Русский рынок был и остается диким.

Нет, я сейчас не про отношение к клиенту, русский менталитет или государственное управление. Я про зачаточность или полное отсутствие основных рыночных механизмов.

С удовольствием изучил презентацию Александра Пяткова «Опыт пробуждения заказчика». Тут же примерил этот подход к предприятию, на котором работаю сейчас, и...

Четверть этого предприятия - инструментальное производство (изготовление пресс-форм и штампов). Четвертый месяц честно пытаемся развернуть компанию лицом к клиенту. Так, недавно начали внедрять новый, самостоятельно разработанный, регламент обработки заказов, основанный на комиссионном (начальник производства + технолог + конструктор + непосредственный исполнитель, мастер участка) анализе заказа на выполнимость в наших условиях. Регламент также включает прописывание технологической карты, расчет себестоимости и т.д., и нацелен на ответ «стоимость-срок» любому клиенту в течение суток.

А теперь расскажу типичный случай. Приходит ко мне мужичок-цеховичок - несложный штампик ему нужен, из кармана наличка торчит. Обсчитываем заказ (скажу честно, за сутки пока не научились, но срок все равно приемлемый), называю цену. Накладные расходы у нашей компании небольшие, планируемая прибыль разумная, но мужик ухмыляется и сообщает, что у него уже есть предложение вдвое дешевле.

И это не блеф. Местный рынок подобных изделий - как Черное море, состоит из двух слоев. В «верхнем» слое - инструментальных цехах бывших и действующих заводов-гигантов (как правило, оборонных) официально за подобный заказ просто не возьмутся, руки марать не станут. А если и возьмутся, месяца полтора только рассматривать будут, и цену назовут от бэушного «Боинга» (накладные на таких предприятиях - не одна сотня процентов, конкурировать не обучены). Туда наш цеховик если и сунется, то только через черный вход (если есть связи), и будет договариваться напрямую с конечными исполнителями за наличку. Правда, если те накосячат и запорят материал, им ничего не предъявишь, и он это понимает. Но это для него - вариант.

В «нижнем» слое, в конторах попроще (их в городе до десятка), сделают дешевле, быстрее и без многочасового геморроя с въездом-выездом, причем вместо полноценной КД удовольствуются наброском на туалетной бумаге (правда, и отвечать потом будут только за то, что там накорябано).  Здесь, на нижнем слое свой минус - техническая оснащенность заметно ниже, сложное изделие далеко не все сработают. Договор предложат, коль попросишь, но с большей радостью наличку возьмут (и опять-таки, можно договориться с работягами напрямую, минуя администрацию, «вчерную»).

Цена «вдвое дешевле», названная цеховиком, сопоставима с совокупной зарплатой моих специалистов (за фактически потраченное время), производивших анализ и обсчет заказа. И я задумываюсь: а с кем и чем я конкурирую? С ценой, сформированной на основе «черных» вариантов, где обработку заказа и формирование цены за пару минут и в единственном лице производит слесарь Палыч, затягиваясь цигаркой? Качество изделия и надежность сделки при этом будут соответствующими, но это - вариант, здесь и сейчас.

Или же я конкурирую с ценами других контор своего слоя, во многих из которых на всесторонний анализ и расчет всех видов затрат (равно как на бережливое производство и клиентоориентированность) болт клали? И которым совесть позволит сказать в случае чего: «Блин, мужик, ну не получилось...»? Заказчик все это понимает, но и это для него - вариант.

И я прихожу к выводу, что в цене, с которой я вынужден конкурировать, не заложена какая-либо внятная процедура обработки, размещения, сопровождения и выполнения заказа, повышающая качество выполнения и дающая гарантии. Зато в ней заложено другое: русский авось, эскиз на туалетной бумаге, «мне бы подешевле», «извини, мужик, не получилось»... Десять раз кинутый, клиент все равно не готов платить за цивилизованные отношения. Ему бы подешевле.

Для исполнителя, и без того не привыкшего задумываться о будущем, такой заказчик - реальная возможность и даже повод срубить бабла без особых обязательств. Приходит цеховик забирать заказ - при визуальном осмотре штампик вполне соответствует. А когда после тридцати тысяч ударов разваливается матрица, бежать некуда: «Какой чертеж (точнее, туалетную бумагу - прим. ред.) ты нам дал - так мы и сделали».

Реальный сектор экономики, слухи о котором в России сильно преувеличены, прочно увяз в болоте удешевления за счет качества.

С другой стороны поляны мы наблюдаем крупный бизнес, не умеющий считать деньги и выбрасывающий на ветер миллионы, не в состоянии ни поставить задачу, ни спросить за результат (см. «Бенчмаркинг от IT - опыт пробуждения заказчика»).

Итак, вопрос: к чему в наше время приведет попытка пробуждения и воспитания заказчика силами отдельно взятого предприятия, решившегося на преобразования? Давайте обсудим.