Корпоративный семинар-практикум "Управление маркетингом и продажами. Новые подходы к привлечению клиентов" предназначен для ознакомления с принципами подхода Теории ограничений к созданию коммерческого предложения. Теория ограничений предлагает методику разработки предложения ценности для ваших клиентов - такого коммерческого предложения, от которого они не смогут отказаться, так как оно решает основную проблему клиентов, связанную с потреблением вашей продукции. Ваше предложение ценности, основанное на особенностях вашей компании, невозможно быстро скопировать, в отличие от товара или услуги. Кроме того, предложение ценности никогда не является предложением низкой цены. В результате вы получите долгосрочное конкурентное преимущество.

Целевая аудитория: владельцы компаний, топ-менеджеры, руководители и специалисты отделов маркетинга и продаж.

Продолжительность семинара - 2-3 дня, оговаривается предварительно.

 

Программа семинара-практикума

 

  1. Роль маркетинга и продаж в компании
    • Противоречия в маркетинге и основное противоречие маркетинга.
    • Ценность с точки зрения потребителя и ценность с точки зрения компании.
    • Инновация ценности. «Стратегия голубого океана» и предложение ценности (предложение мафии).
    • Модель Кано и «привлекательное качество».
    • Ограничение рынка и фокусирующий подход ТОС.
    • Как создать конкурентное преимущество, которое трудно скопировать?
    • Заблуждения, мешающие найти предложение ценности.
    • В каких случаях предложение ценности не нужно?
  2. Разработка предложения ценности (предложения мафии). Практическая работа
    • Формулирование проблем ваших клиентов при потреблении вашей продукции/услуг.
    • Выделение сегментов клиентов на основе испытываемых ими проблем.
    • Формулирование корневой проблемы клиента, связанной с потреблением вашей продукции/услуг.
    • Выявление убеждений, мешающих рынку «снять» корневую проблему клиента.
    • Разработка решения, снимающего корневую проблему клиента (предложения ценности).
    • Как именно должна измениться наша компания, чтобы обеспечить выполнение предложения ценности (обеспечить решение корневой проблемы клиента)?
    • Примеры предложения ценности российских компаний.
    • Опасности, связанные с ростом продаж. Необходимость мониторинга мощностей.
  3. Правильный процесс донесения ценности, от которой нельзя отказаться
    • Нужна ли обработка возражений в процессе продаж?
    • Выводы из современных исследований процесса и результативности продаж.
    • Шесть слоев сопротивления клиента; Технология преодоления сопротивления (ТОС);
    • Обучение клиента в процессе продажи:
      • формулирование корневой проблемы в процессе переговоров;
      • формулирование критериев решения корневой проблемы;
      • формулирование решения корневой проблемы в процессе переговоров.
    • Непосредственная продажа нашего предложения ценности:
      • Презентация нашего решения для клиента;
      • Обсуждение возможных отрицательных последствий решения;
      • Обсуждение возможных трудностей на пути реализации решения.
    • Разработка этапов продаж в зависимости от специфики бизнеса. Роль и значение каждого этапа.
    • Обеспечение скорости потока в продажах.
    • Проблема автономии менеджеров по продажам; разделение труда в продажах.
    • Обучение менеджеров технологии продаж. Тяжело в учении – легко в бою. От простого к сложному.
    • Сравнение продажи предложения ценности с технологией СПИН и технологией Чемпионов в продажах.
    • Проблема мотивации менеджеров по продажам.

 

Стоимость проведения корпоративного семинара-практикума - 60 тысяч рублей за один день.

 

Заказать курс, получить подробные сведения.