировать бизнес, чтобы все это улучшилось".
А если копнуть на два штыка - окажется, что половина показателей заточены под локальную оптимизацию подразделений. Типа кто кого подомнет: производство заставит продавцов продавать то, что удобно производить, или продавцы заломают производственный план с целью получать то, что они впарили клиентам.

По моим наблюдениям, это не конспирация. Это заблуждение. Они действительно думают, показатели сбалансированы, поскольку они составлены из улучшения деятельности отдельных подразделений. Ведь если каждый на своем рабочем месте будет делать все от него зависящее.... то должно быть лучше всем, не так ли?

Рогожин Александр пишет: Хотя, если честно, не понимаю, в чем проблема когда

продавцы заломают производственный план с целью получать то, что они впарили клиентам.

- компания от этого хоть деньги получит (а зачастую - очень немалые).

Александр, я видел ситуацию, когда это кончилось падением производительности производственных подразделений в полтора раза и после первого всплеска продажи начали сыпаться в самый пиковый сезон. Надо объяснять почему?

Валерий Казарин пишет:

Рогожин Александр пишет: Хотя, если честно, не понимаю, в чем проблема когда

продавцы заломают производственный план с целью получать то, что они впарили клиентам.

- компания от этого хоть деньги получит (а зачастую - очень немалые).

Александр, я видел ситуацию, когда это кончилось падением производительности производственных подразделений в полтора раза и после первого всплеска продажи начали сыпаться в самый пиковый сезон. Надо объяснять почему?

Это проблема отсутствия производственных компетенций в коммерческом блоке. Планирование производства коммерсантами - нормальная практика в западных компаниях. Например, у нас. Да, иногда это чревато остановами и портит красивую статистику по расходу сырья, однако маржа и прибыль растут.

Еще раз повторяю, что для этого нужно часть функционала ПТО передать из-под директора по производству в коммерческий блок.

Рогожин Александр пишет:

Валерий Казарин пишет:
Александр, я видел ситуацию, когда это кончилось падением производительности производственных подразделений в полтора раза и после первого всплеска продажи начали сыпаться в самый пиковый сезон. Надо объяснять почему?

Это проблема отсутствия производственных компетенций в коммерческом блоке. Планирование производства коммерсантами - нормальная практика в западных компаниях. Например, у нас. Да, иногда это чревато остановами и портит красивую статистику по расходу сырья, однако маржа и прибыль растут.

Еще раз повторяю, что для этого нужно часть функционала ПТО передать из-под директора по производству в коммерческий блок.

когда объем продаж падает, маржа и прибыль расти не могут. Я выделил жирным шрифтом то, что вы пропустили, посмеиваясь над порчей красивой статистики расхода сырья. Это не выдуманная ситуация - отдел продаж начал рулить производством по своему усмотрению и поскольку все продавцы действительно не имеют производственных компетенций, получил то, что хотел: отдельные заказы отгрузили быстрее. Однако все остальное "зависло".

Валерий Казарин пишет: когда объем продаж падает, маржа и прибыль расти не могут. Я выделил жирным шрифтом то, что вы пропустили, посмеиваясь над порчей красивой статистики расхода сырья. Это не выдуманная ситуация - отдел продаж начал рулить производством по своему усмотрению и поскольку все продавцы действительно не имеют производственных компетенций, получил то, что хотел: отдельные заказы отгрузили быстрее. Однако все остальное "зависло".

Ну, во-первых, могут - если начать продавать продукцию с большей маржинальной рентабельностью. Это так, для справки.

Во-вторых, если у меня стоит цель максимизации маржи (не выручки, а маржи - как в любой нормальной компании), то я, как нормальный человек, должен понимать, что, перегружая производство заказами, я увеличиваю риски остановов, которые, помимо всего прочего, ведут к срыву заказов и, как следствие, невыполнению плана по марже. Поэтому в моих интересах иметь компетенции в части планирования производства, чтобы договариваться с клиентом о сроках, которые позволят гарантированно отгрузить продукцию в срок и, если потребуется, отремонтировать оборудование.
Естественно, если этих компетенций у меня нет (ну либо руководство сумасшедшее и пытается выполнить пятилетку за полгода или нормативов производства нет, или еще что - у бардака много граней) - то тогда риск "перегрузки" производства есть. Однако, в целом, данная схема и есть вытягивание - сроки и номенклатура идут от клиента, а не откуда-то еще.

Так что причина не в том, что "продажи начали рулить производством", а в том, что полномочия и компетенции в очередной раз не угнались за ответственностью.

Валерий Казарин пишет: отдел продаж начал рулить производством по своему усмотрению и поскольку все продавцы действительно не имеют производственных компетенций, получил то, что хотел: отдельные заказы отгрузили быстрее. Однако все остальное "зависло".

Рогожин Александр пишет: Так что причина не в том, что "продажи начали рулить производством", а в том, что полномочия и компетенции в очередной раз не угнались за ответственностью.

Если "продажники" знают, что и в какие сроки "производство" может произвести, с учетом текущей загрузки, то никаких проблем.
Другое дело, ситуация во многих "отечественных компаниях", не позволяет этого делать, ни в части компетенций, ни в части информационных потоков, когда правая рука не знает что делает левая.

Да, нужно чтобы "продажники" имели компетенции в производстве, а от производства должна идти в свою очередь соответствующая обратная связь, и так должно быть, и нужно к этому стремиться - тут с А.Рогожиным не поспоришь.
А то, что подобного, пока, очень мало, и ситуация часто совершенно противоположная, имеет место множество проблем - тут не поспоришь с В.Казариным. Сам видел множество подобных примеров.

Сдуру можно и лом сломать